ABC zamykania sprzedaży

Skup swoją uwagę na tym tekście. Najpierw odłóż kawę. Kawa jest tylko dla zamykających sprzedaż. Myślisz, że sobie żartuję? Jesteś w błędzie. A kiedy mam już twoją uwagę, to przyjrzymy się procesowi sprzedaży pod kątem jego najważniejszego etapu – zamknięcia. 

Pierwsze zdania tego tekstu to parafraza kultowego już monologu Aleca Baldwina z filmu Glengarry Glen Ross. To tam spotykamy się ze skrótem ABC. Always Be Closing (tłum. zawsze zamykaj sprzedaż). Łatwo powiedzieć, trudno zrobić. Odpowiedziałeś na wszystkie obiekcje, zadawałeś pytania, znasz potrzeby Klienta, ale rozmowa zdaje się trwać w nieskończoność. Poniższe kroki powinny pomóc ci w pozytywnym sfinalizowaniu spotkania. 

Podsumuj spotkanie

Często w trakcie rozmowy pojawia się wiele niejasnych kwestii, a także obiekcji. Podsumuj je pod koniec spotkania i pamiętaj o podkreśleniu elementów szczególnie istotnych dla rozmówcy. 

• “Panie Marku. Podsumowując, w Pana przypadku ubezpieczymy dom na wszystkich ryzykach, a więc polisa zadziała w każdej sytuacji z wyjątkiem tych wyłączonych w OWU. Ponieważ ma Pan garaż i dzieła sztuki, włączymy ryzyka z nimi związane do ochrony na kolejny rok. Czy wszystko się zgadza? Możemy wystawiać polisę od jutra?”
  

Daj Klientowi wybór

Nie naciskaj. Odnieś się do tego, o czym rozmawialiście i dawaj alternatywę. Pytania otwarte powinny paść na wcześniejszych etapach. 

• “Ubezpieczamy dom na polisie rocznej czy trzyletniej?”
• “Przygotować polisę, która zawiera najszerszy assistance czy wystarczy Pani ten podstawowy?”
• “Tak jak wspomniałem – dwukrotne zwiększenie sumy gwarancyjnej to różnica X złotych w składce. Wpisujemy 500 000 zł czy milion?”

Opowiedz historię

Na pewno znasz dziesiątki przypadków Klientów, którzy nie zdecydowali się na ubezpieczenie swojego życia lub mienia z różnych powodów. Zapewne spotykasz się również z tym, że kontaktują się z tobą już po szkodzie, jak w przysłowiu. Warto uświadomić rozmówcy, że takie sytuacje nie dotyczą jedynie wąskiej grupy osób i mogą spotkać każdego z nas. 

• “Pani Alicjo, rozumiem, że Pani działalność nie jest nader ryzykowna, jednak przypadek jednego z moich Klientów pokazuje, że z pozoru niewinne zadanie może spowodować szkodę na przynajmniej 50 000 złotych, niezależnie od branży. Opowiem Pani sytuację z lutego tego roku…”. 

Rozmowy bywają przyjemne, a część Klientów uwielbia opowiadać o swoim barwnym życiu i tym, co spotyka ich na co dzień, jednak warto mieć na uwadze to, że w sytuacjach zawodowych liczy się efekt i czasem trzeba zacumować do tak zwanego brzegu spotkania.