Potęga rekomendacji w zdobywaniu nowych klientów

Pozyskiwanie nowych Klientów to jeden z najważniejszych elementów pracy agenta ubezpieczeniowego. Sposobów na zwiększenie ich bazy jest wiele – od długofalowej strategii tworzenia treści, przez cross-selling i up-selling, aż po rekomendacje. W tej publikacji skupimy się na tym ostatnim aspekcie. Dowiesz się, dlaczego warto prosić o rekomendacje, kiedy to robić i jak sprawić, by Klient chciał cię polecać nawet wtedy, gdy nie zostanie o to poproszony.

Po co prosić o rekomendacje?

Pozyskiwanie Klientów poprzez polecenia jest jednym z najprostszych sposobów na większą sprzedaż, ponieważ wszystkie narzędzia do rozpoczęcia tego procesu posiadasz już dzisiaj. Możesz rozpocząć działanie, korzystając z dotychczasowej bazy Klientów, niezależnie od tego, jak duża ona jest. Podstawowe zalety pracy z rekomendacjami to m.in.:

• Rekomendacje są darmowe. Jeśli dopiero rozpoczynasz pracę w ubezpieczeniach, koszt prowadzenia działań marketingowych jest kluczowy. W tym przypadku możesz zacząć nawet przy 5-10 Klientach. Jeśli każdy z nich poleci cię choćby 2 osobom, zyskujesz dwa razy więcej polis przy niewielkim wysiłku.
• Najbardziej ufamy bliskim osobom. Zwróć uwagę, że gdy poszukujesz produktu lub usługi, począwszy od zmywarki, przez telefon, aż po fryzjera czy doradcę kredytowego, zaczynasz od czytania opinii. Jeśli masz spore grono znajomych, to również bierzesz pod uwagę ich doświadczenia. Warto wykorzystać to we własnej pracy.
• Zadowolony Klient często nie pisze i nie mówi nic, zaś ten, który ma uwagi do współpracy, umieszcza swoją opinię w internecie i przekazuje ją otoczeniu. Wyobraź sobie, że po kilku latach w sieci pojawiają się tylko negatywne informacje na temat twojej pracy,a przecież masz duże grono zadowolonych osób, które wracają do ciebie co roku. Wystarczy poprosić tę milczącą większość o ocenę i kilka słów w Google, a także o przekazanie namiarów znajomym. 

Jak prosić o rekomendacje?

Plan działania powinien opierać się na tym, czego w danym momencie potrzebujesz. Jeśli dopiero stworzyłeś wizytówkę Google, możesz poprosić dotychczasowych Klientów o ocenę i opinię. Jeśli poszukujesz właścicieli biznesów, skontaktuj się z tymi, którzy ubezpieczają swoje firmy właśnie u ciebie. Zasady i konkretne przykłady proszenia o rekomendacje znajdziesz w tym artykule. 

Gdy masz już plan i kierunek, w którym chcesz rozwijać pracę z poleceniami, czas na przygotowanie podłoża. Dzięki dbałości o podstawy, zwiększysz szanse na to, że Klient poleci cię z własnej woli, nawet jeśli nie będzie o to poproszony. Jak to zrobić?

Dawaj więcej, niż się od ciebie oczekuje. Dziel się wiedzą, oferuj najwyższą jakość obsługi i myśl nieszablonowo. Klient, który wyjdzie od agenta z dobrą polisą mieszkaniową, która zadziała w przypadku szkody na pewno będzie bardzo zadowolony. Proponujemy, byś poszedł o krok dalej.

Wysyłając/drukując taką polisę, możesz dodać coś, czego nabywca nie oczekuje. Może to być prosta grafika lub tabela, przypominająca o częstotliwości wykonywania obowiązkowych przeglądów instalacji lub krótkie podsumowanie najczęstszych przyczyn odmowy wypłaty odszkodowania z polisy i tego, jak nie dopuścić do poszczególnych zaniedbań. Takie przydatne materiały warto opatrzyć namiarem na siebie, proponując Klientowi, aby dzielił się przydatnymi materiałami ze swoim otoczeniem. 

Kiedy poprosić o polecenie?

Najczęściej wybieranym rozwiązaniem jest etap po zakończeniu sprzedaży i polecamy rozpocząć od takiej ścieżki. Wyrób w sobie nawyk proszenia o rekomendacje po wystawieniu każdej polisy – od OC, po tygodniową polisę podróżną. Warto pamiętać o tym aspekcie także wtedy, gdy Klient w danej chwili nie zawiera u ciebie polisy, ale macie kontakt w innej sprawie, np.:

• Gdy wystąpiła szkoda i pomagasz komuś w przygotowaniu odpowiedniej dokumentacji bądź w zgłoszeniu zdarzenia na formularzu towarzystwa. 
• Gdy ktoś prosi cię o pomoc, gdy otrzyma karę z UFG. Nie każdy wie, że można wystąpić o rozłożenie jej na raty, więc na pewno doceni taką informację. 
• Gdy podpowiesz Klientowi, jak napisać odwołanie od decyzji ubezpieczyciela. 
• Gdy Klient zainteresowany ubezpieczeniem na życie nie podejmie współpracy z powodów osobistych, deklarując, że na pewno wróci do rozmowy, gdy tylko finanse mu na to pozwolą. 

Wszystkie przykładowe sytuacje przekładają się na to, że kontrahent odczuwa wdzięczność za wskazówki, dotyczące poruszania się po świecie ubezpieczeń. W tym przypadku zadziała reguła wzajemności – będzie chciał podziękować za twoje zaangażowanie i na pewno chętnie poleci cię innym osobom z podobnym problemem lub tym, którzy szukają agenta ubezpieczeniowego do stałej współpracy. 

Najważniejszym elementem pracy z rekomendacjami jest regularność. Ważne, aby prosić o polecenie każdą osobę, z którą mamy kontakt. Rób to w sposób, który jest najbliższy twojemu stylowi bycia i pracy z Klientem tak, aby czuć się komfortowo z tym sposobem pozyskiwania nowych kontaktów. Testuj nowe rozwiązania i obserwuj ich skuteczność, a efekty pojawią się prędzej, niż myślisz.