Kompetencje, które warto rozwinąć w trudnych czasach

Kompetencje w zakresie sprzedaży to element warty ciągłego rozwijania, zwłaszcza w trudnych gospodarczo czasach. Są one tak samo istotne jak merytoryczne przygotowanie z obszaru ubezpieczeń. Na pewno znasz świetnych specjalistów w rozmaitych dziedzinach, których próżno szukać w Mapach Google czy w internecie, a mimo to nigdy nie narzekali na zainteresowanie Klientów. Wynika to przede wszystkim z faktu, że nie ma jednej, pewnej drogi do rozwinięcia swojej działalności. Istnieje jednak pewien uniwersalny zestaw kompetencji, które w mniejszym lub większym stopniu warto rozwijać. Oto one. 

Umiejętność słuchania

Można odnieść wrażenie, że niemal każdy z nas potrafi słuchać Klienta, bo właśnie na tym polega rozmowa. W tym przypadku mamy jednak na myśli słuchanie aktywne. Pozwala ono nie tylko spełnić obowiązek przeprowadzenia przeprowadzania APK, ale także dopasować ofertę do realnych potrzeb nabywcy, także tych nieuświadomionych. Jak rozwinąć w sobie taką umiejętność? Podczas kilku najbliższych spotkań zrób sobie wyzwanie i przez większość czasu zadawaj Klientowi wyłącznie pytania otwarte. Uważnie słuchaj odpowiedzi, parafrazuj je, a dopiero na końcu przejdź do pytań zamkniętych o liczbę rat czy formę płatności. Jeśli skupisz się na tym elemencie każdego dnia, z czasem wejdzie ci w nawyk. 

Umiejętności cyfrowe

Rozwijanie w sobie umiejętności cyfrowych nie musi wiązać się z byciem zakładnikiem telefonu czy komputera. Możesz wykorzystać technologię na swoją korzyść i dopasować zakres korzystania z niej do własnych potrzeb. Naszym zdaniem warto przekonać się między innymi do:

  • Zdalnej obsługi Klienta w zakresie prostych polis takich jak oc ppm, dzięki czemu zaoszczędzisz nieco czasu na działania spoza bieżącej obsługi Klienta
  • Przeniesienia swoich danych do wygodnej chmury. Tutaj znajdziesz zalety tego rozwiązania.  
  • Prowadzenia CRM zamiast licznych papierowych notatek na temat Klientów 
  • Stworzenia prostej wizytówki Google i zachęcania Klientów do zostawiania opinii. 
  • Automatyzacji prostych i powtarzalnych czynności
  • Robienia wartościowych kursów on-line nie tylko z obszaru ubezpieczeń, ale także sprzedaży, marketingu czy umiejętności miękkich i zarządzania. 

Storytelling

Najprościej rzecz ujmując storytelling jest umiejętnością tworzenia opowieści celem działania na wyobraźnię rozmówcy. To kluczowa umiejętność, gdy chcesz dotrzeć do osób, które są zdania, że ubezpieczenia są zbędnym wydatkiem w budżecie rodzinnym lub nie znają ich praktycznego zastosowania. Suche fakty i klauzule z pewnością nie będą wówczas po twojej stronie. Co innego historia twojej działalności, twoje wartości czy sytuacje, w których znani ci Klienci skorzystali z posiadanej ochrony w praktyce. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.  

Marketing

Jak wiesz, marketing ma wiele obliczy. Dziś nie polega już na tworzeniu ulotek czy oklejaniu samochodów. Częściej przybiera formę niefizyczną i przenosi się do internetu. Jeśli nie czujesz potrzeby tworzenia reklam kierowanych do konkretnych grup docelowych na Facebooku bądź Google Ads dla konkretnych fraz kluczowych – to nic! Poszukiwanie nowych Klientów to także networking na Linkedin, regularne publikacje, dające wartość czy prośby o polecenia i rekomendacje w internecie.

Część agentów tworzy modne ostatnio rolki na Instagramie, część unika umieszczania swojego wizerunku w sieci, a jeszcze inna grupa stawia tylko na ruch organiczny. Znajdź własne rozwiązanie. Wiele inspiracji znajdziesz na naszym blogu.

Pewność siebie 

Na poziomie sprzedaży pewność siebie sprowadza się przede wszystkim do przekonania o tym, o czym mówisz, a także ponadprzeciętnej znajomości oferowanych produktów. Jeśli wierzysz w istotną funkcję ubezpieczeń w życiu zawodowym i prywatnym swoich Klientów, z pewnością zauważą to w twoim sposobie wypowiadania się czy argumentacji i odpowiedziach na wszelkie obiekcje. Jak pracować nad tym obszarem? Dbaj o przygotowanie merytoryczne. 

  • Gdy tylko na rynku pojawi się nowy produkt, przeanalizuj jego OWU pod kątem wyłączeń
  • Czytaj prasę branżową i bądź na bieżąco ze zmianami legislacyjnymi
  • Stale porównuj oferty dostępne na rynku pod kątem różnych potrzeb Klientów
  • Jeśli jest coś, co budzi twoją wątpliwość, dopytaj o to menedżera, nim prześlesz ofertę Klientowi

Pewność siebie w wykonywanej profesji wpływa bezpośrednio na przekonanie Klienta o twoich kompetencjach. Już po kilku chwilach rozmowy ma pewność, że jest w dobrych rękach. Jeśli dopiero zaczynasz pracę w branży, zadbaj o solidne podstawy – znajomość kluczowych ustaw, OWU najczęściej sprzedawanych polis i znajomość istotnych pojęć i definicji. Reszta przyjdzie z czasem. 

Ostatnie tygodnie roku to dobry moment na testowanie nowych rozwiązań w twojej działalności, zwłaszcza jeśli chciałbyś nieco poszerzyć liczbę obsługiwanych Klientów i dotrzeć do nowych osób ze swoją ofertą. Ze wszystkich inwestycji, które warto rozważyć w trudnych czasach, lokowanie w siebie jest jedną z najlepszych opcji. 

Agnieszka

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.