AgnieszkaByć może czytając ten tytuł, jesteś nieco zaskoczony. Skoro poświęcasz mnóstwo czasu i energii na pozyskiwanie nowych Klientów i stałe rozbudowywanie portfela, to dlaczego miałbyś dobrowolnie rezygnować ze współpracy? Wbrew temu, co może się wydawać, w niektórych przypadkach jest to dobre rozwiązanie, które długofalowo wyjdzie ci na dobre. Jakie to sytuacje? Kiedy dla własnego dobra warto zrezygnować ze współpracy? Oto 5 przypadków, w których warto to zrobić.
Klient zataja prawdę lub robił to w przeszłości
Jak wiesz, ocena ryzyka jest kluczowym elementem sprzedaży ubezpieczeń. Jeśli dowiesz się, że Klient zataja kluczowe informacje na temat swojego stanu zdrowia lub innych spraw celem uzyskania polisy lub świadczenia, powinna zapalić ci się czerwona lampka.
Podobnie w przypadku podawania mailowo danych pojazdu, które są niezgodne z dowodem rejestracyjnym. W przypadku ubezpieczeń komunikacyjnych do najczęstszych kłamstw należy użytkowanie pojazdu przez młodych kierowców (lub zatajenie takiego współwłaściciela z dowodu rejestracyjnego), wykorzystanie pojazdu poza granicami kraju czy rok uzyskania uprawnień do prowadzenia samochodu.
W przypadku ubezpieczeń dobrowolnych podanie nieprawdziwych informacji może skutkować brakiem świadczenia lub wypowiedzeniem umowy, jednak takie zachowanie powinno być czerwoną lampką także dla ciebie jako osoby bezpośrednio zaangażowanej we współpracę.
Oczekiwania, którym nie możesz sprostać
Na pewno znasz sytuacje, w których rozmówcy mają nierealne oczekiwania względem ochrony ubezpieczeniowej. Może to być chęć zawarcia ubezpieczenia na życie z wysokim świadczeniem za narodziny dziecka tuż przed porodem, oczekiwanie, że nowo zawarta polisa będzie obowiązywać w przypadku już zaistniałych zdarzeń czy oczekiwanie bardzo szerokiego zakresu przy niskiej składce.
Sam fakt istnienia nierealnych oczekiwań nie jest oczywiście powodem do rezygnacji z potencjalnej współpracy. Dla osób spoza branży takie przekonania są normalne i rola agenta polega na tym, aby wyjaśnić Klientom istotę ubezpieczeń, jak również sposób ich działania. Jeśli jednak argumenty i rzetelne informacje nie przynoszą skutku, warto odpuścić i postawić na Klientów, którzy otrzymają polisę odpowiadającą ich potrzebom, co potwierdzi rozpatrzenie ewentualnej szkody.
Brak reakcji na asertywną postawę
O tym, jak ważna jest asertywna postawa i jak ustalać swoje granice w pracy z Klientami, pisaliśmy tutaj. Jeśli regularnie zwracasz uwagę na zachowania, które utrudniają ci pracę, w pewnym momencie podjęcie decyzji o zakończeniu współpracy wydaje się koniecznością. Oczywiście nie istnieje uniwersalna lista “przewinień”, bowiem każdy agent ma swoje granice w innym miejscu.
Mogą to być regularne telefony w późnych godzinach wieczornych, wysyłanie niezbędnych informacji na ostatnią chwilę i oczekiwanie, że polisa zostanie wystawiona od ręki bądź wymaganie działań i zachowań, które znacząco wykraczają poza zakres i standardy obsługi. Przypis jest istotny, jednak twój komfort pracy i zadowolenie z jej wykonywania powinny być równie ważne.
Przebudowa portfela
Ta sytuacja dotyczy głównie agentów, którzy działają na rynku bardzo długo i na początku obierali najbardziej tradycyjną ścieżkę rozwijania swojej działalności – podejmowanie współpracy z każdym Klientem i w każdym możliwym obszarze. W miarę zyskiwania ugruntowanej pozycji i robienia regularnych audytów swojej działalności i opłacalności sprzedawania niektórych polis, możesz dojść do wniosku, że polisy o niskiej rentowności (np. OC komunikacyjne) stanowią zbyt dużą część produktów, które sprzedajesz, zajmując wiele czasu i dając niewspółmierne zyski. Taka decyzja jest jedną z najtrudniejszych, jednak czasem jest konieczna. Jeśli zdecydujesz się na taki krok, zadbaj o maksymalny komfort Klientów. Poleć innego zaufanego agenta lub pracownika twojej agencji, jeśli zdecydujesz się jedynie na zmianę osoby obsługującej i zapewnij kontrahenta o kompetencjach polecanego.
Brak zaufania Klienta
Zaufanie to kluczowy element każdej współpracy. Możesz posiadać dziesiątki ukończonych szkoleń, certyfikaty, lata pracy i mnóstwo zadowolonych Klientów, ale mimo to zdarza się, że Klient zwyczajnie ci nie ufa. Kontestuje to, o czym mówisz, podważa zapisy, o których informujesz, przytaczając historie członków swojej rodziny lub wprost mówi, że konsultuje wszystkie informacje uzyskane od ciebie z innymi. Brak zaufania do twojej wiedzy i kompetencji nie rokuje najlepiej na kolejne lata. Jeśli próby konfrontacji obaw Klienta z faktami nie przynoszą efektów, warto rozważyć zakończenie współpracy, nim problem eskaluje, np. w przypadku wystąpienia szkody.
Rezygnacja z Klienta jest i zawsze powinna być ostatecznością. Podejmując rozmaite aktywności, chcemy przecież rozwijać bazę, a nie ją uszczuplać. W każdym, nawet najtrudniejszym, przypadku pierwszym krokiem powinna być rozmowa i próba wyjaśnienia swojego stanowiska i obowiązujących zasad. Czasem jednak twoje działania nie przyniosą pożądanych efektów i wówczas będziesz musiał zmierzyć się z zakończeniem współpracy. Niezależnie od okoliczności, pamiętaj, aby nie palić mostów i pozostawić po sobie dobre wrażenie.
