Czym jest proaktywność w sprzedaży ubezpieczeń

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego część agentów sprzedaje dużo ubezpieczeń, podczas gdy inni wystawiają dobre polisy od święta? Na taki stan rzeczy może się składać wiele elementów: od lokalizacji biura, przez wiedzę, umiejętność budowania relacji, aż po przyjęte postawy. W tej publikacji skupimy się na tym ostatnim: proaktywnej postawie w sprzedaży. 

Czym jest proaktywność

Postawa proaktywna to jeden z kluczowych nawyków skutecznego działania, opisanych w książce Stephena Coveya. Polega ona na braniu odpowiedzialności za każdy element swojego życia, także tego zawodowego. Jest przeciwieństwem postawy reaktywnej, która polega jedynie na reagowaniu na sytuacje, które mają miejsce w naszej pracy. 

Osoba proaktywna nie czeka na dokładne instrukcje, plany i polecenia. Wykorzystując narzędzia, które już posiada, realizuje założone wcześniej cele. 

Postawa proaktywna a reaktywna

Przykładem działania proaktywnego będzie agent, który chciałby zwiększyć sprzedaż polis życiowych. Ustala listę działań, które mają doprowadzić do zawierania 5 nowych umów w każdym miesiącu. Plan zakłada m.in. cotygodniowe publikacje na blogu i codzienne na Facebooku, wykonanie 10 połączeń dziennie do dotychczasowych Klientów, kupujących inne polisy oraz 10 połączeń z prośbą o polecenie.

Kiedy w biurze takiego agenta pojawia się Klient, cały proces sprzedaży jest dokładnie przemyślany i prowadzony wyłącznie przez sprzedającego. 

Działanie reaktywne polega w tym przypadku na oczekiwaniu na polecenia od przełożonego. Jeśli wszystkie zostaną już wypełnione, agent może zabić czas krótkim przeglądaniem mediów społecznościowych, aż do momentu, gdy w drzwiach biura stanie ktoś zainteresowany rozmową. Wówczas pyta, w czym może pomóc, a gdy pojawiają się obiekcje, zapewnia Klienta, że jak się już zastanowi, to zawsze może przyjść ponownie.

W takiej rozmowie brakuje pytań otwartych, uważnego słuchania, a także reakcji na sygnały, które prowadzą do zakończenia rozmowy zawarciem polisy.

4 sposoby na zwiększenie proaktywności

Pomyślisz: łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. Jak być proaktywnym w dobie piętrzącej się liczby wypowiedzeń do wysyłania i setek drobiazgów do zrobienia? Skorzystaj z naszych czterech podpowiedzi, które ułatwią ci start.

Planuj!

Ustalanie planu dnia, tygodnia, a nawet kilku miesięcy to podstawa. Wyodrębnij priorytety i nadaj im ramy czasowe. Dzięki temu nie dopuścisz do sytuacji, w której zajmujesz się wyłącznie sprawami, które pojawiają się nagle, a przez resztę czasu twoja działalność stoi w tym samym miejscu od kilku miesięcy.

Inicjuj kontakty

Nawiązuj kontakt z potencjalnym Klientem, odważ się zadzwonić, napisać na Linkedin i rozpocząć konwersację. Na końcu tej rozmowy nie musisz wystawiać polisy, chodzi o wypracowanie nawyku poszukiwania okazji sprzedażowych i budowania relacji biznesowych. 

Zbieraj informacje

Proaktywna postawa idzie w parze z korzystaniem z CRM. W natłoku zajęć nie sposób zapamiętać każdą informację uzyskaną od Klienta, a te mogą być cenne przy planowaniu działań tematycznych (patrz: zwiększenie sprzedaży polis życiowych). Dzięki notowaniu preferencji Klienta, a także jego planów rozwoju firmy bądź wyjazdu w podróż życia, możesz pokazać, że zależy ci na dobrej relacji i przypomnieć się raz na kilka tygodni. Nawet jeśli masz małą działalność, z czasem pojawi się coraz więcej Klientów. Zapamiętanie każdego szczegółu będzie po prostu niemożliwe.

Słuchaj

Proaktywność nie wiąże się z koniecznością mówienia dużo i długo. Właściwie jest przeciwieństwem takich działań. Aby dokładnie zrozumieć wszelkie motywacje rozmówcy, a także jego obiekcje i obawy, musisz nauczyć się słuchać. To kluczowy nawyk dobrego agenta. Jeśli uda ci się go wykształcić, będziesz mieć pewność, że twoi Klienci będą wracać w kolejnych latach.  

Proaktywna postawa w sprzedaży ubezpieczeń to szereg zachowań i nawyków, które tworzą dobrego agenta. Wiele takich działań wymaga od nas dużej odwagi i przekroczenia granic swojego komfortu. Obawiamy się wykonać telefon do nieznanej (albo znanej) osoby, zapytać o opinię na temat naszej pracy czy poprosić Klienta o polecenie nas znajomemu. Jeśli tak masz – bez obaw, to nic złego. Ważne, aby każdego dnia być o mały krok dalej w rozwoju w tej branży. 

Agnieszka

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.