AgnieszkaJeśli interesujesz się różnymi aspektami sprzedaży, prawdopodobnie spotkałeś się z pojęciem lejka sprzedażowego. W tej publikacji przyjrzymy się temu, czym jest ów lejek i jak można go zastosować w niewielkiej, nawet jednoosobowej działalności agenta ubezpieczeniowego.
Lejek sprzedażowy – definicja
Lejek sprzedażowy ma kształt znanego wszystkim kuchennego akcesorium. Szeroki u góry, zwężający się ku dołowi. Obrazuje on proces sprzedaży od pierwszego kontaktu z twoją firmą, aż do finalizacji procesu zakupowego. Składa się z poszczególnych elementów, które następują w określonej kolejności. Od pierwszego kontaktu z twoją marką, aż do zakupu ubezpieczenia.
Jakie korzyści daje stosowanie lejka sprzedażowego?
Lejek sprzedażowy sprawia, że twoja działalność dociera do wielu odbiorców (najszersza część lejka), ale finalnie Klientami zostanie tylko nieliczna część. Dla przykładu: setki osób dziennie mija twoje biuro lub widzi twój banner w mieście, ale nie oznacza to, że każdy ubezpieczy u ciebie dom lub firmę. Dzięki zastosowaniu lejka sprzedażowego możesz modyfikować i usprawniać każdy jego etap, by finalnie jak największa liczba odbiorców trafiała do jego najwęższej części.
Na przykład: twoją stronę www odwiedza 500 osób dziennie, jednak z formularza kontaktowego korzysta jedna. To sygnał, by rozważyć wyeksponowanie tej zakładki lub wdrożyć livechat i inne rozwiązania, zachęcające do kontaktu z tobą. Po miesiącu możesz zweryfikować ich skuteczność i zaplanować dalsze kroki.
Etapy lejka sprzedażowego
Nie ma jednej klasyfikacji i nazewnictwa etapów lejka, jednak ich kolejność jest zazwyczaj podobna. Na potrzebę tej publikacji, przyjmiemy marketingowy termin AIDA. Zdobycie uwagi (Attention), zainteresowanie odbiorcy (Interest), pożądanie (Desire) i działanie (Action).
Zdobycie uwagi
To góra naszego lejka. Nie każdy, kto zetknie się z twoimi działaniami, zostanie twoim Klientem, jednak wszystko, co znajdzie się w najszerszym elemencie akcesorium sprawi, że zwrócisz na siebie uwagę odbiorcy. Wiele z tych działań opisywaliśmy już na naszym blogu. Mogą to być:
- profil firmowy na Facebooku lub Linkedin
- wizytówka Google
- blog firmowy i regularne publikacje
- filmy na Youtube
- prezent za zapis do newslettera
Uwaga: to nie jest etap, w którym należy umieszczać treści i komunikaty sprzedażowe.
Zainteresowanie odbiorcy
Do tego etapu dotrze tylko część osób, które zetkną się z twoją działalnością. Tylko niewielka część zapisze się do newslettera, polubi fanpage lub zaobserwuje twoje konto w innych mediach społecznościowych. Teraz kolej na danie tym odbiorcom konkretnej wartości w odniesieniu do treści, które ich interesują.
Przedstaw praktyczne aspekty likwidacji szkód, zainteresuj pracodawcę korzyściami z finansowania pracownikom polisy na życie i opisz wszystkie obowiązki osób, które sprzedają i kupują używany samochód.
Publikuj regularnie i planuj działania na różnych kanałach.
To sprawi, że kolejna część osób przemieści się w dół lejka.
Wzbudzenie chęci posiadania produktu
Na tym etapie u części twoich potencjalnych Klientów pojawia się chęć posiadania danego rodzaju ubezpieczenia lub współpracy z tobą. Dopiero teraz powinieneś wdrożyć treści i komunikaty sprzedażowe. Odnieś się do potrzeb odbiorcy, stosując język korzyści. Jeśli masz odpowiednią wiedzę i narzędzia, możesz pokusić się o tworzenie grup docelowych i kierowanie do nich konkretnych komunikatów, na przykład za pośrednictwem menedżera reklam na Facebooku.
Inne posty trafią do rodziców, zainteresowanych szkolnym NNW, a inne do młodych sportowców, zainteresowanych jak najwyższymi sumami ubezpieczenia na skutek wypadku.
Działanie
Najprzyjemniejsza część lejka sprzedażowego. Działanie odbiorcy, czyli chęć zakupu ubezpieczenia. Ułatw to, eksponując swój numer telefonu i adres mailowy, a także udostępniając inne formy kontaktu, takie jak wiadomości na fanpage’u czy wspomniany już czat.
Na tym teoretycznie kończy się lejek sprzedażowy, jednak zapewne doskonale wiesz, że to dopiero początek. Wiele pytań, obiekcji i sporo badania potrzeb, wątpliwości Klienta i czas do namysłu. Dopiero w najwęższym punkcie metaforycznego lejka rozpoczyna się działanie, które prowadzi do zwiększenia liczby Klientów i budowania długotrwałych relacji. Powodzenia!
