AgnieszkaGdy rozpoczynasz działalność w branży ubezpieczeń lub podejmujesz pierwsze świadome kroki w kierunku promowania tego, co robisz, zastanawiasz się, do kogo będzie skierowana twoja oferta. Ustalenie odbiorcy swoich komunikatów jest niezwykle ważne, bo każdy typ Klienta oczekuje innej formy. W tej publikacji przyjrzymy się pokoleniu millenialsów: temu, jak kupują, czym się charakteryzują i jak do nich dotrzeć.
Kim są millenialsi
Millenialsi to pokolenie Y, czyli osoby ludzi urodzonych w latach 80. i 90. Dokładne daty, które pojawiają się w badaniach są różne, dlatego przyjmijmy, że to określenie dotyczy osób urodzonych między 1980 a 2000 rokiem. Ich dzieciństwo przypadało na początek rozwoju gier video, pojawienie się Internetu oraz mediów społecznościowych. Czym się charakteryzują?
- Aktywnie korzystają z Internetu i mediów społecznościowych, często po kilkanaście godzin dziennie.
- Są elastyczni i słabiej przywiązani do tradycji niż poprzednie pokolenie.
- Posiadanie własnego mieszkania czy wczesne małżeństwo nie stanowią ich priorytetów.
- Odrzucają autorytety na rzecz influencerów czy osób z własnej bańki informacyjnej.
- Mają wysokie mniemanie o swoich umiejętnościach, niską odporność na krytykę i duże poczucie własnej wartości.
- Jakość życia, jego doświadczanie i wygodę stawiają wyżej niż stabilizację zawodową i pracę ponad normę.
Nawet jeśli taki obraz młodego pokolenia budzi twój opór, warto zaakceptować, że marketing skierowany do młodszych Klientów będzie zupełnie inny niż sprzedaż ubezpieczeń osobom 50-60+.
Bądź obecny w mediach społecznościowych
Jeśli choć częściowo w swoich planach sprzedażowych zakładasz docieranie do osób między 25. a 40. rokiem życia, obecność w internecie jest koniecznością. Wszelkie badania aktywności w sieci wskazują na to, że spędzamy tam coraz więcej czasu. Zadbaj o kilka kluczowych elementów, które opisywaliśmy już na naszym blogu:
- Wizytówka Google wraz z dokładnym adresem i numerem telefonu twojego biura
- Opinie dotychczasowych Klientów w Google Maps
- Własna strona internetowa, choćby prosta strona-wizytówka
- Regularnie aktualizowany profil na Facebooku lub Linkedin
- Słowa kluczowe obecne w publikacjach. Dzięki nim po wpisaniu w wyszukiwarkę fraz takich jak “ubezpieczenie domu Lublin” czy “Zielona Góra ubezpieczenie na życie” zainteresowana osoba trafi na twoją ofertę.
Im więcej energii chcesz, poświęcić na znalezienie Klientów w sieci, tym szerzej zakrojone działania podejmiesz. Po wykonaniu kroków, które nie wymagają nakładów finansowych, możesz uznać, że płatne kampanie to naturalnie następujący po nich etap. Aby wybrać grupę docelową, skorzystaj z dostępnych raportów charakteryzujących pokolenie Y, aby jak najlepiej ustawić grupę docelową swoich reklam.
Zrozum swojego docelowego Klienta
Niezależnie od swojej wizji obecnej rzeczywistości, staraj się podejść do millenialsów ze zrozumieniem i empatią, dzięki czemu dotrzesz do nich ze swoją ofertą. Istnieje coraz więcej badań i analiz na temat podejmowania decyzji zakupowych przez Pokolenie Y. Zapoznaj się z nimi, by poznać motywacje twoich docelowych Klientów.
Spróbuj popatrzeć na ubezpieczenia ich oczami. Jako osoba z branży z pewnością wiesz, że polisa na życie nie jest produktem zarezerwowanym wyłącznie dla osób posiadających rodzinę. Nie zmienia to faktu, że dla młodych singli może wydawać się zbędna. Nie oceniaj. 🙂 Postaw się w ich sytuacji i dobierz stosowne argumenty w treściach edukacyjnych.
Rozwiązania szyte na miarę
Pokolenie przekonane o swojej wyjątkowości wymaga wyjątkowych rozwiązań. Jeśli tworzysz przekaz związany z misją i wizją swojej firmy, staraj się odwołać w nim do elementów bliskim millenialsom: wygody, indywidualnego podejścia do każdego Klienta, możliwości sfinalizowania zakupu polisy zdalnie etc.
Na lojalność pokolenia Y wpływają między innymi doświadczenia zakupowe, które rozpoczynają się już w chwili pierwszego kontaktu. Zanim stworzysz rozległą strategię, postaw na otwartą postawę, uśmiech i nastawienie na słuchanie drugiej strony.
Zadbaj o to, aby nastawienie na sprzedaż było tylko długofalowym efektem ubocznym wszystkich działań. Dawaj odbiorcom praktyczną wiedzę na temat zmian w przepisach, zakresu ubezpieczeń dostępnych na rynku i tego, jakie mają praktyczne zastosowania w życiu młodych osób.
Millenialsi często cenią sobie wartość znacznie bardziej niż cenę.
Stawiaj na to, co dla nich ważne
Pisząc o wartości, płynnie przechodzimy do ostatniego punktu, który jest niezwykle pojemny. Dziś młodzi ludzie zwracają uwagę na elastyczność agenta w zakresie formy kontaktu, preferując komunikację pisaną zamiast rozmowy telefonicznej. Im więcej czasu jesteś w stanie zaoszczędzić potencjalnemu Klientowi, tym lepiej. Również prostota zakupu ma niebagatelny wpływ na wybór agenta. Jeśli przy pierwszym kontakcie zasypiesz Klienta licznymi formularzami do uzupełnienia, istnieje duża szansa, że zwyczajnie go przytłoczysz.
Postaraj się maksymalnie uprościć niezbędne aspekty sprzedaży takie jak APK, traktując je jako narzędzie do poznania oczekiwań rozmówcy, a nie przykry obowiązek do wypełnienia.
W przeciwieństwie do generacji X, pokolenie Y przywiązuje dużą wagę do ekologii, więc drukowanie ryzy papieru bez konieczności raczej nie spotka się z uznaniem. Jeśli masz taką możliwość, przesyłaj niezbędną dokumentację e-mailem.
Jak zapewne zauważyłeś, na potrzeby tej publikacji użyliśmy uogólnień. Każdy Klient jest inny i każdy ma własne motywacje czy przekonania na temat zakupu ubezpieczenia. Treść zawarta powyżej ma na celu zasygnalizowanie zmian, które zaszły w społeczeństwie w ostatnich latach. Część z nas należy do omawianej generacji, dzięki czemu z łatwością znajduje wspólny język z pokoleniem Y. Warto podejść do tego tematu świadomie i połączyć tradycyjne metody sprzedaży z tymi kierowanymi do młodszych grup odbiorców.
