AgnieszkaSpołeczny dowód słuszności to zjawisko społeczne, które polega na tym, że jeśli nie wiemy, jaki wybór jest dla nas najlepszy, kierujemy się tym, co wybrała większość społeczeństwa. Opisał je profesor psychologii Robert Cialdini. To właśnie dlatego przed wyborem nowego telefonu czy pralki czytamy wnikliwie opinie innych użytkowników.
To zjawisko nazywane jest także “dowodem tłumu”. Trzeba przyznać, że każdy z nas jest – w mniejszym lub większym stopniu – istotą społeczną, a funkcjonowanie w danym otoczeniu może stanowić doskonałą bazę do rozwoju działalności.
Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności w sprzedaży ubezpieczeń
Motywacje zakupowe Klientów w różnych branżach są podobne, dlatego warto uwzględnić społeczny dowód słuszności w swoich działaniach promocyjnych. Poniżej znajdziesz kilka praktycznych przykładów, które możesz wykorzystać zarówno w multiagencji, jak i w działalności jednoosobowej.
Zbierz opinie
Dbaj o to, aby regularnie otrzymywać opinie i pisemne rekomendacje od swoich Klientów. Mogą to być krótkie polecenia w Google bądź złożone rekomendacje w formie pisma z pieczęcią wystawiającego. W czasach, gdy wyszukiwarka i polecenia osób, którym ufamy stanowią podstawę wyboru kontrahenta, jest to działanie niezbędne. W kolejnym kroku skorzystamy z zebranych poleceń.
Podziel się opiniami Klientów
Aby wykorzystać społeczny dowód słuszności, warto regularnie dzielić się opiniami. Możesz zrobić to na wiele sposobów:
- opublikować słowa Klienta jako post w mediach społecznościowych
- umieścić na stronie głównej swojej witryny – nie musisz podawać pełnych danych czy fotografii Klienta, wystarczy jego imię
- wykorzystać rekomendacje przy pozyskiwaniu nowych Klientów z danej branży
- użyć realnych historii swoich Klientów jako przykładu potwierdzającego słuszność ubezpieczania się. Uwaga! Unikaj podawania zbyt wielu szczegółów bądź elementów, które ułatwiłyby identyfikację, a najlepiej spytaj samego zainteresowanego, czy możesz opisać krótko jego historię bez ujawniania konkretnych sum.
Używaj badań i statystyk
Konkretne i precyzyjnie przedstawione dane trafiają do wyobraźni lepiej niż bliżej nieokreślone “większość moich Klientów” lub “wiele osób”. Twoim najlepszym sprzymierzeńcem będą liczby. Nie da się ukryć, że w ostatnich latach coraz więcej osób zainteresowało się ubezpieczeniami zdrowotnymi. Jeśli chciałbyś zwiększyć sprzedaż takich polis, zwróć uwagę na to, by oprócz niewątpliwych zalet ich posiadania, podkreślić, że decyduje się na nie coraz więcej osób. Bieżące dane na ten temat znajdziesz w naszych regularnych Prasówkach Polisy w Chmurze.
Zasięgi własne i nie tylko
Społeczny dowód słuszności działa także w przypadku liczby opinii, liczby osób obserwujących twoje profile w mediach społecznościowych czy liczby zadowolonych Klientów. Warto przytaczać dane, np. w postaci publikacji, w której będziesz świętować wystawienie tysięcznej polisy bądź obsłużenia setnego Klienta w danym okresie. Możesz również połączyć to ze swoim stażem w branży, zwłaszcza jeśli jest on imponujący.
Co ciekawe, możesz również skorzystać z zasięgów innych osób. Jasne, trudno oczekiwać, że najwięksi polscy celebryci polecą z dobrego serca agenta spod Łomży, ale zadowoleni Klienci mający kilkuset znajomych w mediach społecznościowych – jak najbardziej!
Opisz najlepiej sprzedające się produkty
Opisz najlepsze produkty miesiąca lub kwartału pod kątem liczby sprzedanych polis lub wskaż, jakie rodzaje ubezpieczeń interesują Klientów w danym okresie. Warto robić to regularnie, zaczynając rok od postanowień, które robi wielu z nas i ubezpieczeń zdrowotnych, przez polisy NNW na wyjazdy narciarskie i wiosenne ubezpieczenia upraw.
Społeczny dowód słuszności czy publiczne polecenia kojarzą się nam z działającymi prężnie influencerami, którzy są obserwowani przez tysiące, a nawet setki tysięcy osób. Każde polecenie osób cieszących się zaufaniem obserwatorów jest dla marki fantastyczną promocją i niemałym zyskiem. Tymczasem nawet działając lokalnie na niewielką skalę możemy wykorzystać zdobycze nauki tak, by zdobyć nowych Klientów. Mamy nadzieję, że powyższe pomysły będą istotną cegiełką w twoim planie.
