AgnieszkaKażdy z nas dochodzi do momentu, gdy chce zwiększyć poziom sprzedaży i pozyskać nowych Klientów. Szukamy złotej recepty na sukces, choć wiemy, że gdyby istniała – jej twórca byłby miliarderem. W tym procesie ulegamy także wielu mitom. Dziś przedstawimy 5 z nich.
Dobry sprzedawca sprzeda wszystko
Ten mit może być po części prawdziwy. Mając tak zwane gadane, jesteś w stanie sprzedać Klientowi produkt, którego nie potrzebuje. Możesz mieć jednak pewność, że prędzej czy później to zauważy i już do ciebie nie wróci, zatem sukces będzie krótkotrwały. Zdecydowanie lepiej skupić się na dobrym poznaniu potrzeb swojego rozmówcy i zaproponowaniu ubezpieczenia, które najlepiej im odpowiada. To właśnie ta umiejętność czyni cię dobrym sprzedawcą.
Potrzeby należy kreować
Drugi mit, wynikający z pierwszego. Potrzebę warto odkryć, nie wykreować. Jasne, wiemy, że według niektórych poradników “Nie, dziękuję bardzo” to początek prawdziwej sprzedaży, jednak często efekt jest jednorazowy. Umiejętność słuchania doprowadzi cię do realnej potrzeby rozmówcy.
Sprzedawcą trzeba się urodzić
I tak, i nie. Duża otwartość, empatia, umiejętność kojarzenia faktów i sprawnej argumentacji to cechy, które będą pomocne w rozwijaniu kompetencji sprzedażowych. Pamiętaj jednak, że każdy z nas jest inny. To samo dotyczy Klientów. Trudno oczekiwać, że niezwykle wycofana i nieśmiała osoba będzie czuła się komfortowo w rozmowie z rekinem sprzedaży – człowiekiem dominującym i szybko skracającym dystans. Jednocześnie nie możemy się spodziewać oszałamiających efektów od introwertyka, wykonującego zimne telefony. Czy to oznacza, że nie jest on dobrym sprzedawcą? Niekoniecznie. Dzięki swoim cechom charakteru może budować relacje na lata. Te natomiast, prędzej czy później, skutkują poleceniami.
Aby zwiększać sprzedaż, trzeba być gadułą.
Skądże! Jest wręcz przeciwnie. Gdybyśmy mieli wskazać jedną kluczową cechę każdego sprzedawcy, byłaby to umiejętność słuchania i zadawania odpowiednich pytań. Mówienie znajduje się na szarym końcu i wie o tym każdy, kto osiąga dobre wyniki. Opowiadając o zaletach swojego produktu, nie stawiasz w centrum tego, co najważniejsze. Opinii i potrzeb Klienta.
Szkolenia to podstawa. Jak najwięcej szkoleń!
Chwileczkę, powtarzacie, że należy konkurować ponadprzeciętną wiedzą i piszecie, że szkolenia, które ją pogłębiają to mit? Tak. Wiesz już, że przewrotne twierdzenia to nasza specjalność. Samo uczestnictwo w szkoleniach może dać ci nieco motywacji i nowej wiedzy, jednak nie sprawi, że staniesz się doskonałym sprzedawcą. Wdrożenie uzyskanych informacji wymaga także zmiany organizacji pracy i podjęcia nowych działań. Bez tego szkolenia będą jedynie zmarnowanym czasem.
Nie ma jednej skutecznej drogi do stania się dobrym sprzedawcą. Choć internet pełen jest poradników i rozmaitych twierdzeń, ty musisz wypracować własną ścieżkę budowania długotrwałych relacji z Klientami, którzy będą polecać Cię nawet, jeśli o to nie poprosisz.
