AgnieszkaCzytasz o rozmaitych metodach sprzedażowych i czujesz wewnętrzny opór? Masz wrażenie, że to manipulowanie ludźmi? Chcesz sprzedawać etycznie i w zgodzie ze sobą, ale czy…w każdej sprzedaży nie ma odrobiny manipulacji? W tym artykule przyjrzymy się kilku podstawowym pojęciom.
Czym jest manipulacja?
Istnieje wiele definicji tego pojęcia. Marek i Wojciech Wareccy proponują tę, którą posłużymy się w publikacji: “forma zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę, w taki sposób, aby ta realizowała, nie zdając sobie z tego sprawy, działania zaspokajające potrzeby manipulatora”.
Możemy więc uznać, że manipulacja jest zaplanowana przez manipulatora, ale niejawna dla manipulowanego.
Manipulacja a perswazja
Manipulacja i perswazja to nie to samo. Perswazja jest sztuką przekonywania kogoś do swoich racji, jednak efekt takiego procesu nie będzie dla niego niekorzystny. Można zatem założyć, że spotykając się z niezdecydowanym Klientem, zawsze posługujemy się perswazją, wywołując określone zachowania u rozmówcy.
Metody wywierania wpływu
Robert Cialdini, amerykański profesor psychologii, wyróżnił 6 zasad wpływania, które będą przydatne także w sprzedaży.
1. Reguła wzajemności – gdy obdarujesz kogoś gadżetem lub zaproponujesz mu kawę i ciastko czy dowiezienie polisy do biura, będzie chciał się odwdzięczyć.
2. Społeczny dowód słuszności – jeśli dana grupa dokonuje konkretnego wyboru, oznacza to, że jest on dobry. Dodanie opinii Klientów na stronę www to doskonały pomysł.
3. Reguła lubienia i sympatii – jeśli kogoś lubimy, chętniej od niego kupujemy. Daj się lubić! 🙂
4. Reguła autorytetu – chętniej słuchamy autorytetów lub osób, które są specjalistami w danej dziedzinie niż przypadkowych osób.
5. Reguła niedostępności – limitowana, wyjątkowa oferta, która jest ograniczona czasowo.
6. Reguła zaangażowania i konsekwencji – czas, który poświęciliśmy danej sprawie powoduje, że doprowadzamy ją do końca. Ocena ryzyka zawsze trwa dłuższą chwilę.
Tu dochodzimy do odpowiedzi na pytanie zadane w tytule. Etyczna sprzedaż nie jest manipulacją. Jest umiejętnością wywierania wpływu.
Pozwól, że posłużymy się przykładem, który to zilustruje:
Manipulacją jest zaoferowanie 70-latkowi polisy na życie, w której główną składową składki będą zawarte ryzyka takie jak zgon rodziców, teściów czy narodziny dziecka. Nie jest nią jednak podanie przykładów z życia wziętych w rozmowie z 35-latkiem, zakładającym swoją rodzinę. Poważna choroba jednego z Klientów, utrata kończyny podczas pracy w firmie produkcyjnej, śmierć jednego z małżonków, posiadających kredyt. To sytuacje, które zdarzają się na co dzień i przywołanie ich obrazuje zalety posiadania polisy na życie. Nie jest zaś manipulacją.
Kluczem jest to, aby to Klient i jego potrzeby stanowiły podstawę sprzedaży. Nie zawsze są one uświadomione od początku i tu pojawia się pole dla twojego działania.
