5 powodów, dla których Klient nie wybrał twojej oferty

Udało się – potencjalny Klient znalazł Cię na Facebooku lub w Google i skontaktował się, by uzyskać ofertę. Teoretycznie to najłatwiejsza sprzedaż, a jednak finalnie dowiadujesz się, że zainteresowana osoba wybrała zakup u kogoś innego lub rozmyśliła się. Co poszło nie tak?

Nie mamy szklanej kuli, ale jest kilka potencjalnych przyczyn, które wskazujemy poniżej. 

Poczułeś się zbyt pewnie

Jak w powiedzeniu – łatwo przyszło, łatwo poszło. Uznajesz, że skoro ktoś sam zgłosił się do twojego biura, jest zainteresowany podjęciem współpracy. A może tego samego maila napisał do kilku agentów? Może wybrał się na spacer do kilku biur w twoim mieście. Niewykluczone, że szukał najniższej składki, jednak i w takim przypadku możesz przekonać go do siebie, oferując uczciwą wycenę i o wiele więcej: wiedzę, wsparcie i doświadczenie. Zaproś Klienta-turystę do rozmowy, choćby zadając pytanie: a dlaczego zależy Panu akurat na najniższej cenie?

Nie dotrzymałeś słowa

Zapewniłeś rozmówcę, że rozmówca otrzyma kilka propozycji mailowo w ciągu dwóch dni, ale nadmiar obowiązków sprawił, że nie dotrzymałeś słowa i odezwałeś się po tygodniu. Zdarza się, ale nie jest to najlepsze rozpoczęcie współpracy. Jak wiesz, najprostszą metodą zwiększenia sprzedaży jest budowanie relacji z obecnymi Klientami i praca na poleceniach. Dlatego też każdą osobę, która trafia do ciebie “z ulicy” potraktuj jako Klienta trudniejszego do pozyskania. Postaraj się, by był mile zaskoczony tym, że nie otrzyma jedynie kalkulacji ofert, a znacznie więcej. 

Pamiętaj, że Polisa w Chmurze ma moduł kalendarza i listy zadań. Dzięki temu upewnisz się, że nic ci nie umknie.

Nie zbadałeś potrzeb lub zrobiłeś to niedokładnie

Nie poświęciłeś im zbyt wiele uwagi lub posłuchałeś kilku pierwszych słów Klienta, by od razu przystąpić do kalkulacji i przedstawienia propozycji. Na pewno choć raz spotkałeś się z kimś, kto prosił o najlepsze możliwe ubezpieczenie na życie, a gdy otrzymał dobrą ofertę na kilkaset tysięcy lub milion, powiedział, że musi się z tym przespać. W praktyce często po prostu krępował się powiedzieć, że to zbyt duża składka. Pamiętaj – rozmówca nie musi orientować się w tym, które ryzyka są drogie, a które nie mają dużego wpływu na finalną składkę. Twoja rola polega również na tym, by dowiedzieć się, które twierdzenia są realnymi potrzebami Klienta, a które jedynie jego założeniami. 

Przykład: Rozmówca chce, aby ubezpieczenie na życie zawierało wysokie świadczenia z tytułu zgonu rodzica, teścia, babci, cioci… Jak wiesz, to jedne z droższych ryzyk w tego typu polisach. Nim przystąpisz do kalkulacji, warto wyjść od uświadomienia Klientowi roli polisy na życie i tego, czemu konkretnie ma ona służyć. Dla ciebie to oczywiste, jednak dla osoby, która gdzieś usłyszała, że może otrzymać łatwe pieniądze za narodziny dziecka – niekoniecznie.

Nie finalizujesz sprzedaży 

Rozmawiasz z Klientem, poznajesz jego problemy i przedstawiasz produkty ubezpieczeniowe, które doskonale odpowiadają na potrzeby. Wszystko to, by na koniec usłyszeć: muszę to przemyśleć. Oczywiście nie ma w tym nic złego, jednak taka odpowiedź od razu po rozmowie powinna być dla ciebie sygnałem: rozmówca ma jakieś obiekcje. Warto poznać je od razu i zachęcić Klienta do mówienia. Możesz zrobić to za pomocą najprostszych i najbardziej ogólnych pytań takich jak: co Pan sądzi o tej ofercie? Czy jest to składka, której Pan oczekiwał? Dzięki temu uzyskasz prawdziwą informację zwrotną, która kryje się za zwrotem: zastanowię się jeszcze. 

Nie zrozumieliście się

Teoretycznie rozmawialiście w tym samym języku, jednak całość była dla Klienta czarną magią. Franszyza redukcyjna, pierwsze ryzyko, klauzula leeway. Po spotkaniu w jego głowie kłębią się myśli: Czy na pewno tego potrzebuję? Czy muszę płacić za te dziwnie brzmiące rzeczy? 

Być może rozmówca sam powiedział, jakie ryzyka chciałby włączyć do ochrony. Pamiętaj jednak, że mógł usłyszeć poradę od znajomego, który ma zupełnie inną działalność lub gdzieś przeczytać. Niczego nie zakładaj – upewnij się, że Klient rozumie znaczenie każdego z ryzyk i wie, w jakich przypadkach mają one zastosowanie. To pokaże, że zależy ci na odpowiedzi na potrzeby jego lub jego firmy, ale także zaoszczędzi stresu w przypadku wystąpienia szkody.

Czy powyższe powody oznaczają, że Klienci nigdy nie szukają najtańszej polisy, nawet kosztem kilku godzin spaceru między multiagencjami? Oczywiście, że nie. Wiemy, że są i tacy, jednak zakładanie, że cena jest najważniejsza dla każdego, kto rezygnuje ze współpracy z tobą lub wybiera innego agenta sprawia, że stoisz w miejscu, tkwiąc w swoich przekonaniach.