Skuteczna rozmowa sprzedażowa – magiczne składniki

Nie licząc pewnych wyjątków, niemal każda rozmowa sprzedażowa składa się z podobnych etapów. Składa się na nie otwarcie sprzedaży, badanie potrzeb, prezentacja oferty, odpowiedź na obiekcje i zamknięcie. Nie będziemy wyważać otwartych drzwi, opisując szczegółowo każdy element. Zamiast tego do każdego z etapów dodamy coś, o czym warto pamiętać. Szczypta przyprawy, która sprawi, że każda rozmowa zyska to coś. 

Otwarcie sprzedaży 

Powitanie, small talk i krótka informacja, co sprowadza Klienta do twojego biura. To etap, będący obietnicą. Z pozoru prosty, ale dający możliwość zrobienia dobrego pierwszego wrażenia.

Magiczny składnik: uśmiech

Uśmiech to coś, co słyszymy nawet w rozmowie telefonicznej, gdy nie widzimy rozmówcy. Pokaż autentyczne zadowolenie z tego, że widzisz Klienta. Potwierdź, że trafił we właściwe miejsce i na pewno wspólnie znajdziecie najlepsze rozwiązanie ubezpieczeniowe dla niego i jego rodziny. Pierwsze wrażenie robi się raz.

Badanie potrzeb

Naszym zdaniem badanie potrzeb jest najważniejszym elementem rozmowy sprzedażowej. Jeśli pozwolisz Klientowi przejąć inicjatywę i zaczniesz jedynie odpowiadać na jego pytania, prawdopodobnie ominie cię wiele cennych informacji. To Ty powinieneś prowadzić rozmowę. W przeciwnym razie oferta, którą zaprezentujesz rozmówcy, może opierać się przede wszystkim na jego wyobrażeniach o ochronie ubezpieczeniowej, a nie na realnych potrzebach. 

Magiczny składnik: realne zainteresowanie

Bądź autentycznie ciekaw Klienta. Tego, jak postrzega ubezpieczenia, jak sobie wyobraża korzystanie z polisy, co już wie o tej dziedzinie etc. Dopytuj o szczegóły tego, o czym mówi. Realne zainteresowanie rozmówcą gwarantuje odkrycie tych potrzeb, których na początku mógł sobie nie uświadamiać. 

Gdybyś przedstawił ofertę już po informacji, że Klient potrzebuje “gołego” ubezpieczenia na życie na sumę X, nie dowiedziałbyś się, że obawia się poważnych zachorowań.

Prezentacja oferty

Gdy ustalisz, na czym zależy Klientowi, przychodzi czas na kalkulację i przedstawienie oferty lub porównania kilku ofert. Omów je pod kątem zakresu i wyłączeń, odnosząc się do tego, co powiedział Klient. 

Magiczny składnik: szyj na miarę

Pamiętasz nasz przykład z poprzedniej publikacji? Klientka otrzymała gotową tabelę w postaci ulotki. Stos takich tabelek leżał na biurku. Otrzymała jasny sygnał, że taką propozycję otrzymuje każdy, a agent nie zainteresował się tym, czego oczekiwała. Pozwól rozmówcy odczuć, że zwracasz uwagę na to, co powiedział i podkreśl to podczas omawiania zalet rekomendowanego rozwiązania. 

Obiekcje

W wymarzonym procesie sprzedażowym Klient, otrzymawszy ofertę, z radością prosi o wydruk polisy i podpisuje ją. Często jednak ma dodatkowe pytania i wątpliwości. Nie oznacza to, że zrobiłeś coś źle. To naturalny element rozmowy.

Magiczny składnik: argumenter

Zbierz najczęstsze obiekcje i trudne pytania Klientów. Jeśli masz problem z odpowiedzią – skorzystaj z doświadczenia innych agentów na forach. Na pewno znajdziesz kogoś, kto podpowie ci, jak skutecznie odpowiedzieć na wątpliwości rozmówcy. Przygotuj sobie odpowiedzi na pytania, które sprawiają ci szczególną trudność. 

Wypisz krótko zalety poszczególnych OWU ubezpieczeń mieszkaniowych, zanotuj wymagane zabezpieczenia etc. Dzięki temu klarownie przedstawisz rozmówcy poszczególne oferty. 

Finalizacja

Moment, w którym Klient decyduje się na jedną z opcji i zawiera umowę ubezpieczenia. Warto użyć zwrotów, które pomogą dotrzeć do tego etapu. 

• Jak rozumiem, możemy sfinalizować polisę?
• W związku z wyłączeniami w dwóch pozostałych ofertach, wybieramy opcję X?

Magiczny składnik: potwierdzenie słuszności wyboru

Oprócz podziękowania za spotkanie i transakcję, upewnij Klienta w wyborze, którego dokonał. Potwierdź, że to dobre rozwiązanie i podkreśl krótko zalety polisy.

Jak widzisz, nawet klasyczne etapy spotkania mogą zawierać coś, co pozostawia dobre wrażenie długo po wizycie w twoim biurze. Skupienie się na poszczególnych elementach rozmowy i postawienie Klienta w jej centrum, jest doskonałym punktem wyjścia do zbudowania trwałej relacji i zyskania stałego kontrahenta na lata.