Język korzyści w sprzedaży ubezpieczeń

W ostatniej publikacji wskazaliśmy, jakich wyrażeń należy unikać w rozmowach sprzedażowych. Tym razem przyjrzymy się językowi korzyści, który jest narzędziem, pozwalającym budować relacje i prowadzić skuteczną sprzedaż. 

Czym jest język korzyści? 

Język korzyści w centrum uwagi stawia Klienta i jego potrzeby. Twój produkt znajduje się na dalszym planie i ma zapewnić realizację tych potrzeb. To zestaw słów i wyrażeń, które odnoszą się do rezultatów, a nie do oferty. 

Cecha-zaleta-korzyść

Słyszałeś o słynnym zadaniu rekrutacyjnym, polegającym na sprzedaniu rekruterowi jakiegoś przedmiotu? To klasyczny przykład tego, jak zastosować język korzyści w praktyce. Zaczynamy od cechy, czyli stwierdzenia faktu, następnie przechodzimy do zalety z niej płynącej, by zakończyć na realnej korzyści, czyli wskazaniu tego, co Klient będzie z tego miał. 

Aby odpowiednio wskazać korzyść, płynącą z wyboru naszej oferty, należy poprzedzić jej przedstawienie solidnym badaniem potrzeb. Dla jednej osoby korzyścią będzie ekonomiczne zabezpieczenie swojej rodziny na wypadek śmierci, dla innej zaś możliwie najniższa składka i comiesięczna oszczędność. Jeśli nie rozpoznasz właściwie potrzeb Klienta, stosowanie języka korzyści będzie bezskuteczne. 

Wielu agentów zakłada, że Klienci w wyborze produktu ubezpieczeniowego kierują się głównie ceną, bo do tego przyzwyczaiła nas konkurencja na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych, których zakres określa ustawa. Tymczasem motywacje mogą być różne. 

Klient, dla którego wygoda to podstawa, doceni, że pamiętasz o jego przeglądzie, a także o terminach zapłaty składek i odnowienia polisy. Ten, dla którego liczy się głównie jakość na pewno będzie oczekiwał konkretnych odniesień do zakresu ubezpieczenia i odpowiedzialności ubezpieczyciela. Klient, ceniący sobie bezpieczeństwo będzie oczekiwał zapewnienia o tym, że w umowie ubezpieczenia nie ma żadnych kruczków, a wyłączenia odpowiedzialności ubezpieczyciela są wskazane w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia.  

Język korzyści – jak go stosować?

Aby konstruowanie wypowiedzi w modelu cecha-zaleta-korzyść weszło ci w nawyk, warto posłużyć się pytaniami:

  1. Co oferuję?
  2. Co to daje Klientowi?
  3. Jaki pozytywny rezultat będzie z tego miał? 

Pamiętaj również o zwrotach:

  • dzięki temu
  • to pozwoli
  • to umożliwi
  • dla Pana wygody
  • to znacznie ułatwi
  • to zapewni

Skupiając się na stosowaniu języka korzyści, zwiększasz szanse powodzenia rozmowy sprzedażowej. Zamiast zasypywać Klienta informacjami o twojej ofercie, podkreślasz to, co może zyskać, współpracując właśnie z tobą. Zastanów się, jakie motywacje pojawiają się najczęściej u twoich kontrahentów, a następnie stwórz do nich konkretne przykłady, w których zastosujesz język korzyści.

Agnieszka

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.