Sprzedaż to temat, na który można napisać dziesiątki książek. W naszych publikacjach staramy się przybliżać go Agentom w możliwie najbardziej przystępny sposób. To kolejny z artykułów, prezentujących kluczowe pojęcia w sprzedaży. Dziś przyjrzymy się personie. Kim jest, dlaczego warto ją stworzyć i jakich efektów możesz się spodziewać.
Czym jest persona
Najprościej rzecz ujmując – persona to twój idealny Klient. Taki, do którego kierujesz swoje treści, działania marketingowe i przekaz. Opisuje ona jego potrzeby, motywacje zakupowe oraz priorytety.
Co istotne – warto stworzyć kilka profili Klienta, w zależności od stopnia jego świadomości ubezpieczeniowej, a także waszej relacji. Inne treści będziemy kierować do osoby, której właśnie urodziło się dziecko i szuka ubezpieczenia na życie, którego dotąd (w swojej ocenie) nie potrzebowała, a inne do kogoś, kto kompleksowo ubezpiecza mienie firmy od chwili jej powstania.
Pamiętaj! Persona nie jest twoim wyobrażeniem o idealnym Kliencie. Jak zatem ją stworzyć?
Jak tworzyć persony
Persony powinny opierać się na analizie danych – z twojej strony internetowej, Google, profili społecznościowych, a także z licznych rozmów, które przeprowadzasz. Zastanów się:
- jakie treści są najchętniej wyświetlane
- które posty zapewniają ci reakcje
- o co pytają twoi rozmówcy
- czego się obawiają
- co stanowi ich najczęstszy problem
- jakie mają przekonania na temat ubezpieczeń
Możesz także odnieść się do wieku, miejsca zamieszkania bądź wykształcenia Klientów: opisać ich zwyczaje, godziny aktywności w internecie, a także stanowiska i decyzyjność w ramach firm, do których kierujesz swoje działania. Kwestie demograficzne są jednak wtórne – postaraj się skupić na problemach twojej persony i na tym, jak możesz je rozwiązać.
Mam już persony – co dalej?
Gdy masz przygotowane persony, czas na praktyczne zastosowanie tej wiedzy. Jest ona przydatna w każdym aspekcie pracy z Klientem. Na początku świadomych działań sprzedażowych pomoże ci dobrać odpowiednią formę komunikacji z odbiorcami i opracować strategię marketingową. Na dalszych etapach opracujesz konkretne komunikaty, a także kanały dystrybucji treści, na których warto się skupić. Działania kierowane do wszystkich nie przynoszą zazwyczaj dobrych efektów, dlatego tak ważne jest określenie grupy docelowej.
Jeśli korzystasz z reklam sponsorowanych, możesz rozdzielić kampanie pod kątem różnych typów odbiorców – na jednych świetnie działają memy, na innych zaś merytoryczne informacje, dotyczące praktyki działania polis ubezpieczeniowych. Jeśli nie planujesz wdrożenia działań płatnych – staraj się urozmaicać treści, które pojawiają się na twoich profilach społecznościowych tak, by dotrzeć do różnych grup.
“Buyer persona” to kolejne (obok lejka sprzedażowego) z kluczowych pojęć sprzedażowych. W kolejnych publikacjach poznasz ten proces z wielu innych perspektyw. By być na bieżąco, subskrybuj nasz newsletter.