AgnieszkaWraz z rozwojem nowych technologii i kanałów dotarcia do Klienta zmienia się także sam proces sprzedaży. Dziś próżno szukać agenta z czarna aktówką, który odwiedza mieszkania, proponując ubezpieczenie na życie. Nie korzystamy także z książek telefonicznych, a ewentualnych kontaktów poszukujemy raczej na spotkaniach networkingowych lub LinkedIn. Jeśli chcesz powspominać minione czasy w sprzedaży ubezpieczeń i zestawić je z aktualną wiedzą, przeczytaj, jak sprzedawało się kiedyś.
Sprzedaż piasku na pustyni
Dobry sprzedawca sprzeda nawet piasek na pustyni. Znasz to często powtarzane powiedzenie? Zakłada ono, że niezależnie od potrzeb Klienta, jesteś w stanie sprzedać polisę, która daje największą prowizję. Często nie będzie ona dopasowana do jego sytuacji i oczekiwań, ale ty będziesz zadowolony z osiągnięcia celu.
Na szczęście obecne trendy i stan prawny uniemożliwiają, a przynajmniej zniechęcają do stosowania takiego podejścia. Polisy powinny być odpowiedzią na potrzeby i problemy ubezpieczającego. Jeśli taka idea będzie stanowić podstawę twojej sprzedaży, zachęcisz do siebie Klientów, a także zbudujesz solidną podstawę do trwałych relacji, gdyż będziesz odbierany jako profesjonalista o obszernej wiedzy merytorycznej, który jest nastawiony na kontrahenta, a nie jako uśmiechnięty czaruś, który sprzeda wszystko.
Bombardowanie sprzedażą
Ta technika polega na postawieniu sprzedaży polisy w centrum wszechświata. Pasażer w przedziale zagaduje cię wesoło? Pytasz go, czy posiada polisę na życie. Masz miejsce, w którym zgromadziłeś osoby zainteresowane twoja działalnością (strona internetowa/newsletter/profile w social mediach)? To dobry pomysł, aby bombardować odbiorców ciągłym komunikatem: kup, kup, kup. Ktoś dał ci wizytówkę? Dzwonisz do niego każdego dnia, pytając, jakie informacje są mu potrzebne, aby sfinalizować zakup polisy.
Nawet spotkania networkingowe, które mają na celu wymianę doświadczeń i dzielenie się wiedzą często traktowane są jako arena do przedstawiania swojego biznesu bez cienia otwartości na innych uczestników.
Na szczęście dziś takie podejście nie ma już racji bytu. Sprzedaż jest efektem dawania odbiorcom konkretnej wartości w postaci merytorycznej wiedzy, którą dzielimy się na swoich stronach. Efekty tych działań będą długofalowe, ale z pewnością nie pojawią się natychmiast. To także relacje i nastawienie na rozwiązania, a nie produkt i sprzedaż za wszelką cenę. Sama polisa jest jedynie tłem całego procesu.
Zagadywanie Klienta
Nie mamy oczywiście na myśli pytań otwierających, a potok słów. Mogą one skupiać się na niezaprzeczalnych zaletach oferowanych przez ciebie polis, a także na kreśleniu rozmaitych wizji. Skutki braku ubezpieczenia na życie, wszystkie katastrofy, które mogą spotkać rozmówcę, na koniec wreszcie emocjonalne pytania o to, czy jest pewien, że dobrowolnie chce zrezygnować z ubezpieczenia, będącego dowodem miłości do rodziny. 🙂 Gdy Klient próbuje wtrącić kilka słów, z pomocą przychodzi wyuczone zbijanie każdej obiekcji, jaka przyjdzie mu do głowy.
Dziś główny nacisk w procesie sprzedaży kładzie się na jak najmniejszą liczbę słów i nastawienie się na aktywne słuchanie rozmówcy poprzez pytania precyzujące oraz parafrazy. Dzięki temu możesz z łatwością rozpoznać to, czego oczekuje twój Klient, nawet jeżeli na początku konwersacji nie jest przekonany do zasadności wyboru niektórych ryzyk.
Poleganie wyłącznie na swojej pamięci
Pamiętasz jeszcze czasy przed powszechnym dostępem do Internetu, mediów społecznościowych i aplikacji ułatwiających życie? Jedni agencji wspominają je z nostalgią, wspominając czasy spotkań w cztery oczy. Inni zaś nie wyobrażają sobie mieć do dyspozycji wyłącznie notesu.
Poleganie tylko na pamięci jest obecnie niezwykle trudne. Coraz większa liczba procedur związanych ze sprzedażą ubezpieczeń, a także ilość bodźców, którym stawiamy czoła każdego dnia, skutecznie walczą o naszą uwagę. Nie sposób zapamiętać każdy termin przedstawienia oferty, końca ochrony ubezpieczeniowej czy deklarowanego kontaktu z potencjalnym kontrahentem. Nowoczesne rozwiązania mogą działać na nas dwojako – jako rozpraszacze, które oferują zalew mało istotnych treści, ale również jako wsparcie w rozwijaniu działalności. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób będziemy z nich korzystać.
Jeśli chcesz pożegnać się z Excelem lub znacząco usprawnić swój marketing i obsługę dotychczasowych polis, skorzystaj z okresu próbnego Polisy w Chmurze, a zaoszczędzony czas i przestrzeń w głowie wykorzystaj na nowe pomysły i działania.
Czy opis powyższych technik oznacza, że nie mają one prawa zadziałać w XXI wieku? Skądże! Z pewnością wciąż jest wielu agentów, którzy codziennie wykonują dziesiątki zimnych telefonów, które kończą się zawarciem umowy. Równie dobrze radzi sobie część tak zwanych magików, którzy sprzedają ubezpieczenia komunikacyjne kosztem podania nieprawdziwych danych z dowodu rejestracyjnego. Można jednak działać zgodnie z własną wizją, znajdując złoty środek pomiędzy brakiem nachalnej sprzedaży, a świetnymi efektami w postaci przypisu.
