AgnieszkaKażdy agent – prędzej czy później – zaczyna się zastanawiać, jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń, nie pracując przy tym od świtu do nocy. Aby rozwijać swój biznes, nie musisz być na pełnych obrotach przez wiele godzin. Wystarczy strategia i plan działania. Jeśli dodasz do tego kilka małych elementów, które prezentujemy poniżej, sprzedaż ubezpieczeń będzie zwiększać się organicznie.
Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń – 8 kroków
Zwiększaj wartość pojedynczej transakcji
Przygotowując oferty i kalkulacje dla danego Klienta, uwzględnij ryzyka, które mogą być istotne dla jego firmy bądź mienia, nawet jeśli nie wskazał ich podczas rozmowy. Warto również podać przykłady szkód, które są objęte ochroną w przypadku dodatkowej polisy bądź klauzuli. Dzięki temu Klienci będą mieli polisę nie tylko “pod kredyt”, a ty zwiększysz przypis w prosty sposób.
Automatyzuj
Jeśli tzw. papierologia pochłania ci masę czasu, postaraj się wypisać wszystkie najbardziej pracochłonne czynności. Zastanów się, które z nich możesz zautomatyzować lub delegować. Porzuć Excela na rzecz chmury, korzystaj z automatycznie generowanych raportów i twórz listy zadań. Dzięki temu zyskasz czas na działanie strategiczne, jakim jest sprzedaż.
Ułatwiaj życie Klientom
Znamy realia pracy w ubezpieczeniach w dobie IDD. Niezależnie od okoliczności, są dokumenty, które trzeba załączyć do maila. Tak duża liczba informacji i załączników może przytłoczyć Klienta, dlatego na pewno doceni, jeśli zechcesz ułatwić mu życie. Oprócz dokładnej analizy poszczególnych ofert, dodaj krótkie podsumowanie. Wskaż wady i zalety poszczególnych rozwiązań i napisz kilka zdań swojej rekomendacji. Postaraj się, aby znalazła się ona w treści maila bądź załączniku ze zrozumiałym tytułem. Klient będzie ci wdzięczny za zaoszczędzenie jego czasu i przystępne omówienie proponowanych kalkulacji.
Korzystaj z doświadczenia innych agentów
Na pewno należysz do grup dla agentów ubezpieczeniowych czy rozmaitych miejsc, skupiających osoby z własnym biznesem. Wykorzystaj to! Czytaj dyskusje, a jeśli nie poruszają tematu, który cię interesuje – zaczynaj je sam! Fora nie służą wyłącznie pomocy w zakresie towarzystw, które ubezpieczą XYZ. Zrzeszają także specjalistów w dziedzinie ubezpieczeń i warto pytać ich o radę. Możesz stworzyć post, zachęcający do burzy mózgów na temat pozyskiwania Klientów, marketingu, a także odzyskiwania tych kontrahentów, którzy z jakichś powodów przeszli do konkurencji. Co tysiące głów, to nie jedna!
Promuj się
W dobie mediów społecznościowych i licznych reklam rozmaitych porównywarek, marketing to podstawa. Zadbaj o to, byś był widoczny w sieci. Stwórz własną wizytówkę Google, w której umieścisz wszystkie informacje kontaktowe. Poproś dotychczasowych Klientów o pozostawienie ci oceny, która zachęci innych do kontaktu z tobą. Jeśli masz nieco więcej czasu, stwórz stronę internetową i fanpage, jednak uprzednio zaplanuj treści na kilka tygodni do przodu. W przeciwnym razie zyskasz kilku lub kilkudziesięciu nowych odbiorców, umieścisz kilka postów, a potem… Cisza. Zabraknie motywacji, czasu i chęci. Jeśli zaplanujesz tematy wcześniej, wyeliminujesz takie ryzyko.
Niezależnie od tego, jakie działania podejmiesz – nie sprzedawaj każdym postem. Nie jest to szczególnie interesujące dla odbiorców. To, co ich przyciąga to realna wartość, którą prezentuje twój profil.
Poznaj sąsiadów
Niezależnie od lokalizacji, twoje biuro znajduje się w otoczeniu innych biznesów. Warto zapoznać się z ich właścicielami i wspierać się wzajemnie. Nie mamy tu na myśli jedynie zostawienia wizytówki czy ulotek, a relacje. Skorzystaj z usług fryzjera, odwiedzaj piekarnię w lokalu obok, rozmawiaj. Naturalnym następstwem otwarcia się na otoczenie będą nowe znajomości i polecenia. Pamiętaj jednak, że kluczem są tu sąsiedzkie relacje, a nie sama sprzedaż.
Badaj konkurencję
Zwróć uwagę na to, jak działają agenci w twojej okolicy. Jak się promują, z jakich rozwiązań korzystają i co sprawia, że Klienci z nimi współpracują. Nie po to, by kopiować cudze rozwiązania, a po to, by zauważyć, co działa. Bardzo istotne informacje uzyskasz także wtedy, gdy Klient przejdzie od konkurencji do ciebie. Zapytaj delikatnie, co sprawiło, że zdecydował się zmienić agenta. Oprócz obserwacji działań które przynoszą efekty, warto wyciągać wnioski także z cudzych błędów.
Wyślij e-mail po każdej rozmowie
Tak, po każdej. Gdy dzwoni do ciebie nowy kontrahent, notuj wszelkie kwestie poruszone w rozmowie. Zapisz pytania, wątpliwości i oczekiwania wobec ochrony ubezpieczeniowej. Po każdej takiej konwersacji, napisz maila lub sms. Podsumuj to, o czym rozmawialiście, określ termin przygotowania kalkulacji i podziękuj za kontakt. To niewielki wysiłek, zwłaszcza, że możesz przygotować sobie kilka formatek, które dostosujesz do tematyki rozmowy. Dzięki wysłaniu takiego e-maila już na wstępie pokazujesz, że zależy ci na Kliencie i dbasz o to, by miał namiary na ciebie.
Sprzedawanie większej ilości polis może jawić się jako ciężka, wielogodzinna i katorżnicza praca. Tymczasem warto zacząć od małych kroków. Wyjdź od tego, co już masz. Komputer, media społecznościowe, fora, a także obecna baza Klientów. Na większe kroki przyjdzie czas.
