AgnieszkaNiemal każda publikacja na temat sprzedaży podkreśla rolę pytań, które zadajemy Klientom. Badanie potrzeb, pytania o cechy szczególne domu, który ubezpieczamy czy parafrazowanie obiekcji rozmówcy to podstawa zaproponowania dobrej ochrony. To także świetny fundament do zyskania zadowolonego Klienta i zbudowania z nim trwałej relacji zawodowej. W tym artykule również zachęcimy cię do zadawanie pytań, ale nieco przewrotnie, bo samemu sobie.
Poznaj 5 pytań, które warto zadać sobie w procesie sprzedaży.
Czy znam profil swojego idealnego Klienta?
Twój idealny Klient to persona sprzedażowa. Jeśli podejmujesz się działań marketingowych i takich, które mają na celu zwiększenie przypisu, zacznij od opisu swojej grupy docelowej. Nie ograniczaj się jedynie do demografii czy ogólnikowych informacji. Zastanów się, jakie są oczekiwania twojego Klienta, jaką ma wiedzę na temat ubezpieczeń i jakie przekonania o zakładach ubezpieczeń kreują w nim media i znajomi. Persona może mieć cechy twoich dotychczasowych Klientów, ale może także stanowić zupełnie nową grupę, do której chcesz dotrzeć w przyszłości.
Jaką wartość daję moim odbiorcom?
Rolą sprzedaży jest rozwiązanie problemu lub zaspokojenie potrzeby Klienta. To on i jego oczekiwania powinny być w centrum uwagi. W jaki sposób twoje działania rozwiązują te problemy? W przypadku ubezpieczeń odpowiedź jest jasna – współpraca z tobą to spokój. Spokój o rodzinę, zdrowie Klienta, a także jego mienie. Czy jest coś jeszcze? Czy wybierając ciebie nabywca otrzymuje więcej niż oczekuje? Może to być przypomnienie o przeglądzie pojazdu, ważna informacja o zmianie przepisów lub orzecznictwo w sprawie, która przypomina tę, z którą zmagał się Klient.
Jak wygląda mój proces sprzedażowy?
Przed stworzeniem planów i podjęciem jakichkolwiek nowych działań, przeanalizuj swój dotychczasowy proces sprzedaży. Jeśli odpowiesz sobie na kilka szczegółowych pytań, wnioski nasuną się same:
- Jak pozyskuję Klientów?
- Jaki procent moich kontrahentów pochodzi z polecenia?
- Czy zdarza mi się tracić Klienta? Z jakiego powodu?
- Z jakim wyprzedzeniem przygotowuję wznowienia polisy? 2-3 tygodnie wcześniej czy na ostatnią chwilę?
- Czy rodzaje polis, których wystawiam najwięcej są tymi, na których chcę opierać swoją działalność?
Chwile, które poświęcisz na analizę swoich codziennych działań, zaprocentują stworzeniem strategii na przyszłość. Jeśli nie chcesz opierać swoich zarobków na polisach komunikacyjnych, przeanalizuj kroki, które podjąłeś w tym kierunku. Jeśli zdarza ci się tracić Klientów, zastanów się, z jakiego powodu tak się dzieje. Przy ustalaniu przyczyny nie bierz pod uwagę jedynie czynników zewnętrznych (“Porównywarka była tańsza”, “Ktoś dał Klientowi zniżkę incydentalną”, “Ten Klient ciągle szuka polisy 5 zł tańszej”). Skup się przede wszystkim na tym, co od ciebie zależy.
Czego zazwyczaj nie robią inni agenci?
Na pewno zdarza ci się słyszeć, z jakiego powodu Klienci postanawiają zmienić obsługującego ich agenta. Brak terminowości, niedopasowana ochrona, brak koncentracji na potrzebach Klienta. Choć to się zdarza, oferowanie nabywcom każdego z tych elementów powinno być podstawą, a nie czynnikiem, który cię wyróżnia. Postaraj się stworzyć mapę myśli z pomysłami na to, jak wyróżnić się na rynku. Być może jest coś, co świetnie ci wychodzi, a czego nie robią inni.
Czy skupiam się na rzeczach kluczowych?
Przeanalizuj swój typowy dzień pracy. Przez 2-3 dni zapisz każdą czynność, którą wykonujesz. Możesz posłużyć się blokami, np.: 8:45-9:00 – przygotowanie się do pracy, kawa, 9:00-11:00 – odpowiadanie na wiadomości, 11:00-12:30 – przygotowanie ofert dla kluczowego Klienta i ich analiza etc. Po kilku dniach zyskasz obraz tego, jak zarządzasz swoim czasem i na co przeznaczasz go najwięcej. Jeśli jest to analiza ofert, telefonowanie bądź działania, mające na celu pozyskiwanie nowych Klientów – świetnie. Jeśli jednak większość czasu pochłania ci prosta dokumentacja lub ręczne wprowadzanie danych do plików, zastanów się nad tym, jak możesz to usprawnić. Dobrym pomysłem będzie delegowanie zadań oraz automatyzacja pracy poprzez skorzystanie z dedykowanych programów do obsługi polis i Klientów.
Często w natłoku zajęć wykonujemy machinalnie kolejne czynności. Odpowiadamy na wiadomości, od których pęka skrzynka, skanujemy polisy, przyjmujemy kolejnych Klientów, a w wolnych chwilach zabijamy czas, przeglądając internet. Czasem przez głowę przemknie myśl o tym, że byłoby świetnie, gdyby więcej osób wiedziało o naszym doświadczeniu, a polisy komunikacyjne stanowiły jedynie uzupełnienie tych życiowych czy majątkowych. Zanim zaplanujesz kolejne kroki do osiągnięcia tego celu, zadaj sobie powyższe pytania i stwórz długofalową strategię.
