Plan sprzedaży na nowy rok: dobre praktyki

Nowy rok wiąże się z tworzeniem szeregu postanowień i celów. Jeśli są one stworzone w sposób przemyślany, nie zapomnisz o nich już w okolicy lutego. Planując nadchodzące miesiące, warto pamiętać również o kwestiach zawodowych i wyznaczyć sobie cele sprzedażowe, zwłaszcza jeśli jesteśmy samozatrudnieni. W tej publikacji przygotowaliśmy kilka wskazówek, które ułatwią ci przygotowanie planu sprzedaży na nadchodzący rok. 

Zacznij od analizy

Przed stworzeniem jakiegokolwiek planu należy podsumować dotychczasowe działania i ich efekty. Aby to zrobić, możesz sięgnąć do zapisków i planów na mijający rok i przeanalizować, które obszary udało ci się rozwinąć, a nad którymi warto popracować. Jeśli dotąd nie przywiązywałeś wagi do pisemnego planowania, warto to zmienić. Zapisanie swoich celów pozwoli ci wrócić do nich w dowolnym momencie, a także z łatwością podsumować rok, miesiąc czy kwartał. Przy analizowaniu sprzedaży zadaj sobie kilka pytań:

• Jaki jest procentowy udział poszczególnych rodzajów polis w mojej działalności  i wynagrodzeniu?
• Kim jest mój typowy Klient?
• Posiada jedno czy więcej ubezpieczeń?
• Jak pozyskuję Klientów?
• Czy jest to efekt moich konkretnych działań, poleceń, czy np. lokalizacji biura w centrum miasta/centrum handlowym?
• Czy obecny portfel jest zgodny z zakładanym (np. jaki jest udział polis komunikacyjnych)?

Dzięki analizie dotychczasowych działań i faktów możesz wyznaczyć ogólny kierunek, w którym chcesz rozwijać swoją działalność ubezpieczeniową. Zadając sobie powyższe pytania, z łatwością wyciągniesz wnioski. 

Plan sprzedaży – dobre praktyki

To, jak będzie wyglądał twój plan sprzedaży, jest indywidualną kwestią. Zależy on między innymi od tego, jakie wnioski wyciągniesz z powyższej analizy. Tworząc swoją strategię, zacznij od ogółu, czyli celów rocznych, a następnie podziel je na krótsze okresy, np. na cele kwartalne. Pamiętaj o kilku dobrych praktykach:

• Cele powinny być konkretne i mierzalne. Zamiast planować większą liczbę nowych Klientów, wskaż, ilu nowych kontrahentów pozyskasz miesięcznie i jakie działania do tego doprowadzą. 
• Bardzo ważna jest nie tylko ilość, ale i jakość. Staraj się, aby twoje cele skupiały się na jakości. Czym innym będzie incydentalne pozyskanie Klienta na ubezpieczenie komunikacyjne, a czym innym nawiązanie długotrwałej współpracy z firmą produkcyjną, dla której przygotujesz kompleksowy program ubezpieczeniowy. Każdy z tych przypadków można uznać za pozyskanie jednego Klienta, jednak ich waga będzie różna. Pamiętaj o tym przy tworzeniu swojego planu.
• Określ swoje zasoby. Zanotuj wszystko, czym dysponujesz, aby zrealizować założony plan. Zacznij od swojego doświadczenia w branży, wiedzy i mocnych stron. Określ środki, które możesz przeznaczyć na działania marketingowe, a jeśli nie pracujesz sam, uwzględnij pozostałych pracowników w realizacji celów firmy. 
• Ustal częstotliwość monitorowania postępów. Może to być miesiąc lub kwartał, a nawet tydzień. Obserwując efekty na bieżąco, dajesz sobie możliwość wprowadzenia zmian w podejmowanych aktywnościach, a także korygowania celów w oparciu o aktualną sytuację firmy. 

Składowe planu sprzedaży

Jeśli zastosowałeś powyższe wskazówki, pamiętaj również o elementach, które powinien zawierać plan sprzedaży. Jednym z istotnych punktów wyjścia jest oczekiwana wysokość miesięcznego wynagrodzenia z otrzymywanych prowizji, a także procentowy udział poszczególnych rodzajów polis w twoim portfelu. Na tej podstawie ustalisz kolejne etapy pozyskiwania nowych Klientów na dany rodzaj ubezpieczenia.  Możesz także wyznaczyć sobie niszę, w której dotąd nie działałeś i szczegółowo zaplanować działania w jej ramach. Tworząc plan, pamiętaj o ustalaniu priorytetów. Dotyczy to zarówno codziennych aktywności zawodowych, jak i Klientów. Jeśli zakładasz rozwijanie się w kierunku polis życiowych, poświęcanie czasu na walkę o 10 zł niższą składkę za OC ppm może niepotrzebnie odciągać cię od istotnych rzeczy. 

 Jednym z częstych błędów popełnianych przez osoby pracujące na własny rachunek, jest brak planu. Podejmowane działania są chaotyczne i skupiają się głównie na reagowaniu na to, co dzieje się w otoczeniu. Wiemy, że na pewno zdarzają ci się takie dni. Najważniejsze, aby nie wpływały one na cały obrazek i nie przysłaniały głównych celów i planu sprzedaży. Te powinny wyznaczać rytm każdego dnia i przybliżać cię do osiągnięcia zakładanych efektów.