AgnieszkaPraca w sprzedaży ubezpieczeń to jedna z najbardziej rozwijających ścieżek kariery, która nie znosi stagnacji i stosowania wciąż tych samych rozwiązań. To konieczność ciągłego rozwoju, poszerzania swojej wiedzy, a także umiejętność dostosowywania się do nowych okoliczności.
Jedni staną się wybitnymi sprzedawcami, inni zaś szybko zmienią profesję bądź poprzestaną na niezbędnym minimum działań i osiąganych efektów. W tej publikacji przyjrzymy się radom, których udzielają ci pierwsi.
Poznaj 6 lekcji, które czołowi sprzedawcy na świecie uznają za najważniejsze w swojej karierze.
Stawiaj na edukację
Grant Cardone to amerykański przedsiębiorca, ekspert sprzedaży, mówca motywacyjny i autor książek o tematyce sprzedażowej. To także człowiek, który w młodości nie znosił sprzedawać.
Właśnie dlatego w wieku 25 lat pożyczył pieniądze od matki i kupił kasety z kursem sprzedażowym. Wdrażanie tej wiedzy bardzo szybko zwiększyło jego roczne zarobki i wreszcie mógł przyznać, że sprzedaż da się lubić.
Kluczem jest to, abyś wiedział, co robisz. To naturalne, że pierwsze próby mogą zakończyć się niepowodzeniem. Doświadczenie przychodzi z czasem, jednak warto pamiętać o tym, by stale poszerzać swoje kompetencje i poszukiwać nowych źródeł wiedzy.
Planuj każdą rozmowę telefoniczną
Neil Rackham to przedsiębiorca, założyciel firmy Huthwaite i ekspert w dziedzinie sprzedaży. Opracował metodę SPIN, która polega na zadawaniu odpowiednich pytań w poszczególnych etapach procesu sprzedaży.
Rackham podkreśla, że każda rozmowa telefoniczna rozpoczyna się od ręcznego sporządzenia planu konwersacji i zanotowania kilku dobrych pytań, które chcesz zadać Klientowi. Następnie Neil drze kartkę i pozbywa się jej, aby nie trzymać się planu zbyt kurczowo i dać sobie szansę na spontaniczne działanie. Oczywiście nie chodzi tu o pytania o metraż domu czy wartość ruchomości, bo te pojawiają się w każdej rozmowie.
Poznaj oczekiwania Klienta względem polisy, jego motywacje, wyobrażenie o tym, jak działa ubezpieczenie i na tej podstawie przygotuj ofertę i rozwiej nieco mitów i wątpliwości. Bądź ciekaw tego, co ma do powiedzenia.
Doceniaj wyzwania
Michelle Romanow, współzałożycielka Clearbanc, która ze sprzedażą ma do czynienia już od najmłodszych lat, radzi, aby doceniać wszelkie wyzwania i wyboje na drodze do pozytywnego finału procesu sprzedaży.
Pracę w tej dziedzinie podjęła już na studiach, kiedy zdecydowała się sprzedawać urządzenia grzewcze w systemie door-to-door, który u nas nazywa się często po prostu akwizycją.
Romanow podkreśla, że pukanie do czyichś drzwi było jedną z najbardziej stresujących rzeczy w tej pracy. Uznała jednak, że to doskonały trening umiejętności sprzedażowych, a także lekcja przyjmowania odmowy.
Michelle podkreśla, że żadna aktywność zawodowa nie nauczyła jej tak wiele jak akwizycja. Każdy przedsiębiorca powinien zrozumieć, że umiejętność sprzedawania jest podstawą prowadzenia biznesu.
Oczywiście nie zachęcamy cię do tego, byś opuścił biuro i zaczął pukać do okolicznych mieszkań, jednak wniosek płynący z tej lekcji jest taki, że podstawą rozwoju zawodowego jest akceptacja i docenianie działań, które nie zawsze są przyjemne, ale w dłuższej perspektywie przekładają się na nasze kompetencje.
Nie sprzedawaj czegoś, w co nie wierzysz
To jedna z najważniejszych rad, jakie powinien usłyszeć każdy początkujący agent. Noah Kagan, przedsiębiorca i założyciel sumo.com radzi, aby punktem wyjścia w stawaniu się lepszym sprzedawcą, powinien być wybór produktu bądź usługi, w którą wierzysz i która ma dla ciebie znaczenie. W przeciwnym razie nie będziesz w stanie zaangażować się w oferowanie ich innym ludziom.
W branży ubezpieczeń sprawa jest wyjątkowo prosta, ponieważ większość z nas jest przekonana, że szeroka i mądrze skonstruowana ochrona to podstawa dla każdego świadomego człowieka.
To właśnie dlatego polecasz oferty, które mają najkorzystniejszy zakres ochrony, brak wyłączeń kluczowych dla Klienta i towarzystwa, które szczycą się sprawną likwidacją szkód.
Jeśli masz bardzo negatywne doświadczenia z tym ostatnim, trudno oczekiwać, że polecisz komuś ubezpieczenie się w danym miejscu.
Otaczaj się lepszymi od siebie
Max Altschuler, autor książek, założyciel Sales Hacker i trener sprzedaży radzi, aby otaczać się ludźmi, którzy mają zdecydowanie większe umiejętności niż my. Podkreśla, że to najlepsza inwestycja w rozwój własnych kompetencji.
Powód jest prosty – dzięki rozmowom z innymi, bardziej doświadczonymi, agentami zyskujesz bezpłatną wiedzę i wskazówki. Prawdopodobnie przetarli oni wiele ścieżek i nic nie stoi na przeszkodzie, by zapytać ich o rady.
Bądź empatyczny i słuchaj
Dzisiejsza sprzedaż ubezpieczeń wygląda nieco inaczej niż przed laty. Zazwyczaj nie odwiedzamy Klientów w ich domach i nie podpisujemy umów na kanapie. Chętnie korzystamy ze zdobyczy technologii, takich jak przechowywanie danych w chmurze, zdalne wystawianie polis czy masowy mailing do naszej bazy odbiorców.
Ben Sardella, amerykański przedsiębiorca i ekspert w zakresie sprzedaży, radzi, aby przed pójściem za nowinkami technologicznymi, zrobić potężny krok wstecz. Oznacza on powrót do umiejętności, które w żaden sposób nie są powiązane z technologią: empatii i umiejętności słuchania.
Działając w zautomatyzowanym świecie, czasem zapominamy, że w centrum naszych działań powinien być Klient i nasze realne zainteresowanie jego oczekiwaniami, motywacjami oraz problemami.
W myśl piątej lekcji w tej publikacji przedstawiliśmy ci kilka spojrzeń na proces sprzedaży. Ludzie sprzedawali od lat, choć sama forma tej działalności nieco się zmieniła. Dziś mamy ten komfort, że tworząc strategię rozwoju naszych biznesów ubezpieczeniowych, możemy korzystać z ogromnej ilości darmowych źródeł wiedzy, a także czerpać od tych, którzy mają wieloletnie doświadczenie, którym chętnie się dzielą. Korzystajmy z tego tak często, jak to możliwe.
