AgnieszkaUmiejętność słuchania i ograniczanie mówienia to dwie podstawowe umiejętności każdego dobrego sprzedawcy, a tym bardziej agenta ubezpieczeniowego. Badanie potrzeb to kwestia podstawowa. Wiesz doskonale, że kluczowe są pytania otwarte i pogłębiona analiza.
Z tej publikacji dowiesz się, jakie pytania warto zadać każdemu Klientowi, by budować trwałe relacje i zyskiwać polecenia.
1. Jak Pan do mnie trafił?
Pytaj o to każdego nowego Klienta. Dzięki temu dowiesz się, które z twoich działań przynoszą najlepsze efekty. Jeśli nowa osoba trafiła do ciebie z polecenia, nie zapomnij podziękować dotychczasowemu kontrahentowi. Gdy najwięcej transakcji generuje ci kanał na YouTube – zwróć szczególną uwagę na regularne publikacje. A może to frazy kluczowe na firmowej stronie pomogły komuś znaleźć cię w wyszukiwarce? Przyłóż się zatem do tworzenia nowych treści.
2. Co mógłbym zrobić lepiej? Co się Panu u nas podoba?
Jeśli uda ci się uzyskać szczerą odpowiedź na to pytanie, zyskasz bezcenną wiedzę na temat ewentualnych zastrzeżeń rozmówcy. Jasne – słuchanie pochwał jest bardzo miłe, jednak to konstruktywna krytyka sprawia, że rozwijasz swój poziom obsługi Klienta. Możesz również rozbudować swoją przewagę konkurencyjną, jeśli dany element obsługi szczególnie podoba się twoim kontrahentom.
3. Dlaczego zdecydowała się Pani na zmianę agenta?
To pytanie ma dwie funkcje. Taka informacja pozwoli ci ustalić, co sprawia, że dany Klient rezygnuje z dotychczasowej obsługi, ale także pozwoli na edukację rozmówców, jeśli ci odwiedzają kolejnych agentów w poszukiwaniu najniższej ceny. Może to być świetna okazja do rozmowy o zakresie polisy i istotnych składowych ochrony.
Pamiętaj! Niezależnie od uzyskanej informacji, nie wyrażaj się źle o konkurencji! Pozostań neutralny.
4. Co sprawiłoby, że Pana firma musiałaby całkowicie zaprzestać działalności? Jak długo Pani rodzina mogłaby opłacać zobowiązania na wypadek Pani całkowitej niezdolności do pracy?
Te pytania sprawiają, że twój Klient wyobraża sobie realne sytuacje, które mają miejsce dokoła nas i odnosi je do siebie. Dzięki temu jesteś w stanie dokładnie poznać jego potrzeby i na ich podstawie dobrać ryzyka, które będą szczególnie istotne dla jego firmy czy bliskich. Tym nieszablonowym podejściem do tematu budujesz pozycję eksperta w oczach Klienta, zwłaszcza jeśli zwracasz jego uwagę na nieznane dotąd aspekty ubezpieczeń.
Gdybyśmy mieli podsumować kwestię zadawania pytań w sprzedaży, kluczową radą byłoby to, byś był ciekawy Klienta. By każde zadane pytanie pytanie było podszyte autentyczną ciekawością i chęcią poznania jego potrzeb. To umiejętność, która procentuje w przyszłości.
