AgnieszkaLubisz branżę ubezpieczeniową za nieustanny rozwój, ciekawe i nietypowe ryzyka. Spotykasz się z Klientami, którym chcesz dawać maksimum swojej wiedzy i proponować polisy, które realnie odpowiadają ich potrzebom, ale słysząc obiekcje, odmowę lub słynne “Muszę się zastanowić”, uznajesz, że dalsza rozmowa nie ma sensu. Obawiasz się, że kontrahent uzna cię za nachalnego agenta i nigdy więcej nie odwiedzi twojego biura. Przerywasz proces sprzedaży, mówiąc sobie w myślach, że tak naprawdę to nie lubisz sprzedawać. A gdyby tak odwrócić swoje przekonania i polubić sprzedaż ubezpieczeń? Skorzystaj z naszych wskazówek i zacznij od nowa!
Zmień swoje przekonania
Wiele osób pracujących w sprzedaży ma niechęć do tego słowa, które kojarzą z akwizycją, nagabywaniem czy nachalnym namawianiem Klientów na zakup. Oczami wyobraźni widzą spacery po klatce schodowej i pukanie od drzwi do drzwi z aktówką, w której znajduje się gotowa polisa, czekająca tylko na właściwą osobę, która ją podpisze. Mamy dla ciebie dobrą i złą informację. Zła jest taka, że niezależnie od swoich opinii, sprzedajesz codziennie. Sprzedajesz swoje kompetencje na rozmowie rekrutacyjnej, swój pomysł na spędzenie wakacji z rodziną, a także posiadając konta na popularnych portalach sprzedażowych. Ta dobra wiadomość jest taka, że wystarczy zaakceptować stan faktyczny i popracować nad swoim podejściem.
Zamiast powtarzać sobie, że nie chcesz namawiać Klientów do zawarcia polisy, zwróć uwagę na to, że skoro znaleźli się w twoim biurze lub podjęli rozmowę telefoniczną, to pojawia się u nich potrzeba zapewnienia sobie ochrony. Twoją rolą jest zapewnienie jej w sposób rzetelny i kompetentny.
Więcej o szkodliwych przekonaniach utrudniających sprzedaż, przeczytasz tutaj.
Znaj wartość swojego produktu
Wynika to niejako z pierwszego punktu. Jeśli znasz wartość oferowanych produktów, znacznie łatwiej będzie ci polubić sprzedaż. Czy uważasz, że posiadanie bardzo dobrej polisy ubezpieczeniowej naszego mienia to konieczność? Czy zgadzasz się z tym, że polisa na życie z odpowiednią sumą ubezpieczenia i ryzykami adekwatnymi do stylu życia Klienta to coś, co powinien posiadać każdy świadomy człowiek? Jeśli dbasz o to, aby sprzedawać polisy z dobrym zakresem, spełniasz oczekiwania i potrzeby twoich Klientów.
W przypadku wystąpienia szkody te dokumenty okażą się niezbędne. Jak zatem nowi odbiorcy mają dowiedzieć się o tym, że potrafisz dopasować ochronę na miarę, skoro nie dajesz im szansy? Jeśli nie sprzedajesz i nie pokazujesz światu tego, co możesz zaoferować jako agent, nie pomożesz nikomu.
Odpowiadaj na potrzeby
Wiele poradników sprzedażowych wskazuje, że potrzeby Klientów można i należy kreować. Po części tak jest, ponieważ część osób nie zdaje sobie sprawy z funkcji polisy ubezpieczeniowej i tego, jak realnie jej posiadanie może pomóc w sytuacji kryzysowej. Jeśli jednak uważasz, że praca w sprzedaży wymaga umiejętności sprzedawania piachu na plaży, mamy dla ciebie dobrą informację: w żadnym wypadku.
To, co oferujesz Klientom powinno odpowiadać ich realnym potrzebom wynikającym z pogłębionej analizy. Być może czasami trudno uwierzyć, że ktoś nie chce posiadać AC, ale intensywne namowy mogą przynieść skutek odwrotny do zamierzonego. Jeśli będziesz odpowiedzią na potrzeby twoich Klientów, z czasem naturalnie polubisz sprzedaż, widząc coraz wyraźniej swoją misję.
Pamiętaj również, aby sprzedawać wyłącznie to, w co wierzysz. Nie masz przekonania do nowego produktu na rynku? Uważasz, że liczba wyłączeń w OWU firmy X jest wyjątkowo duża? Oferuj te rodzaje polis, które są zgodne z twoimi przekonaniami i dotychczasową praktyką.
Sprzedawaj po swojemu
Nie ma jednej, dobrej dla wszystkich ścieżki. Jeśli czytasz blog agenta, który 90% swoich polis sprzedaje dzięki zimnym telefonom, a tobie na samą myśl o takiej formie pozyskiwania Klientów robi się słabo, nie zmuszaj się. Czasem wystarczy wyciągnąć z doświadczeń innych tylko te elementy, które możemy zaadaptować do swojego stylu sprzedaży. Osoba radząca sobie świetnie w telefonowaniu, z pewnością będzie mieć cenne rady na temat prowadzenia rozmów, które możesz wykorzystać w przypadku Klientów z polecenia.
Jeśli czujesz się świetnie w budowaniu relacji i coraz więcej osób otrzymuje twoje wizytówki od swoich bliskich, rozwijaj ten kanał docierania do nowych osób. Z pewnością przyniesie on znacznie lepsze efekty, niż zimne telefony ze skryptem, który wyrecytujesz w stresie.
Sprzedaż to tak duży obszar, że nie sposób trudnić się nią według jednego, gotowego planu. Nie traktuj tego jednak jako przeszkody, a ekscytującą podróż w nieznany ląd. Mając mapę w postaci wskazówek praktyków, możesz ułożyć własną trasę i cieszyć się wędrówką po świecie sprzedaży ubezpieczeń. Powodzenia!
