Co zrobić, gdy Klient musi się zastanowić?

To było bardzo miłe i rzeczowe spotkanie. Zapoznałeś się z potrzebami Klienta, uważnie go słuchałeś i nie mówiłeś zbyt wiele, by nie przytłoczyć rozmówcy. Wydaje się, że sprzedaż ubezpieczenia będzie jedynie formalnością, a tymczasem słyszysz: “To ja się jeszcze zastanowię”. W tej publikacji przyjrzymy się tej częstej obiekcji Klientów. 

Dlaczego Klient mówi, że musi się zastanowić? 

Czasem zdarza się tak, gdy rozmówca krępuje się powiedzieć wprost, że nie jest przekonany do zakupu danej polisy. Może być to spowodowane składką wyższą niż oczekiwana lub niewystarczającym przekazaniem zalet zakresu ochrony. Oczywiście należy wziąć pod uwagę także to, że naprawdę musi skonsultować swoją decyzję z bliską osobą lub określonym działem w firmie. 

By się tego dowiedzieć, warto kontynuować rozmowę po usłyszeniu takiej obiekcji. 

Dopytaj o szczegóły i poznaj prawdziwy powód

“Oczywiście, rozumiem. Który element naszej rozmowy chciałby Pan przemyśleć?”.

Być może rozwiejesz dodatkowe wątpliwości Klienta podczas tego samego spotkania. To o tyle istotne, że wraz z upływem czasu, umyka nam wiele informacji uzyskanych podczas rozmowy. Po tygodniu twój rozmówca może nie pamiętać większości omawianych kwestii.

Postaw na szczerość

Jeśli wyczułeś, że wątpliwości pojawiły się na etapie kalkulacji składki za dany zakres ochrony, możesz postawić na szczerość i bezpośredniość. “Pani Karolino. Zajmuję się ubezpieczeniami od 5 lat i wiem, że czasem Klienci krępują się powiedzieć, że składka jest nieco wyższa niż oczekiwana. Czy tak samo jest w Pani przypadku?”.

Rozmówca, twierdząc, że musi się zastanowić, nie oczekuje zapewne tak bezpośredniego pytania. Spodziewa się raczej, że przyjmiesz jego komunikat do wiadomości i pożegnacie się uściskiem rąk. 

Jeśli w porę zidentyfikujesz prawdziwy powód odwlekania decyzji, będziesz mógł zadziałać. 

Wyjaśnij, z czego wynika składka, czym grozi obniżenie sumy ubezpieczenia i niedoubezpieczenie mienia bądź zaproponuj płatność ratalną. Pamiętaj, że Klient nie musi orientować się w tym, które ryzyka mają kluczowy wpływ na finalną składkę. To nic złego.

Przyjmij komunikat do wiadomości 

Wbrew wszelkim poradnikom, które głoszą, że sprzedaż rozpoczyna się dopiero w momencie pojawienia się obiekcji, przyjmij do wiadomości, że czasem Klient naprawdę musi się zastanowić lub skonsultować. Nie zostawiaj jednak inicjatywy po jego stronie. 

Ustal konkretny termin następnej rozmowy i dotrzymaj słowa. 

“Panie Janie, umówmy się, że zadzwonię do Pana w piątek o 14:00, a zaraz po naszym spotkaniu wyślę kalkulacje, o których rozmawialiśmy. Załączę także wariant z niższą sumą gwarancyjną, jednak sądzę, że w Pana przypadku zmniejszenie tej sumy nie będzie dobrym pomysłem”. 

Podkreśl zalety

Gdy w rozmowie pada magiczne sformułowanie “muszę się zastanowić”, warto podsumować dotychczasowe argumenty i korzyści. Możesz wprowadzić je słowami: “Pani Anno, w przypadku tak ważnych decyzji warto wypisać sobie wszelkie za i przeciw. Przyjrzyjmy się ponownie zaletom posiadania pakietu medycznego dla Pani i Pani rodziny”. 

Obiekcje w sprzedaży są naturalnym elementem tego procesu. Najważniejsze, byś poznał realne powody braku decyzji i rzeczowo na nie odpowiedział. Tu nie pomogą sztuczki i gotowe recepty. Najlepszą drogą w kierunku finalizacji będzie szczerość i orientacja na prawdziwe potrzeby rozmówcy. 

Agnieszka

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.