AgnieszkaWybór odpowiedniej grupy docelowej dla sprzedaży polis jest kluczowym krokiem w procesie marketingowym dla agentów ubezpieczeniowych. Zanim przystąpimy do omawiania konkretnych kroków, które należy podjąć, aby zidentyfikować grupę docelową, warto zrozumieć, czym ona właściwie jest i dlaczego jej ustalenie jest tak ważne dla realizacji założonego przez ciebie przypisu.
Czym jest grupa docelowa
Grupa docelowa to grupa ludzi, którzy mają największe prawdopodobieństwo potrzeby korzystania z oferowanych przez nas usług. Oznacza to, że są to osoby, które najbardziej potrzebują ubezpieczenia i są gotowe na nie wydać pieniądze. To właśnie na tej grupie powinniśmy skoncentrować swoje wysiłki, ponieważ szansa na sprzedaż jest tutaj największa.
Przyjrzyjmy się więc, jakie kroki należy podjąć, aby znaleźć właściwą grupę docelową dla sprzedaży ubezpieczeń.
Po pierwsze: produkt
Pierwszym krokiem jest dokładne zrozumienie cech charakterystycznych oferowanych przez nas produktów ubezpieczeniowych. Musimy wiedzieć, co oferujemy i jakie korzyści daje to naszym klientom. Tylko wtedy będziemy w stanie zidentyfikować grupę docelową, do której może trafić nasza oferta.
Ćwiczenie: wskaż kluczowe dla twojej działalności rodzaje polis i wypisz zalety ich posiadania. Postaraj się być możliwie najbardziej szczegółowy. Zamiast “bezpieczeństwo” użyj raczej sformułowania “zabezpieczenie spłaty kredytu na skutek nieprzewidzianych zdarzeń”. Gdy wypiszesz szereg korzyści wynikających z zakupu danego rodzaju ubezpieczenia, dodaj kolejną kolumnę, w której wskażesz, komu byłoby ono szczególnie przydatne.
Analiza konkurencji
Kolejnym krokiem jest analiza konkurencji. Musimy wiedzieć, kto oferuje podobne usługi i jakie są grupy docelowe agentów w twojej okolicy. Warto przyjrzeć się również temu, co robią dobrze, a co można zrobić lepiej. Dzięki temu będziesz w stanie wykazać elementy swojej przewagi konkurencyjnej, ale nie tylko. Efektem takiej analizy może być niespodziewane znalezienie swojej niszy w ramach branży ubezpieczeniowej.
Badanie rynku
Po przyjrzeniu się zaletom produktów i analizie swojej konkurencji przeprowadzamy badania rynku, aby poznać preferencje naszych potencjalnych Klientów. Chodzi tu o poznanie ich potrzeb, oczekiwań i nawyków związanych z zakupem ubezpieczenia. Możemy to zrobić poprzez badania online, wywiady z klientami czy ankiety. Jeśli chcesz skupić się na pozyskaniu Klientów korporacyjnych, dołącz do grupy dla przedsiębiorców w mediach społecznościowych i zainicjuj dyskusję na temat interesujących cię obszarów.
Uwaga! Pamiętaj, że celem takiego postu ma być uzyskanie ważnych dla ciebie informacji, nie promocja czy sprzedaż swoich usług. Tego typu posty mogą zniechęcać odbiorców do uczestnictwa w dyskusji.
Jeśli interesuje cię dotarcie do Klientów indywidualnych z twojej okolicy, analogiczne działania możesz wykonać w grupach lub na forach dla mieszkańców, które funkcjonują niemal w każdym zakątku Polski.
Segmentacja rynku
Na podstawie wyników badań przeprowadzanych w poprzednich etapach możemy podzielić naszych potencjalnych Klientów na grupy o podobnych potrzebach. Takie grupy to tzw. segmenty rynku. Warto zwrócić uwagę na ich wielkość, potencjalny wzrost i dostępność.
Co istotne – nie musisz ograniczać się do jednego typu Klienta, do którego będziesz kierować przekaz w swoich mediach społecznościowych i komunikatach. Unikaj jednak stosowania jednej strategii do wszystkich, gdyż przekaz dla przedsiębiorców będzie znacząco różnił się od tego skierowanego do młodych rodziców.
Wybór grupy docelowej
Na tym etapie dokonujemy wyboru grupy docelowej, czyli segmentu rynku, który najlepiej odpowiada naszej ofercie. Warto przy tym kierować się kilkoma kryteriami, takimi jak wielkość grupy, dostępność, zgodność z misją i wartościami firmy oraz potencjał wzrostu.
Innymi słowy: dopiero w tym miejscu wskazujesz swojego idealnego Klienta.
Ostatnim krokiem, który regularnie omawiamy w naszych publikacjach marketingowych jest przygotowanie i przekazanie odpowiedniego przekazu marketingowego dla wybranej grupy docelowej. Nasz przekaz powinien odnosić się do potrzeb i oczekiwań naszych potencjalnych klientów, a jednocześnie odzwierciedlać cechy naszej oferty.
Ważne jest, aby nasz przekaz był jasny, zrozumiały i przyciągający uwagę. Możemy korzystać z różnych kanałów komunikacji, takich jak media społecznościowe, e-mail marketing, reklamy online czy tradycyjne media.
Warto również podkreślić, że proces wyboru grupy docelowej jest dynamiczny i wymaga stałego monitorowania i modyfikowania. Zmiany w preferencjach klientów, w konkurencji czy na rynku mogą wymagać dostosowania naszego przekazu i podejścia do grupy docelowej.
