AgnieszkaPraca w sprzedaży ubezpieczeń wymaga pewnego zestawu cech, które znacznie ułatwiają kontakty z Klientami i osiąganie założonych celów i przypisu. Część z nich można wypracować, a niektóre z nich, choć początkowo wydają się być utrudnieniem, mogą stanowić źródło sukcesu, jeśli tylko umiejętnie je wykorzystasz. W tej publikacji ze sporym przymrużeniem oka przyjrzymy się różnym typom agentów, których można spotkać w świecie ubezpieczeń. Czy odnajdujesz się w którymś z nich?
Agent-Kumpel
Gdy Klient wchodzi do biura, Kumpel cały się rozpromienia. Od razu pyta o to, jak Emilka radzi sobie w nowym przedszkolu, czy wymiana sprzęgła odbyła się bez przeszkód i o wrażenia z wakacji na Krecie. Odwiedzający jego placówkę czują się jak na spotkaniu z najlepszym kolegą. W ferworze ciekawej rozmowy zapominają, po co tak naprawdę przyszli i jakie pytania sobie uprzednio przygotowali.
Porada: Staraj się zachować balans między budowaniem i utrzymywaniem relacji a finalizowaniem transakcji. Jeśli zbyt wiele czasu poświęcisz na tzw. small talk, który przerodzi się w długie opowieści, główny temat spotkania może zejść na dalszy plan i już nie wrócić do głównego menu.
Agent-Ekspert
Ten agent zna odpowiedź na każde pytanie i za wszelką cenę musi udzielić jej tak, by była ona możliwie najbardziej precyzyjna i rozbudowana, nawet jeśli na twarzy Klienta maluje się jedynie konsternacja.
- Czy ubezpieczenie obejmuje sytuację, gdy…?
- Proszę Pani, tego typu kwestie reguluje kodeks cywilny, a dokładniej artykuł 815 paragraf 3. Ponadto stosowny zapis zawierają także OWU. Opisana sytuacja znajduje się w punkcie trzecim. Warto wspomnieć także o orzecznictwie w tym zakresie. Za chwilę pokażę Pani wyrok, który dotyczy podobnego przypadku do tego, który Pani opisała.
Nagle Ekspert podnosi głowę, a Klientka delikatnie wycofuje się rakiem. Postanowiła porozmawiać z kimś, kto posługuje się nieco bardziej przystępnym językiem.
Porada: Staraj się dostosować język do swojego rozmówcy. Jeśli branża ubezpieczeń to twoje hobby, na pewno masz wiele do powiedzenia na temat poszczególnych ryzyk, ale rozmawiając z Klientem, który nie miał do czynienia z danym tematem, warto używać prostego języka i konkretnych przykładów, do których może odnieść swoją sytuację.
Agent-Mówca
Mówca nie potrzebuje mikrofonu i sceny – wystarczy mu mniej lub bardziej zaangażowany słuchacz. Ten agent przedstawia przykłady szkód w sposób tak obrazowy, że Klient natychmiast wizualizuje sobie wszelkie zdarzenia, które mogą mieć miejsce w jego firmie lub domu. Mówca co prawda słyszał, że słuchanie powinno mieć dużą przewagę nad mówieniem, ale ma własny, unikatowy styl prowadzenia rozmów. W potoku słów zdaje się nie zauważać tego, że wyniki jego spotkań nie są zbyt imponujące.
Porada: Złota zasada w sprzedaży nie wzięła się znikąd – im mniej mówisz i więcej słuchasz, tym lepsze masz wyniki. Klienci lubią słuchać, ale tylko wtedy, gdy to, co mówisz dotyczy bezpośrednio ich. Pytaj, notuj i pozostaw przestrzeń na pytania rozmówcy. Jeśli zalejesz go rzeką słów, możesz usłyszeć znane i nielubiane: “To ja się jeszcze zastanowię”.
Agent-Gladiator
Gladiator ma najlepszą ofertę w całej Polsce. Jego kalkulacje są najbardziej korzystne, bowiem zawierają doskonały stosunek zakresu do ceny. Ma odpowiedź na każdą obiekcję Klienta. Za drogo? Za jakość się płaci! Porównywarki miały lepszą ofertę? To proszę sobie tam wysłać wypowiedzenie! Rozmówca nie potrzebuje danego ryzyka w zakresie? Pożałuje, gdy będzie miał szkodę. Pyta o ryzyka rodzinne? Na pewno zrezygnuje z ubezpieczenia na życie, gdy tylko odbierze świadczenie za urodzenie dziecka. Agent-Gladiator jest święcie przekonany o tym, że jego oferta jest najlepsza na świecie i nie przyjmie do wiadomości, że ktoś może nie być nią zainteresowany.
Przykłady można mnożyć w nieskończoność. Tymczasem warto wyjść poza swoje założenia i przekonania, aby uważnie wysłuchać racji Klienta. Być może nie potrzebuje danego ryzyka, bo nie dotyczy ono jego działalności, a wykonując kalkulację w porównywarce nie zwrócił uwagę, że zakres jest nieco inny niż ten, który stworzyłeś na podstawie profesjonalnego APK. Wszystko jest kwestią dialogu. 🙂
Powyższy tekst należy czytać nieco przez palce, bowiem ma on cel humorystyczny. Najpewniej nie jesteś żadnym z tych typów, ale przyznaj, że niektóre sytuacje brzmią znajomo i czasem się zdarzają. Grunt to obiektywna analiza każdej rozmowy, odłożenie emocji na bok i wyciąganie wniosków na kolejne spotkania.
