W cyklu porad sprzedażowych wielokrotnie podkreślaliśmy rolę słuchania w procesie sprzedaży. Im więcej mówi klient, tym lepiej poznajesz jego realne potrzeby. Masz również możliwość uświadomienia mu słuszności ubezpieczenia zdrowia, życia bądź majątku.
Jeśli aktywne słuchanie pójdzie w parze z odpowiednio zadanymi pytaniami, osiągniesz połowę sukcesu.
Jak więc zadawać pytania? Garść ogólnych zasad.
- Staraj się, by pytania zamknięte stanowiły mniejszość. To zagadnienie, na które można odpowiedzieć tak/nie lub czarne/białe.
- Zadbaj o to, by pytanie skłoniło rozmówcę do namysłu. Dzięki temu łatwiej uświadomi sobie potrzeby, ale także sprawi, że zwróci uwagę na aspekty, o których wcześniej nie pomyślał.
- Pytania powinny odnosić się bezpośrednio do sytuacji klienta. Zachęć go do opowiedzenia o sytuacjach z przeszłości, sukcesach swojej firmy czy rodzinie, z której jest dumny. Choć rzadko to przyznajemy, lubimy opowiadać o sobie. Jeśli druga strona nam na to pozwoli, zyska naturalną sympatię.
- Dopilnuj, by w rozmowie sprzedażowej pojawiały się pytania zamykające. Przygotuj je odpowiednio wcześniej i korzystaj z nich, kiedy czujesz, że klient jest gotów do podjęcia decyzji.
Unikaj błędów
Nim przejdziesz do analizy potrzeb klienta (APK), porozmawiaj z nim nieco bardziej ogólnie, by zyskać szerszy obraz jego oczekiwań wobec ochrony ubezpieczeniowej. Unikaj częstych błędów, które tylko zniechęcą twojego rozmówcę.
- Nie przesłuchuj klienta. Wielu sprzedawców wie, jak ważne jest zadawanie pytań i sili się na nie tak mocno, że w efekcie zniechęca drugą stronę.
- Nie trzymaj się z góry założonego scenariusza, nie myśl o kolejnym pytaniu. Twoim głównym celem powinna być oferta szyta na miarę potrzeb, nie realizacja własnych założeń. Zadane pytania powinny wynikać z wypowiedzi klienta.
Korzyści z zadawania pytań
Warto docenić rolę pytań w rozmowie. Przede wszystkim budują one zaufanie naszych kontrahentów, który dostrzegają w agencie realne zainteresowanie ich oczekiwaniami i potrzebami, a nie tylko chęć sprzedania danego produktu. Ponadto zadawanie pytań pozwala ci w prosty sposób uniknąć nadmiernego mówienia, przy jednoczesnym kontrolowaniu rozmowy sprzedażowej.
Kiedy przedstawiasz klientowi nadmiar informacji i zalet produktu ubezpieczeniowego, możesz mieć pewność, że wysłucha jedynie ułamka wypowiedzianych słów. Pytania otwarte angażują rozmówcę i koncentrują całą jego uwagę.
Jeffrey Gitomer, jeden z najlepszych trenerów sprzedaży na świecie, wskazuje, że dopiero po trzydziestu dniach zadawania odpowiednich pytań, dostrzeżesz rezultaty. Nie poddawaj się więc i testuj rozwiązania, które sprawdzą się w twoim przypadku.