Sprzedaż relacyjna: remedium na wszystko?

Niemal każda publikacja na temat sprzedaży podkreśla, jak ważne jest budowanie relacji z Klientami. I słusznie, wszak tworzą one solidne podstawy tego procesu. Są jednak sytuacje, w których nastawienie na budowanie relacji nie przyniesie pozytywnego efektu, a wręcz odwrotnie – zakończy się miłym spotkaniem i niczym więcej. Może także zakończyć się jedynie jednorazowym zakupem ubezpieczenia i brakiem wznowienia. Zobacz, jaki efekt może przynieść nadmierne nastawienie na sprzedaż relacyjną. 

Miła rozmowa…i tyle

Klient opowiada ci o wakacjach, na które planuje się wybrać, o trudnym czasie w jego firmie i o tym, że jego dziecko niedługo rozpocznie naukę w szkole. Pijecie kawę, a cała rozmowa kręci się wokół życia prywatnego. Tak mija godzina, po której twój rozmówca rzuca szybkie: – “Panie Karolu, muszę już lecieć, mam zebranie w pracy. Odezwę się za kilka dni.”

Nagle zdajesz sobie sprawę, że z tej rozmowy nic nie wynikało. Nie omówiliście istotnych ryzyk, oczekiwań Klienta, ani podstaw do przygotowania kalkulacji bądź zrobiliście to bardzo pobieżnie. Wiesz za to, że rozmówca niedługo leci na Majorkę. O takich spotkaniach mówi się kolokwialnie, że są przegadane i niestety jest to zmorą wielu osób pracujących w sprzedaży. 

Nie oznacza to, że powinieneś przeprowadzać spotkania w krótkich, żołnierskich słowach, przepytać Klienta o wszelkie potrzeby, a następnie przedstawić mu gotową polisę do podpisania. Ważne jest zachowanie równowagi między otwarciem rozmowy i tzw. small talkiem, a meritum. Oczywiście z przewagą tego drugiego elementu.

Przenosiny do świata on-line

Wiele elementów procesu zawierania umowy ubezpieczenia można dziś wykonać zdalnie. Oczywiście nie oznacza to, że powinieneś natychmiast przenieść całość do świata on-line, zwłaszcza jeśli większość twoich Klientów odwiedzała cię dotąd w biurze. Warto jednak przeanalizować, które zadania możesz wykonywać całkowicie zdalnie, np. za pomocą skanów lub krótkiej wymiany e-maili. Część osób jest przekonana, że warto spotykać się z Klientami w każdej sprawie, przez co brakuje im czasu na pracę nad pozyskaniem nowych kontrahentów, a także stworzenie strategii rozwoju swojej działalności. Zastanów się, czy na pewno musisz pojechać do danego Klienta 15 kilometrów z jednym dokumentem i nad tym, jakie elementy swojej sprzedaży możesz dziś wykonywać zdalnie. 

To zaoszczędzi wiele czasu zarówno tobie, jak i osobom, z którymi współpracujesz.

Twój profil Klienta

Mając relacje prywatne z daną osobą, którą poznałeś w innej branży lub w czasie wolnym, postanawiasz wykorzystać tę znajomość w budowaniu bazy Klientów ubezpieczeniowych. Na początku może wydawać się to dobrym pomysłem, ale warto przeanalizować, na ile twoje otoczenie spełnia kryteria persony sprzedażowej. Persona sprzedażowa to po prostu twój idealny Klient. Możesz opisać go w dowolny sposób, określając wiek, miejsce zamieszkania, zawód, a także produkty ubezpieczeniowe, których potrzebuje. Zastanów się, czy małe zwycięstwo w postaci sprzedaży OC dawnemu koledze z liceum, przybliża cię do założonego portfela Klientów.

Inną sytuacją, która jest czasem spotykana jest sprzedaż znajomym produktów, których nie potrzebują bądź nie są do nich do końca przekonani. Wówczas transakcja odbywa się na podstawie relacji, a nie danej polisy. Szanse wznowienia są zatem znikome. 

Nie mamy tu na myśli odmawiania wszystkim znajomym obsługi, a raczej to, abyś przeanalizował, które działania i polisy odpowiadają twojej personie i założonemu modelowi biznesowemu. 

Czy to oznacza, że nie warto budować relacji z Klientami? W żadnym wypadku! Powyższe punkty mają na celu pokazać ci, jakie są skutki zbyt dosłownego traktowania sprzedaży relacyjnej, a także momenty, w których lepiej skoncentrować się na finalizacji sprzedaży polisy zamiast na tworzeniu relacji za wszelką cenę i z każdym. Jak w większości sytuacji – kluczem jest zachowanie złotego środka. 

Agnieszka

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.