Kompetencje w zakresie sprzedaży to element warty ciągłego rozwijania, zwłaszcza w trudnych gospodarczo czasach. Są one tak samo istotne jak merytoryczne przygotowanie z obszaru ubezpieczeń. Na pewno znasz świetnych specjalistów w rozmaitych dziedzinach, których próżno szukać w Mapach Google czy w internecie, a mimo to nigdy nie narzekali na zainteresowanie Klientów. Wynika to przede wszystkim z faktu, że nie ma jednej, pewnej drogi do rozwinięcia swojej działalności. Istnieje jednak pewien uniwersalny zestaw kompetencji, które w mniejszym lub większym stopniu warto rozwijać. Oto one.
Umiejętność słuchania
Można odnieść wrażenie, że niemal każdy z nas potrafi słuchać Klienta, bo właśnie na tym polega rozmowa. W tym przypadku mamy jednak na myśli słuchanie aktywne. Pozwala ono nie tylko spełnić obowiązek przeprowadzenia przeprowadzania APK, ale także dopasować ofertę do realnych potrzeb nabywcy, także tych nieuświadomionych. Jak rozwinąć w sobie taką umiejętność? Podczas kilku najbliższych spotkań zrób sobie wyzwanie i przez większość czasu zadawaj Klientowi wyłącznie pytania otwarte. Uważnie słuchaj odpowiedzi, parafrazuj je, a dopiero na końcu przejdź do pytań zamkniętych o liczbę rat czy formę płatności. Jeśli skupisz się na tym elemencie każdego dnia, z czasem wejdzie ci w nawyk.
Umiejętności cyfrowe
Rozwijanie w sobie umiejętności cyfrowych nie musi wiązać się z byciem zakładnikiem telefonu czy komputera. Możesz wykorzystać technologię na swoją korzyść i dopasować zakres korzystania z niej do własnych potrzeb. Naszym zdaniem warto przekonać się między innymi do:
- Zdalnej obsługi Klienta w zakresie prostych polis takich jak oc ppm, dzięki czemu zaoszczędzisz nieco czasu na działania spoza bieżącej obsługi Klienta
- Przeniesienia swoich danych do wygodnej chmury. Tutaj znajdziesz zalety tego rozwiązania.
- Prowadzenia CRM zamiast licznych papierowych notatek na temat Klientów
- Stworzenia prostej wizytówki Google i zachęcania Klientów do zostawiania opinii.
- Automatyzacji prostych i powtarzalnych czynności
- Robienia wartościowych kursów on-line nie tylko z obszaru ubezpieczeń, ale także sprzedaży, marketingu czy umiejętności miękkich i zarządzania.
Storytelling
Najprościej rzecz ujmując storytelling jest umiejętnością tworzenia opowieści celem działania na wyobraźnię rozmówcy. To kluczowa umiejętność, gdy chcesz dotrzeć do osób, które są zdania, że ubezpieczenia są zbędnym wydatkiem w budżecie rodzinnym lub nie znają ich praktycznego zastosowania. Suche fakty i klauzule z pewnością nie będą wówczas po twojej stronie. Co innego historia twojej działalności, twoje wartości czy sytuacje, w których znani ci Klienci skorzystali z posiadanej ochrony w praktyce. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.
Marketing
Jak wiesz, marketing ma wiele obliczy. Dziś nie polega już na tworzeniu ulotek czy oklejaniu samochodów. Częściej przybiera formę niefizyczną i przenosi się do internetu. Jeśli nie czujesz potrzeby tworzenia reklam kierowanych do konkretnych grup docelowych na Facebooku bądź Google Ads dla konkretnych fraz kluczowych – to nic! Poszukiwanie nowych Klientów to także networking na Linkedin, regularne publikacje, dające wartość czy prośby o polecenia i rekomendacje w internecie.
Część agentów tworzy modne ostatnio rolki na Instagramie, część unika umieszczania swojego wizerunku w sieci, a jeszcze inna grupa stawia tylko na ruch organiczny. Znajdź własne rozwiązanie. Wiele inspiracji znajdziesz na naszym blogu.
Pewność siebie
Na poziomie sprzedaży pewność siebie sprowadza się przede wszystkim do przekonania o tym, o czym mówisz, a także ponadprzeciętnej znajomości oferowanych produktów. Jeśli wierzysz w istotną funkcję ubezpieczeń w życiu zawodowym i prywatnym swoich Klientów, z pewnością zauważą to w twoim sposobie wypowiadania się czy argumentacji i odpowiedziach na wszelkie obiekcje. Jak pracować nad tym obszarem? Dbaj o przygotowanie merytoryczne.
- Gdy tylko na rynku pojawi się nowy produkt, przeanalizuj jego OWU pod kątem wyłączeń
- Czytaj prasę branżową i bądź na bieżąco ze zmianami legislacyjnymi
- Stale porównuj oferty dostępne na rynku pod kątem różnych potrzeb Klientów
- Jeśli jest coś, co budzi twoją wątpliwość, dopytaj o to menedżera, nim prześlesz ofertę Klientowi
Pewność siebie w wykonywanej profesji wpływa bezpośrednio na przekonanie Klienta o twoich kompetencjach. Już po kilku chwilach rozmowy ma pewność, że jest w dobrych rękach. Jeśli dopiero zaczynasz pracę w branży, zadbaj o solidne podstawy – znajomość kluczowych ustaw, OWU najczęściej sprzedawanych polis i znajomość istotnych pojęć i definicji. Reszta przyjdzie z czasem.
Ostatnie tygodnie roku to dobry moment na testowanie nowych rozwiązań w twojej działalności, zwłaszcza jeśli chciałbyś nieco poszerzyć liczbę obsługiwanych Klientów i dotrzeć do nowych osób ze swoją ofertą. Ze wszystkich inwestycji, które warto rozważyć w trudnych czasach, lokowanie w siebie jest jedną z najlepszych opcji.