Język straty i język korzyści w ubezpieczeniach

Masz czasem wrażenie, że choć zarówno ty jak i Klient komunikujecie się po polsku, nie do końca nadajecie na podobnych falach? Że twój rozmówca zrozumiał coś nie tak, jak to opisywałeś? Za wszelkie tego typu sytuacje odpowiada komunikacja, jeden z kluczowych elementów sprzedaży i marketingu. To, w jaki sposób będziesz wypowiadać się o ubezpieczeniach na życie i o funkcji ubezpieczeń w ogóle, ma wpływ na decyzje Klientów. W tej publikacji przyjrzymy się znanemu wielu handlowcom językowi korzyści i jego przeciwieństwu: językowi straty.

Język korzyści w praktyce 

Język korzyści w centrum stawia Klienta, a nie twój produkt. Dzięki temu rozmowa odbywa się wokół potencjalnego nabywcy i tego, co może zyskać, wybierając korzystanie z twoich usług bądź dany rodzaj ubezpieczenia. 

Mówienie językiem korzyści powinno zawierać w sobie cechę, zaletę i korzyść. 

Cecha to opis produktu: “Ta oferta posiada ryzyka istotne w Pana przypadku. Obejmuje zarówno pobyt w szpitalu, jak i operacje chirurgiczne z sumą ubezpieczenia 1000 zł za każdy procent uszczerbku na zdrowiu na skutek wypadku”. 

Zaletą jest na przykład stosunek zakresu do proponowanej składki, wysoka suma ubezpieczenia w danych realiach rynkowych oraz sprawna likwidacja on-line. To to, co wynika z cechy produktu, w tym przypadku polisy. 

Trzecim elementem komunikacji sprzedażowej jest korzyść i to właśnie on odgrywa najważniejszą rolę w mówieniu o ubezpieczeniach. Aby go umiejętnie zastosować, niezbędne jest bardzo uważne badanie potrzeb, gdyż w opisie korzyści z posiadania polisy odnosisz się do konkretnej sytuacji Klienta. 

Przykład: “Wysoka suma ubezpieczenia na życie jest zasadna w Pana przypadku, gdyż zabezpieczy trójkę Pana dzieci. Wspomniał Pan także o sportach. Jednym z ważniejszych ryzyk w tej propozycji jest uszczerbek na zdrowiu. W przypadku tak aktywnego trybu życia jak pańskie X zł za każdy procent uszczerbku oraz świadczenie rehabilitacyjne pomogą w szybkim powrocie do biegania, dzięki czemu…”. Opisując poszczególne elementy ochrony, odnoś je do konkretnej sytuacji twojego rozmówcy, aby podkreślić praktyczne zastosowanie polisy ubezpieczeniowej w różnych sytuacjach losowych. 

Korzyścią z posiadania polisy może być spokój, bezpieczeństwo finansowe rodziny, oszczędność w przypadku wystąpienia rozległej szkody czy możliwość szybszego podjęcia rehabilitacji po uzyskaniu świadczenia.

Język straty – czym jest i kiedy go stosować?

Język straty jest przeciwieństwem języka korzyści i odnosi się do tego, co Klient może stracić, jeśli nie skorzysta z twojej oferty lub nie kupi ubezpieczenia w ogóle. Dobrym przykładem będzie tu pojawienie się w rozmowie tematu internetowych porównywarek. Jeśli uznasz, że język korzyści może nie wystarczyć w przypadku danego typu Klienta, zastosuj język straty. Wskaż konkretne przykłady takie jak brak doradcy, znającego indywidualną sytuację ubezpieczającego czy brak kompleksowego wsparcia na każdym etapie likwidacji szkody. 

Jeśli chcesz zastosować język straty w treściach marketingowych, możesz stworzyć cykl informacyjny na bazie pytań:

  • Czym grozi brak ubezpieczenia nieruchomości?
  • Jakie są skutki zbyt niskiej sumy ubezpieczenia?

Język straty stosuje się najczęściej w ofertach ograniczonych czasowo, przy akcjach rabatowych oraz przy niewielkiej ilości produktów w sprzedaży, zatem w przypadku ubezpieczeń będzie stosowany nieco rzadziej niż w innych branżach. 

Najważniejszym etapem przy wyborze języka, a także konkretnych argumentów lub korzyści jest zakwalifikowanie Klienta pod kątem typu osobowości. Spontaniczny i podejmujący szybko decyzje choleryk doceni inne korzyści niż uwielbiający statystyki i tabele melancholik. O poszczególnych typach Klientów przeczytasz więcej tutaj

Agnieszka

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.