AgnieszkaProces sprzedaży może przybierać różne formy. Od szybkiej kalkulacji i finalizacji zakupu ubezpieczenia, aż po długie odkrywanie rzeczywistych potrzeb Klienta, porównanie wielu ofert i odpowiedź na bardzo liczne obiekcje. Wielu handlowcom wydaje się, że proces ten kończy się w momencie zakupu, jednakże w dobrej relacji z Klientem trwa on nawet po podpisaniu umowy. Takie działania nazywamy obsługą posprzedażową. W tej publikacji przyjrzymy się kilku pomysłom na to, jak wdrożyć ją w działalności ubezpieczeniowej.
Czym jest obsługa posprzedażowa
Obsługa posprzedażowa to szereg działań podejmowanych już po finalizacji sprzedaży. Może to być kontakt mailowy lub telefoniczny czy budowanie relacji w mediach społecznościowych. Taką obsługę możesz realizować na wielu obszarach, dlatego warto, abyś spośród poniższych propozycji wybrał najlepsze dla twojej wizji prowadzenia działalności.
Regularne prowadzenie mediów społecznościowych
Jeśli chcesz budować relacje ze swoimi Klientami jako ogółem, rozważ regularne prowadzenie mediów społecznościowych ze szczególnym uwzględnieniem LinkedIn oraz Facebooka czy Instagrama. Dziel się kulisami swojego biznesu i przydatnymi z punktu widzenia odbiorców informacjami. Oto kilka pomysłów na posty, które możesz opublikować od zaraz:
- praktyczny poradnik na temat tego, co należy zrobić w przypadku wystąpienia szkody danego typu
- ważne przepisy na temat częstotliwości wykonywania przeglądów w domu
- pokaż, jak świętujecie w biurze tłusty czwartek, dzień kawy czy pizzy
Jeśli twoi Klienci prowadzą swoje kanały, możesz również wykazać się aktywnością, dzięki której ich treści dotrą do większej liczby osób.
Wsparcie przy szkodzie
Mimo że obsługa szkody nie jest twoim obowiązkiem, prawdopodobnie będziesz pierwszą osobą, do której Klient zadzwoni w momencie wystąpienia trudności z likwidacją. Wielu agentów ma na tyle dobre relacje ze swoimi kontrahentami, że o wystąpieniu zdarzenia dowiadują się już chwilę później.
Staraj się być na bieżąco z procesem likwidacji szkód w towarzystwach, których polisy sprzedajesz. Ustal, w jaki sposób można zgłosić szkodę i zanotuj kilka form rejestracji, jeśli występują. Aby ułatwić działanie w momencie zaistnienia zdarzenia, możesz przygotować krótki poradnik w formacie pdf i wysłać każdemu Klientowi po zakupie polisy. Wraz z dokumentem możesz przypomnieć o wystawieniu opinii na temat współpracy.
Warto również śledzić orzecznictwo w rozmaitych sprawach sądowych, aby służyć swoim Klientom możliwie najszerszą wiedzą.
Przypomnienia
Dobrą praktyką w zakresie obsługi posprzedażowej są przypomnienia. Oczywistym standardem jest kontakt na miesiąc przed końcem obecnej polisy, jednak możesz również przypominać swoim Klientom o kończącym się przeglądzie pojazdu, nowym sezonie ubezpieczeń rolnych, nadchodzącym roku szkolnym w kontekście NNW i wielu innych elementach.
Pamiętaj, aby każdy kontakt nie był stricte sprzedażowy. Staraj się dodać do podobnych komunikatów treści praktyczne, np. video lub post “5 sytuacji, w których EKUZ nie wystarczy”.
Proś o informację zwrotną
Gdy sfinalizujesz sprzedaż polisy, nie zapomnij poprosić Klienta o informację zwrotną na temat całego procesu. Konstruktywna krytyka z pewnością nie należy do przyjemnych doświadczeń, zwłaszcza gdy kontrahent ma sporo uwag, jednakże każda z nich pomoże ci usprawnić sprzedaż w przyszłości. Gdy doświadczenia Klienta są pozytywne, poproś o dodatkowe wystawienie opinii na temat waszej współpracy w Google Maps bądź miejscu, w którym chcesz wyeksponować takie słowa.
Aktualizacja sum ubezpieczenia
To bardzo istotny powód kontaktu, a w 2023 roku konieczny. Jeśli twoi Klienci zawierali trzyletnie polisy ubezpieczeniowe, skontaktuj się z nimi niezwłocznie i poinformuj o konieczności aktualizacji sum ubezpieczenia. W dobie rosnącej inflacji to, co było wystarczające rok czy dwa lata temu, dziś może nie pokryć całości szkody. Świadomi kontrahenci z pewnością będą ci bardzo wdzięczni.
Regularny kontakt z Klientem, który utrzymujesz znacznie częściej niż raz do roku zmniejsza ryzyko, że ten będzie poszukiwał innej osoby do współpracy. Szczery, niewymuszony telefon z zapytaniem o plany wakacyjne i polisę turystyczną bądź kartka świąteczna z ręcznym podpisem z pewnością wpłyną pozytywnie na relację, którą budowałeś od pierwszych chwil znajomości z daną osobą. Pamiętaj o tym na co dzień!
