Agnieszka“Dziękuję za telefon, jednak kupiłem polisę online”.
“Dzień dobry, nie zdecyduję się na ubezpieczenie”.
“Jednak nie jestem zainteresowana”.
Z pewnością w swojej pracy spotkałeś się z podobnymi komunikatami ze strony Klientów. Odrzucenie w sprzedaży ubezpieczeń może być trudnym doświadczeniem, ale może też stanowić cenny moment do nauki i rozwoju zawodowego. W dzisiejszym artykule omówimy strategie, które mogą pomóc agentom ubezpieczeniowym radzić sobie z odmową.
Zrozumienie, że odmowa to część gry
Pierwszym krokiem do radzenia sobie z odrzuceniem jest zrozumienie, że każdy agent ubezpieczeniowy spotyka się z nim na swojej drodze. Nawet najlepsi nie odnoszą sukcesu w każdym przypadku. To, co ważne, to reakcja na taką sytuację i wyciągnięcie wniosków.
Analiza przyczyn
Po każdym odrzuceniu zastanów się nad jego przyczynami. Być może to nie była Twoja wina, a Klient nie był gotowy na zakup ubezpieczenia. Może potrzebował więcej czasu na podjęcie decyzji lub miał innego agenta, z którym współpracował wcześniej. Może jednak zdarzyć się, że zawiódł któryś z etapów twojego procesu sprzedaży. Analiza przyczyn pozwala unikać tych samych błędów w przyszłości.
Doskonalenie umiejętności komunikacyjnych
Komunikacja odgrywa kluczową rolę w sprzedaży ubezpieczeń. Niezależnie od tego, czy prowadzisz rozmowę telefoniczną, czy spotykasz się twarzą w twarz, umiejętność jasnego przekazywania informacji i słuchania Klienta jest niezbędna. Inwestycja w rozwijanie tych umiejętności może pomóc zmniejszyć liczbę odmów. Dzięki sprawnej komunikacji zadasz właściwe pytania, sparafrazujesz wypowiedzi rozmówcy i ustalisz kolejne kroki. Staraj się unikać tych błędów.
Personalizacja oferty
Spróbuj dostosować swoje propozycje do indywidualnych potrzeb Klienta. Im bardziej poczuje on, że oferta jest dopasowana do jego sytuacji i potrzeb, tym większa szansa na sukces. Wykaż się zrozumieniem dla jego sytuacji życiowej i finansowej, a omawiając lub opisując przedstawione propozycje, podkreśl elementy, o których rozmawialiście wcześniej.
Budowanie zaufania
Zaufanie jest kluczowym elementem procesu sprzedaży. Klienci muszą czuć, że mogą Ci zaufać, że ich interesy są dla Ciebie najważniejsze. Dlatego ważne jest budowanie długotrwałych relacji z klientami i dbanie o dobre kontakty. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.
Znajomość produktów i rynku
Im lepiej znasz swoje produkty i rynek ubezpieczeń, tym bardziej przekonujący będziesz dla Klientów. Dobrze zrozumiane produkty pozwalają na lepsze dostosowanie oferty do potrzeb klienta, ale także na udzielanie skutecznych odpowiedzi na ewentualne obiekcje. Doskonałe orientowanie się w przepisach i zakresach poszczególnych polis z pewnością wpłynie również na twój autorytet w oczach innych.
Pozyskiwanie wskazówek od doświadczonych agentów
Jeśli pracujesz w zespole, warto korzystać z doświadczenia innych agentów. Zapytaj o wskazówki tych, którzy odnoszą sukcesy i radzą sobie z odrzuceniem. Mogą podzielić się cennymi strategiami i technikami. Jeśli działasz w pojedynkę, skorzystaj z pomocnych grup facebookowych, zrzeszających agentów z całej Polski.
Segmentacja rynku
Przeprowadź analizę swojego rynku i zidentyfikuj segmenty Klientów, które mają większe szanse na zakup ubezpieczenia oraz te, które nie wpisują się w Twoją strategię. Skup się na tych segmentach, które najbardziej odpowiadają Twojej ofercie. O segmentacji Klientów przeczytasz tutaj.
W Polisie w Chmurze także możesz segmentować Klientów.
Wykorzystywanie narzędzi technologicznych
Korzystaj z nowoczesnych narzędzi technologicznych, które mogą ułatwić zarządzanie klientami, monitorowanie działań sprzedażowych i automatyzację niektórych procesów. Jednym z takich narzędzi jest Polisa w Chmurze, która oferuje zarządzanie terminami ochrony ubezpieczeniowej, wysyłki kampanii SMS, a także możliwość grupowania poszczególnych rodzajów Klientów.
Proaktywne podejście do obsługi
Nie ograniczaj się tylko do sprzedaży. Bądź proaktywny w obsłudze klienta, oferując pomoc w trudnych sytuacjach, udzielając odpowiedzi na pytania i rozwiązując problemy. Rozmówca chce się zastanowić? Przejmij inicjatywę i ustal datę kontaktu z twojej strony. OWU nie regulują istotnej dla Klienta kwestii? Dopytaj menadżera o stanowisko ubezpieczyciela. Dzięki temu pokażesz, że zależy ci na długotrwałej współpracy.
Nikt z nas nie lubi słyszeć odmowy, ale można się z nią skutecznie uporać, stosując odpowiednie strategie i wyciągając wnioski z każdej takiej sytuacji. Część powyższych propozycji pomoże ci zapobiec utracie potencjalnego Klienta, ale będą przydatne także wtedy, gdy ta już nastąpiła.
