AgnieszkaNie ma jednej recepty na dotarcie ze swoją ofertą do Klienta, bowiem każdy odbiorca oczekuje innego podejścia. Jeden doceni analityczne porównanie ofert, inny zaś będzie wdzięczny za obrazowe omówienie sytuacji, w których zadziała jego polisa. Są jednak działania, które znacząco zmniejszają szanse pozytywnego finału procesu sprzedażowego. Przyjrzymy się im z dużym przymrużeniem oka. Poznaj 5 specyficznych typów agentów ubezpieczeniowych i upewnij się, że nie jesteś jednym z nich. Zwłaszcza tym ostatnim.
Agent “jakoś to będzie”
Ma spotkanie z potencjalnym Klientem, ale wiele się dzieje. Telefon za telefonem, drzwi biura mogłyby zamienić się w te obrotowe, a na skrzynce mailowej czeka 5 pilnych spraw do załatwienia na już. Trudno, jakoś to będzie. Nie zdążył sprawdzić kluczowych dla działalności Klienta klauzul i wyłączeń. To nic. Po krótkiej, niezobowiązującej rozmowie o pogodzie, wszystko na pewno dobrze się potoczy.
Agent gawędziarz
Rozmowa o pogodzie to tylko preludium do jego występu. Opowie ci o każdej zalecie oferowanego produktu, nie zadając przy tym żadnego pytania. W końcu pracuje w tej branży już 5 lat, więc wie, że odpowiedzi zazwyczaj się powtarzają. Po co więc przedłużać całe spotkanie, dając Klientowi przestrzeń do omówienia oczekiwań?
Na szczęście istnieje duże prawdopodobieństwo, że zaschnie mu w gardle i będzie musiał napić się wody. To jest ta chwila, kiedy możesz coś powiedzieć.
Agent wróżbita
Wie wszystko już od pierwszych chwil pobytu Klienta w biurze. Ten pewnie tylko z wypowiedzeniem OC, tamten na pewno będzie musiał “się zastanowić” i zapytać żonę, a ta Pani pewnie liczy na ubezpieczenie z wysokimi sumami za urodzenie dziecka. Agent wróżbita zna się na ludziach, więc wie, czego potrzebują jego Klienci. Wszyscy. Nie musi zadawać zbyt wielu pytań, dzięki czemu ma więcej czasu dla kolejnych odwiedzających jego biuro.
Agent dziennikarz
Jego biuro to studio telewizyjne. Klient przekracza próg i podchodzi do biurka, po czym całą przestrzeń oświetla blask reflektorów. Pytania padają niczym z karabinu. Przewlekłe choroby, operacje? Nie? Lecimy dalej. Papierosy, alkohol? Abstynent, świetnie. Zawód, wiek? Renta, zwolnienia lekarskie, choroby psychiczne?
Uff, przesłuchanie dobiegło końca. Można wyliczyć zalety danego ubezpieczenia na życie, a potem wystawić polisę i świętować sukces. Jeśli rozmówca uzna, że nie jest przekonany, warto dopuścić do głosu wewnętrznego agenta wróżbitę. Ten przyzna, że już od początku było widać, że ten człowiek nic nie kupi.
Agent magik
Szkodowy Klient? Wysoka składka? Inny agent na horyzoncie? To nie problem. Magik “zapomina” zaznaczyć, że samochód jest taksówką, wybiera inny model pojazdu do AC, zaniża lekko obroty firmy (50% wystarczy), zmniejsza sumę ubezpieczenia nieruchomości i gotowe! Jest tańszy niż konkurent dwie ulice dalej. Kolejny raz się udało. Co mogłoby pójść nie tak?
O ile część opisanych przez nas zachowań nie jest szczególnie szkodliwa i można je korygować, o tyle ostatni rodzaj agenta wymaga zdecydowanych działań. Zadawanie pytań zamkniętych czy mówienie odrobinę za dużo zdarzyło się każdemu z nas. Wystarczy popracować nad tymi obszarami i je udoskonalić. W przypadku oszustwa i nieuczciwej konkurencji, której przykłady podaliśmy w ostatnim punkcie należy podjąć zdecydowane kroki i zgłosić takie działania do konkretnych osób.
