Agnieszka“To ja jeszcze pomyślę”… Znasz to? Mimo zadawania właściwych pytań i rzetelnej analizy potrzeb Klienta, z jakiegoś powodu transakcja nie doszła do skutku. Światem sprzedaży rządzi wiele reguł, które trudno zamknąć w jednej publikacji. Tym razem przyjrzymy się jednej z najważniejszych koncepcji świata marketingu i sprzedaży. Robert B. Cialdini, uznany psycholog społeczny, sformułował sześć reguł wpływu, które mogą znacząco zwiększyć twoje wyniki. Większość z nich spotykasz na co dzień w sposób mniej lub bardziej uświadomiony. Przekonaj się sam.
Reguła wzajemności
Zasada wzajemności mówi nam, że ludzie mają tendencję do odpłacania tym samym, co otrzymali od innych. W sprzedaży ubezpieczeń można zastosować tę regułę, oferując potencjalnym Klientom wartościową wiedzę lub konsultacje na temat ubezpieczeń, nawet jeśli jeszcze nie zdecydowali się na zakup. To może być działanie w postaci bezpłatnych porad, e-booków o tematyce ubezpieczeniowej lub dostarczania informacji na temat aktualnych ryzyk i zmian w prawie. Kiedy potencjalny Klient otrzymuje coś wartościowego od Ciebie, jest bardziej skłonny do zaufania i rozważenia Twojej oferty.
Dawanie wartości potencjalnym nabywcom naszych usług to jedna z podstawowych zasad, którą warto stosować w swoich mediach społecznościowych.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Ludzie dążą do zachowania spójności pomiędzy swoimi przekonaniami i zachowaniami. W kontekście ubezpieczeń, można to zastosować, angażując Klienta na początku procesu sprzedaży. Zapytaj Klienta o jego cele, aktualną sytuację życiową i rodzaj ubezpieczenia, który go interesuje. Gdy zaznaczamy, że zabezpieczenie finansowe naszych bliskich jest dla nas ważne, chcemy aby podążały za tym nasze wybory w zakresie polisy ubezpieczeniowej czy odłożenia poduszki finansowej. Reguła zaangażowania oznacza zaś, że niechętnie wycofujemy się z działań i procesów, w które włożyliśmy już sporo czasu energii.
Społeczny dowód słuszności
Ludzie często opierają swoje decyzje na tym, co robią inni. W przypadku ubezpieczeń, ważne jest pokazywanie referencji od zadowolonych Klientów. Poproś tych, którzy korzystali z twoich usług, o napisanie recenzji lub udostępnienie swojego doświadczenia. Te pozytywne opinie stanowią społeczny dowód na jakość twojej pracy.
Innym działaniem, które doskonale wpisuje się w społeczny dowód słuszności jest prezentowanie statystyk. Mogą one dotyczyć różnych aspektów – od omówienia przykładów szkód Klientów, którzy mieli dobrą polisę, po liczbę Klientów, którzy podjęli współpracę z tobą w ostatnim roku czy liczbę wystawionych w twoim biurze polis.
Lubienie i sympatia
Zasada sympatii mówi nam, że ludzie są bardziej skłonni do współpracy z osobami, które im się podobają. W sprzedaży ubezpieczeń, budowanie pozytywnej relacji z Klientem jest kluczowe. Bądź przyjazny, empatyczny i komunikatywny. Staraj się rozwijać w sobie te umiejętności miękkie, aby zrozumieć potrzeby Klienta i dostosować ofertę do jego indywidualnej sytuacji. Kiedy rozmówca czuje, że jest traktowany z sympatią i zrozumieniem, jest bardziej skłonny do nawiązania współpracy. Uśmiech to jedno z najlepszych i całkiem darmowych narzędzi sprzedażowych. 🙂
Reguła autorytetu
Ludzie ufają ekspertom i osobom uważanym za autorytety w danej dziedzinie. Jeśli jesteś ekspertem w dziedzinie ubezpieczeń, podkreśl to w swoim komunikacie marketingowym. Możesz też korzystać z certyfikatów, dyplomów i nagród, które zdobyłeś, aby budować zaufanie Klientów. Klient, który widzi Cię jako autorytet w branży ubezpieczeń, będzie bardziej skłonny do skorzystania z Twoich usług.
Doskonałym przykładem stosowania tej reguły w praktyce są blogi firmowe i regularnie prowadzone profile w mediach społecznościowych. Omawianie zagadnień związanych z branżą ubezpieczeń, komentowanie bieżących przepisów czy istotnych aspektów tworzenia programów ubezpieczeniowych wpływa pozytywnie na budowanie twojej marki eksperta.
Reguła niedostępności
Ludzie często bardziej cenią to, co jest trudno dostępne. Reguła ta stosowana jest w sprzedaży w formie komunikatów dotyczących czasu trwania oferty: “Tylko do północy”, “Tylko do 10 maja”, ale także ilości danych dóbr: “Ostatnie sztuki”, “Zostały 2 pokoje w tym obiekcie”. Zastosowanie tej reguły w praktyce było doskonale widoczne podczas pierwszych dni pandemii, gdy półki sklepowe pustoszały w błyskawicznym tempie.
W większości przypadków, oferując polisy, nie zastosujesz komunikatów o rewelacyjnych promocjach i zniżkach, ale możesz zastosować tę regułę w zakresie informacji. Jako osoba, będąca wewnątrz branży, posiadasz wiedzę praktyczną, którą z pewnością chętnie podzielisz się z Klientami, którzy będą z tobą współpracować.
Zasady perswazji Cialdiniego stanowią cenny zbiór narzędzi dla sprzedawców ubezpieczeń. Ich znajomość może znacząco zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych, budować trwałe relacje z Klientami i wpłynąć na sukces w branży ubezpieczeniowej. Jednak warto pamiętać, że perswazja powinna być zawsze stosowana w sposób etyczny i z myślą o dobru Klienta, który ma prawo do pełnej informacji i uczciwej oferty ubezpieczenia.
