AgnieszkaSprzedaż jest na tyle szerokim zagadnieniem, że z łatwością możemy rozróżnić wiele jej odsłon. Od sprzedaży relacyjnej, przez doradczą, aż po produktową i sprzedaż rozwiązań. Oczywiście w większości przypadków trudno wskazać agenta, który skupia się w pełni na jednym modelu, bowiem często przenikają się one nawzajem. W tej publikacji skupimy się na dwóch z wymienionych wyżej rodzajach sprzedaży: produktowej i tej, skupiającej się na rozwiązaniu.
Sprzedaż produktu
Jak sama nazwa wskazuje, taki rodzaj sprzedaży skupia się przede wszystkim na rodzaju polisy. Taka transakcja charakteryzuje się tym, że zazwyczaj jest jednorazowa i nie zakłada powtórki w bliższej lub dalszej przyszłości. Skupia się wyłącznie na jak najszybszym i skutecznym sfinalizowaniu transakcji. W przypadku sprzedaży ubezpieczeń warto zrezygnować z tego rodzaju podejścia, gdyż nawet pozoru mało obiecujący kontakt z Klientem (jednorazowa polisa turystyczna na 3 dni, brak przekonania do ważnych ryzyk przy polisach majątkowych etc.), może w przyszłości zaowocować w zaskakujący sposób.
Gdybyśmy mieli wskazać przykłady takich transakcji, na pewno byłby to zakup domu na własny użytek (zazwyczaj nie kupujemy miejsca do mieszkania co kilka miesięcy czy lat) lub zakup samochodu. W przypadku ubezpieczeń są to najczęściej zakupy innego typu – cykliczne, zwłaszcza w przypadku polis obowiązkowych, choć oczywiście nie zawsze.
Jak zatem wygląda typowa sprzedaż transakcyjna w świecie ubezpieczeń? Skupia się ona przede wszystkim na kanale on-line i cenie polisy. Jak wiesz, rozmaite porównywarki prześcigają się w coraz to nowych rabatach, zwrotach środków za zawarcie polisy czy reklamach, których główną składową jest słowo “najtaniej”. To, czy dany Klient powróci przy wznowieniu jest kwestią drugorzędną, gdyż na reklamę zareaguje kolejny i kolejny.
Sprzedaż rozwiązania
Ten rodzaj sprzedaży bazuje przede wszystkim na potrzebach Klienta. Jego fundamentem jest zadawanie odpowiednich pytań (w tym głównie pytań otwartych), uważne słuchanie, parafrazowanie i, jak sama nazwa wskazuje, proponowanie odpowiedniego rozwiązania w postaci konkretnej polisy i zakresu.
W tym modelu stawiamy na długofalowe relacje, skutkujące kolejnymi transakcjami w przyszłości, ale także na obszerną i stale poszerzającą się wiedzę agenta. To twoja znacząca przewaga, której próżno szukać w przypadku wyżej opisanych rozwiązań on-line. Część kontrahentów potrzebuje indywidualnej oceny ryzyka, zwłaszcza w przypadku nietypowych sytuacji takich jak niszowa działalność, rzadko spotykana konstrukcja lub struktura właścicielska budynku czy historia zdrowotna.
Czy istnieje jeden właściwy model?
Jak wspomnieliśmy na początku, rodzaje sprzedaży często przenikają się nawzajem. Tak jest również w przypadku tych opisanych powyżej. Pracując w branży ubezpieczeń, wiesz na pewno, że są Klienci, którzy wychodzą z założenia, że ubezpieczenie nie jest im potrzebne, zwłaszcza w przypadku, gdy nie posiadają samochodu, a mieszkanie jedynie wynajmują. Może zdarzyć się, że kupią jednorazową polisę, której będzie wymagał od nich np. bank. Twoja w tym rola, aby w takiej transakcji dostrzec szansę na przekonanie Klienta o roli ubezpieczeń, dzięki czemu jednorazowa transakcja przerodzi się w relacyjną sprzedaż rozwiązań.
Kiedy sprzedaż jednorazowa jest szansą
Nie bez powodu wspominamy o tym, aby starać się dostrzegać potencjał sprzedażowy nawet w przypadku Klienta, który pojawia się w biurze wyłącznie w błahej sprawie, np. z prośbą o wysłanie wypowiedzenia. W wielu przypadkach, jeśli poświęcimy chwilę na zagajenie Klienta, okazuje się, że istnieją pola do edukacji rozmówcy i nawiązania współpracy. Nawet jeśli finalnie wasz kontakt będzie jednorazowy, taka wizyta ma jeszcze jedną ogromną i niedocenianą zaletę. Trening!
Jeśli są rozwiązania sprzedażowe czy argumenty, które chciałbyś przetestować w praktyce, Klient będący u ciebie jednorazowo, stanowi doskonały materiał do tego, aby zweryfikować nowo nabyta wiedzę teoretyczną lub umiejętności. Zwróć uwagę, jakie ma obiekcje, co sprawia, że nie chce/nie potrzebuje ubezpieczenia, a także na to, jak prowadzisz daną rozmowę. W przypadku obiecujących i bardzo istotnych spotkań w sprawie ubezpieczenia majątku firmy bądź ubezpieczenia na życie na wysoką sumę presja, a co za tym idzie stres, są znacznie większe. Jednym słowem – wykorzystaj każdą sytuację jako szansę na naukę. 🙂 Z pewnością przyniesie to znacznie lepsze efekty niż pielęgnowanie w sobie bezsilności na coraz ostrzejszą konkurencję cenową w Internecie. Powodzenia!
