4 błędy agentów ubezpieczeniowych

Nikt z nas nie jest idealnym sprzedawcą – to jasne. Niezależnie od tego, na jakim etapie znajduje się nasza kariera, warto unikać podstawowych błędów, które mogą zmniejszyć nasze szanse na pozyskanie klienta i zbudowanie z nim długotrwałej relacji. Poznaj cztery najczęstsze błędy, które każdy z nas popełnił choć raz. 

Nie słuchasz

“Słuchaj dwukrotnie więcej niż mówisz” – Steven Covey. 

Wiele osób nie docenia siły zadawania pytań i uważnego słuchania klienta. Zamiast tego opowiada o zaletach proponowanych produktów, zakresie ochrony, atrakcyjnej składce i sprawnej likwidacji szkód. Z pewnością na to także jest odpowiedni moment, jednak to przede wszystkim nasz kontrahent powinien być stroną, która mówi (przyjmuje się, że najlepszą regułą jest 80/20). W przeciwnym razie poczuje się przytłoczony nadmiarem informacji i…zagadny.

Zmiana sposobu myślenia to z pewnością jedno z większych wyzwań w sprzedaży, jednak warto spróbować odwrócić nieco role i być przede wszystkim moderatorem całej rozmowy. Dzięki temu poznasz realne potrzeby swoich klientów, nawet jeśli nie zostały wypowiedziane na początku spotkania. Notuj, słuchaj aktywnie, dopytuj – podaruj maksimum swojej uwagi.

Zakładasz

To często efekt braku uważnego słuchania klienta i braku odpowiednio zadanych pytań. Założeń, które czynią agenci jest wiele – począwszy od tego, czy klient jest realnie zainteresowany, aż po składkę, jaką jest w stanie zapłacić. 

Tymczasem to, że dotąd dane ubezpieczenie kosztowało 5 tysięcy złotych wcale nie oznacza, że klient nie zdecyduje się na szerszy i bardziej dopasowany zakres polisy ze składką trzykrotnie wyższą. Nie dowiesz się tego, jeśli z góry założysz, że decyzje, które ktoś podejmuje opierają się jedynie na aspektach finansowych. 

Zbadaj i przeanalizuj realne potrzeby i motywacje kontrahenta. Dzięki temu może okazać się, że bezpieczeństwo i realna ochrona przedsiębiorstwa lub zabezpieczenie rodziny na wysokie sumy znajdują się w hierarchii potrzeb o wiele wyżej niż wysokość rocznej składki.

Sprzedajesz

Pewnie pomyślisz: jak to? Mam nie sprzedawać, pracując…w sprzedaży? Oczywiście, że nie o to nam chodzi. Często jednak podczas rozmowy na pierwszy plan wysuwa się proponowany produkt i twoje opinie na jego temat. Tymczasem prowizja i realizacja naszych celów sprzedażowych powinna wynikać z koncentracji na kliencie, jego potrzebach i budowaniu relacji. 

Staraj się podchodzić do każdej rozmowy tak, jakby dotyczyła ona najbliższych członków twojej rodziny.

Nierzadko będzie się to wiązało z zaproponowaniem mniej opłacalnego dla nas rozwiązania, jednak zaprocentuje zaufaniem klienta. 

Używasz branżowych słów

Różnica pomiędzy ruchomościami domowymi, a stałymi elementami lokalu jest jasna, prawda? Podobnie jak franszyza redukcyjna i integralna. Dla ciebie tak, ale weź pod uwagę, że mechanik samochodowy czy spawacz również operują własną terminologią, którą ty niekoniecznie rozumiesz. Staraj się unikać żargonu ubezpieczeniowego, by mieć pewność, że klient rozumie to, o czym mówisz. Pamiętaj, że wiele osób wstydzi się przyznać do niewiedzy i powiedzieć, że czegoś nie rozumie, dlatego twoją rolą jest przekazać swoją wiedzę w sposób prosty i zrozumiały dla każdego. Z pewnością nie umniejszy to tobie jako specjaliście, a zyskasz pewność, że klient nie poczuje się skrępowany swoją niewiedzą. 

Zdajemy sobie sprawę, że nie każdy od razu staje się lwem sprzedaży, jednak warto podchodzić refleksyjnie do każdego spotkania. Za każdym razem, gdy klient wyjdzie z twojego biura (a zwłaszcza, gdy pozostawi cię z informacją, że musi się jeszcze zastanowić), przeanalizuj waszą rozmowę krok po kroku i zastanów się, co mógłbyś zrobić lepiej następnym razem.