Sprzedaż oparta o relacje – 5 rad do zastosowania od dziś

Każdy, kto ma do czynienia ze sprzedażą może doskonalić poszczególne elementy swojej pracy takie jak odpowiedzi na obiekcje, dotrzymywanie zadeklarowanych terminów czy finalizowanie transakcji poprzez wystawienie polisy. Są jednak kwestie, które jednym przychodzą z łatwością, a innym zajmują lata. Jedną z nich jest sprzedaż oparta na relacjach. W tej publikacji przyjrzymy się kilku elementom sprzedaży relacyjnej, o które zadbać jak najszybciej. 

Czym jest sprzedaż relacyjna

Jak sama nazwa wskazuje, jest to sprzedaż oparta o budowanie długotrwałych więzi z Klientem. Pomyślisz: a czy istnieje inna droga? 

Możemy wyodrębnić także sprzedaż transakcyjną, która opiera się głównie na niskich kosztach, masowym marketingu i pozyskaniu nowego Klienta. W branży ubezpieczeń takie działania możemy zauważyć, obserwując rozmaite porównywarki. Masowe szkolenia pracowników i zautomatyzowany proces zawierania polisy to główna zasada ich działania. 

Sprzedaż relacyjna jest dużo bardziej zindywidualizowana. W jej przypadku naszym celem nie jest jedynie zwiększenie wolumenu sprzedaży, ale także odpowiedź na potrzeby kontrahenta, stworzenie z nim relacji i jej trwałe utrzymanie. 

Jakie są zatem niezbędne składniki sprzedaży opartej na relacjach?

Elementy sprzedaży relacyjnej

Bądź autentyczny i godny zaufania

Nie udawaj, że masz wiedzę większą niż w rzeczywistości. Zamiast tego postaw na zaangażowanie i szczerość, a także gotowość do rozwiązania problemów rozmówcy. Jeśli deklarujesz maila do południa, zadbaj, by napisać go o czasie. Jeśli obiecujesz zapytać ubezpieczyciela o dany zapis w OWU, zrób to niezwłocznie. Nie musisz być wszechwiedzący i jesteśmy zdania, że nie warto takiego udawać. Pokaż po prostu, że jesteś tylko i aż człowiekiem. Czasem czegoś nie wiesz, musisz coś doczytać, ale zawsze znajdujesz satysfakcjonujące rozwiązanie i odpowiedź na pytanie Klienta.

Słuchaj i bądź autentycznie zainteresowany

Aktywnego słuchania można się nauczyć poprzez trenowanie zadawania pytań precyzujących czy stosowanie parafrazy. Jeśli jednak nie będziesz autentycznie zainteresowany sytuacją twojego rozmówcy, cały proces będzie przebiegał automatycznie, a Klient zapewne to wyczuje.

Oprócz niezbędnej w pracy agenta Analizy Potrzeb Klienta, przyjrzyj się, czego ten oczekuje od ciebie i twojej firmy lub z czym zmaga się w swojej działalności.

Dawaj wartość

Oprócz dobrze przygotowanej polisy, daj Klientowi coś więcej. Tylko od ciebie zależy, co to będzie. Cykl praktycznych publikacji istotnych dla danej branży, zaangażowanie się w proces likwidacji szkody, a nawet link do ciekawego i merytorycznego artykułu, który nawiązuje do ostatniej rozmowy z kontrahentem. Dobrze byłoby, gdyby nie napisała go konkurencja. 🙂

Personalizuj rekomendacje

Gdy przygotowujesz oferty, odpowiadające potrzebom Klienta, postaraj się maksymalnie spersonalizować komunikat. Wyjdź poza “świetny zakres i bardzo atrakcyjną składkę”. Odnieś się do poszczególnych sytuacji, o których opowiadał: do dawnej szkody, która nie znajdowała się w zakresie polisy przygotowanej przez kogoś innego, do kluczowych elementów jego działalności, które włączyłeś do ochrony, a także do obaw, o których usłyszałeś podczas rozmowy. Daj rozmówcy poczucie, że oferta, którą mu rekomendujesz odnosi się do niego i jego sytuacji i nie jest jedynie kolejną kalkulacją. 

Pielęgnuj już rozpoczętą relację

Nawet jeśli Klient wraca do ciebie kolejny raz z rzędu, poświęć mu tyle samo uwagi co nowemu kontrahentowi. Zweryfikuj, czy coś się zmieniło, dopytaj o poszczególne kwestie raz jeszcze. Jeśli pojawiła się konieczność skorzystania z polisy, wysłuchaj wrażeń z likwidacji szkody. Dzięki temu uzyskasz nowe informacje, które pozwolą ci wyjść poza rutynę. 

 

W publikacjach na temat sprzedaży możemy trafić na informację, że sprzedaż relacyjna jest nieco przeceniana i może być pułapką w kontekście zestawienia nakładu czasu oraz zysków. Naszym zdaniem w branży ubezpieczeń podejście oparte na relacjach jest kluczowe, zwłaszcza w sytuacji, gdy produkt u wielu agentów jest ten sam. 

Agnieszka

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.