Jak i po co analizować konkurencję

Niezależnie od tego, czy działasz jako agent wyłączny, broker, solista czy też pracownik sporej multiagencji, nie działasz w próżni. Branża ubezpieczeń zmienia się w ostatnich latach bardzo dynamicznie. Wiele elementów sprzedaży przeniosło się do sieci, a nowe przepisy wymagają coraz większego dostosowania swojej pracy do wytycznych i ewentualnych kontroli. Dziś konkurujemy zarówno z innymi agentami z naszej okolicy, jak i z dużymi podmiotami działającymi na terenie całej Polski. Zbudowanie przewagi konkurencyjnej wciąż jest możliwe, jednak dobrze się do tego przygotować, analizując konkurencję. Jak to zrobić? Skorzystaj z naszych wskazówek.

Research

Pierwszy krok w kierunku analizy konkurencji to przede wszystkim wskazanie, kto się do niej zalicza. Pierwszą myślą przy tak zadanym pytaniu może być to, że jest to każdy agent/podmiot, który oferuje polisy, jednak warto spojrzeć na ten temat nieco szerzej. Zacznij od zadania sobie pytań:

• Sprzedaż jakich polis jest dla mnie szczególnie istotna?
• Jaki rodzaj ubezpieczeń powinien stanowić większość moich przychodów?
• Jakie rodzaje polis będą w moim portfelu jedynie uzupełnieniem sprzedaży (np. OC ppm/NNW)?
• Do jakich typów Klientów kieruję swoją ofertę?

Gdy ustalisz, w jakim kierunku chcesz rozwijać swoją działalność, rozpocznij poszukiwania. Nie muszą być one szczególnie zaawansowane, wystarczy wyszukiwarka internetowa. 

Przykład: Jacek chce zbudować swój portfel przede wszystkim na polisach majątkowych dla firm w swoim regionie (woj. śląskie). Ubezpieczenia komunikacyjne postrzega przede wszystkim jako flotę wspomnianych podmiotów i przyjmuje, że razem z OC działalności, ubezpieczeniami urządzeń czy utraty zysku będą stanowiły 60-70% jego portfela. Pozostała część to ubezpieczenia Klientów indywidualnych, w tym popularne (oczywiście najtańsze :)) OC posiadaczy pojazdów mechanicznych. Powinien zatem ustalić, kto na Śląsku ubezpiecza firmy. Najprościej zrobić to poprzez skorzystanie z algorytmu Google. Mogą to być frazy: “ubezpieczenia dla firm Katowice”, “polisy firmowe Śląsk”, “ubezpieczenie utraty zysku woj. śląskie”. 

Analiza – jak i po co ją przeprowadzać?

Po co właściwie analizować konkurencję? Powodów jest mnóstwo i nie chodzi tu o to, aby podebrać Klientów innym agentom w okolicy. Niezależnie od tego, jakie działania podejmiesz, powinieneś kierować się przede wszystkim etyką zawodową i wykorzystywać zebrane informacje w celu ulepszenia swojej działalności, nie niszczenia cudzej. 

Analiza konkurencji może być przydatna:

• aby znaleźć swoją niszę w obszarze ubezpieczeń, który jest zaniedbany w twojej okolicy
• aby wskazać słabe strony twojej strony internetowej/działań marketingowych/komunikacji i zaplanować zmiany 
• aby określić na nowo lub stworzyć swoją grupę docelową
• aby dowiedzieć się, czego brakuje Klientom

Jak zatem analizować działania konkurencji? Możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Research czyli dokładne zapoznanie się z ofertą konkurencji. Przejrzenie stron internetowych, profili firmowych w mediach społecznościowych i wizytówek Google. Ustal częstotliwość publikacji, użyte słowa kluczowe, a także listę firm, z którymi współpracują analizowane podmioty. Często takie informacje znajdują się w zakładce “Rekomendacje” lub “Nasi klienci”. 
• Zabaw się w tajemniczego Klienta. Zadzwoń do miejsca, które cię interesuje i zapytaj o proces przygotowywania polisy lub przejdź go on-line, aby zapoznać się z funkcjonalnościami (np. porównywarek) od strony Klientów. 
• Uzyskaj informacje od potencjalnych Klientów. Możesz użyć do tego mediów społecznościowych i funkcji ankiety bądź otwartej dyskusji. Spytaj odbiorów, czego oczekują, jakich aspektów brakuje im na rynku lokalnym i z jakich powodów decydują się zmienić agenta ubezpieczeniowego lub podjąć współpracę po raz pierwszy. 

Jak wykorzystać zebrane informacje

Zanim przystąpisz do szczegółowej analizy konkurencji ubezpieczeniowej, ustal swój cel. Na jego podstawie będziesz wiedział, na co zwrócić uwagę podczas poszukiwań.

 Jeśli zależy Ci na założeniu firmowego profilu na Facebooku lub tchnięciu życia w już istniejący, skup się przede wszystkim na znalezieniu regularnie aktualizowanych stron agentów ubezpieczeniowych. Następnie ustal, jakie rodzaje postów spotykają się ze szczególnym zaangażowaniem odbiorców oraz jak często są publikowane. Na tej podstawie stwórz własny, unikalny plan i tematykę zamieszczanych postów. 

Jeśli zaś chcesz podążać za najświeższymi trendami  i tworzyć rolki na instagramie, możesz mieć problem ze znalezieniem kont stricte ubezpieczeniowym, ale z pomocą przyjdą ci liczne profile na temat finansów, oszczędzania i rozsądnego inwestowania swoich środków, które przyciągają osoby świadome także w tematyce ubezpieczeń. Zwróć uwagę na to, czy odbiorcy preferują rolki z pigułką informacji na dany temat, czy też te nieco bardziej lekkie i humorystyczne. Na tej podstawie ustalisz stosunek treści merytorycznych do tych lżejszych.

 Analiza konkurencji to element, który powinien wykonywać każdy podmiot prowadzący działalność ubezpieczeniową. Dzięki niej zwrócisz uwagę na innowacyjne rozwiązania, reakcje odbiorców i ich oczekiwania. To pozwoli ci zbudować przewagę konkurencyjną i wyróżnić się spośród wielu konkurentów. Powodzenia!