AgnieszkaKażdy agent oferuje Klientom ten sam produkt – dobrą polisę ubezpieczeniową. Jedna będzie zawarta w towarzystwie X, druga w Y, a ty doskonale znasz różnice pomiędzy poszczególnymi ofertami ubezpieczycieli. Znasz wszelkie wyłączenia, zalety OWU i dodatkowe rozszerzenia, o których możesz opowiadać godzinami. A gdyby tak odłożyć nasz podstawowy produkt na bok i zamiast opisywać go w samych superlatywach, zastosować model CZK? To sposób komunikacji oparty na trzech elementach, jakimi są cecha, zaleta i korzyść. W tej publikacji przyjrzymy się jednemu z najpopularniejszych schematów sprzedażowych.
Po co stosować CZK?
Wielokrotnie podkreślaliśmy, że w centrum procesu sprzedaży zawsze należy umieścić Klienta. Jego oczekiwania względem polisy, potrzeby i wyobrażenia na temat przyszłej polisy. Wiele osób związanych ze sprzedażą działa nieco odwrotnie i w centrum stawia swój produkt i jego cechy. Trudno, aby Klient się z nim utożsamiał, nie widząc jego konkretnych zastosowań w swoim życiu. Wtedy z pomocą przychodzi model oparty na sprzedaży, która zawiera wszystkie trzy elementy. Przyjrzyjmy się każdemu z nich wraz z przykładami, które dotyczą branży ubezpieczeń.
Cecha
Cecha to coś, czym możesz obiektywnie opisać swój produkt, czyli polisę/program ubezpieczeniowy. Składa się na nią szereg elementów: okres trwania ochrony, karencje, cena, zakres ryzyk, wyłączenia i możliwe do zastosowania rozszerzenia.
Dla ciebie każda z tych składowych przekłada się na konkretne zalety i korzyści, jednak dla Klienta niekoniecznie. Krótkie karencje, bardzo dobra składka mimo szkody i niewielka liczba wyłączeń to oczywiste zalety i korzyści dla kupującego, ale warto konkretnie je wskazać i nie poprzestawać na wskazaniu cech twojej propozycji.
Zaleta
Zaleta wynika bezpośrednio z cechy polisy. Cechy, które wskazujesz nie muszą jednak dotyczyć tylko tego, co sprzedajesz, ale także Twojej firmy i…ciebie. Przyjrzyjmy się kilku przykładom:
Cecha: Działam na rynku ubezpieczeń od 10 lat.
Zaleta: Współpracując ze mną ma Pan pewność, że biegle poruszam się po obowiązujących przepisach i znam wszelkie zapisy OWU w praktyce.
Cecha: W tej ofercie mamy krótkie karencje.
Zaleta: To oznacza, że za 4 miesiące będzie mogła Pani skorzystać ze świadczenia na wypadek pobytu w szpitalu bądź operacji chirurgicznej.
Cecha: Ta oferta ma tylko 3 wyłączenia odpowiedzialności ubezpieczyciela.
Zaleta: To oznacza, że w pozostałych przypadkach zakład ubezpieczeń wypłaci świadczenie na wypadek śmierci.
Korzyść
Korzyść zamyka opisywanie danego produktu lub firmy i odnosi się bezpośrednio do Klienta, jego indywidualnej sytuacji i potrzeb, które wskazał. Korzyść powinna wynikać z zalety i być konkretnie ujęta tak, by przemówić do wyobraźni rozmówcy. Poniżej znajdziesz kilka przykładów:
“Wspominał Pan, że obawia się Pan wzrostu ceny, dlatego polisa zawarta na 3 lata jest najlepszą opcją. Przez ten czas ma Pan gwarancję składki, nawet jeśli na rynku pojawią się wzrosty cen za ubezpieczenia”.
“Dla osób, które podobnie jak Pani, nie mają czasu zajmować się dokumentacją, 3-letnia polisa jest niezwykle wygodnym rozwiązaniem. Raz w roku przypomnę tylko o zapłacie składki i nie będzie konieczności ponownego uzupełniania dokumentacji”.
Aby wyrobić w sobie nawyk mówienia o ubezpieczeniach z uwzględnieniem ich cech, zalet i konkretnych korzyści, warto poćwiczyć jeszcze przed rozmową z Klientem. Zastanów się, jakie polisy sprzedajesz najczęściej, o co pytają twoi kontrahenci i jakie mają potrzeby, a następnie wypisz cechy i zalety najczęściej kupowanych polis. Po takim treningu bez problemu wskażesz korzyści, które będą dopasowane do rozmówcy. Powodzenia!
