AgnieszkaJeśli poszukujesz sposobów na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń, prawdopodobnie trafisz na treści, dotyczące pozyskiwania nowych Klientów. I słusznie – to najbardziej intuicyjna droga rozwoju działalności agenta. W tej publikacji skupimy się jednak na dotychczasowej bazie kontrahentów. Dowiesz się, jak sprzedawać więcej polis, posiadając tę samą bazę odbiorców. Sposobem na to może być cross-selling i up-selling.
Cross-selling i up-selling – definicje
Cross-selling jest sprzedażą krzyżową i polega na tym, że sprzedając produkt podstawowy, oferujemy Klientowi produkt uzupełniający. W branży ubezpieczeń niekoniecznie trzeba rozumieć cross-selling dosłownie. Możesz założyć, że kolejnym celem po pozyskaniu Klienta, jest zaproponowanie mu ochrony innego rodzaju. Jeśli trafił do ciebie podczas poszukiwań polisy komunikacyjnej, dobrze zaoferować ubezpieczenie domu bądź mieszkania. Jeśli jest świadomy ryzyka, związanego z wypadkami i nabył “szkolne” NNW, możesz zaproponować także coś dla rodziców.
Up-selling to proponowanie produktu droższego, wyższej jakości. Prawdopodobnie robisz to codziennie, nawet o tym nie myśląc. I dobrze – to podstawa pracy agenta. Mogą to być dodatkowe ryzyka do ubezpieczenia na życie na potrzeby kredytu czy obowiązkowego ubezpieczenia komunikacyjnego. Możesz zaproponować dodatkowe klauzule, o których nie mówił Klient, a które są kluczowe w jego działalności. Warto mieć przygotowane kilka częstych przykładów szkód, które mogą zdarzyć się każdemu z nas, a nie są objęte ochroną w ramach polisy podstawowej.
Przekonania, które utrudniają większą sprzedaż
Wiele osób, które pracują w sprzedaży, niechętnie proponuje dodatkowe produkty i dzwoni do dotychczasowych Klientów wcześniej niż wskazuje na to koniec ochrony w polisie. Powodem jest najczęściej stres i poczucie, że nie chcemy być namolni. Oto kilka najczęstszych przekonań:
“Nie chcę nic wciskać. Gdyby Klient tego potrzebował, to by powiedział”.
Klient nie ma obowiązku bycia ekspertem w branży ubezpieczeń. Nie musi znać wszystkich możliwych rozszerzeń i możliwości, jakie dają dziś towarzystwa. Być może nie wie, że dane ryzyko można objąć ochroną. Może nie rozpatrywał dodatkowej polisy pod kątem często zdarzających się szkód, a może ma własne przekonania, które niekoniecznie są zgodne z rzeczywistością, ale dotąd nikt nie wyjaśnił mu, jak ona wygląda. Nie dowiesz się, jeśli nie zadzwonisz.
“Nie chcę zepsuć relacji z dobrym Klientem”.
A skąd założenie, że masz ją od razu psuć? Nie musisz być namolny, dzwonić raz w tygodniu i używać tych samych argumentów. Możesz zaproponować temat dodatkowych ubezpieczeń tak, abyś czuł się z tym komfortowo. Jeśli Klient mówi, że nie ma teraz głowy do myślenia o ubezpieczeniu domu, zapytaj, kiedy będzie odpowiedni czas na taką rozmowę i zanotuj sobie ten termin. Nie musisz od razu wyciągać z rękawa argumentu, że pożar nie czeka na lepszy czas. 🙂 Wbrew temu, co często myślimy, nasi Klienci wiedzą, że sprzedaż ubezpieczeń to nasza praca.
“Boję się odmowy”.
To normalny element procesu sprzedaży. Ostatecznie nic nie tracisz. Posiadasz dalej tyle samo Klientów i polis w portfelu. Klient może mieć swoje powody, by ci odmówić i niekoniecznie mają one cokolwiek wspólnego z tobą jako agentem. To, co możesz zyskać, wykonując takie połączenia, jest znacznie bardziej wartościowe niż kilka odmów.
Cross-selling i up-selling – od czego zacząć?
Zweryfikuj bazę Klientów
Poświęć kilka chwil na weryfikację, jakie ubezpieczenia sprzedajesz najczęściej. Czy są to te polisy, które chciałbyś sprzedać? Jaki procent Klientów ma u ciebie więcej niż jedną polisę? Czy są to polisy z szerokim zakresem ochrony, czy raczej te obowiązkowe i najtańsze? Zapisz wnioski, płynące z tej weryfikacji.
Segmentacja Klientów
To po prostu podział Klientów na grupy. Kryteria ustalasz sam pod kątem planów sprzedażowych. Jeśli zbliża się nowy rok szkolny, skorzystasz z bazy Klientów, posiadających dzieci. W sezonie ubezpieczeń rolnych, odezwiesz się do właścicieli gospodarstw, a jeśli jeden z ubezpieczycieli rozszerzy swoją ofertę o ubezpieczenie, którego dotąd nie było na rynku, zadzwonisz do osób, które o nie pytały. To właśnie dlatego tak ważne jest prowadzenie CRM.
Telefon sprawdzający
Po kilku miesiącach od zawarcia polisy możesz zadzwonić do Klientów i dopytać, czy coś się zmieniło. To dobry pomysł zwłaszcza przy ubezpieczeniach nieruchomości – w domu może pojawić się fotowoltaika, pompa ciepła czy nowy sprzęt. To, że ty pomyślałbyś o doubezpieczeniu, nie oznacza, że Klient również to zrobi. Taka rozmowa to dobry początek do zaproponowania innego rodzaju ochrony. Możesz również upewnić się, że nie zdarzyły się żadne szkody i Klient nie potrzebuje wsparcia.
Stwórz materiał ze wszystkim, co sprzedajesz
Może to być ulotka, grafika na stronie czy Facebooku bądź wizytówka. Warto przy każdej okazji podkreślać, że zajmujesz się wieloma rodzajami ubezpieczeń. Dzięki temu zwiększasz szansę, że Klient pomyśli o tobie nie tylko przy obowiązkowym OC, ale także innych polisach.
Cross-selling i up-selling to najprostsze strategie sprzedażowe. Ich główną zaletą jest to, że pracujesz z bazą dotychczasowych Klientów, z którymi masz już zbudowaną relację i którzy cię znają. Nie bez powodu mówi się, że zdobywanie nowych odbiorców kosztuje – to czas, pieniądze na reklamę i sporo pracy. Zamiast głowić się nad tym, jak poszerzyć bazę, zacznij tu, gdzie jesteś – odezwij się do tych, którzy są zadowoleni ze współpracy.
