AgnieszkaSam Walton powiedział, że w każdej firmie jest tylko jeden szef – Klient. On może zwolnić każdego, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej. W pracy agenta łatwo odnieść wrażenie, że jedynym czynnikiem, decydującym o zakupie jest cena. To spore uproszczenie. Gdyby tak było, wszyscy ludzie jeździliby samochodami z najniższej półki i jedliby wyroby czekoladopodobne. Jak zatem zerwać z konkurowaniem wyłącznie ceną?
Jakość ponad ceną
Jasne, wszyscy wiemy, że ubezpieczenia obowiązkowe mają zakres regulowany ustawą. A co z pakietem assistance, zniesieniem limitu holowania czy ubezpieczeniem szyb? Nawet przy tak podstawowej polisie możesz zaproponować Klientowi najwyższą jakość. Podobna zasada działa przy każdym rodzaju polisy. Zrób coś więcej niż standard – przeanalizuj szczegółowo zapisy OWU, znajdź niuanse, na które inni nie zwrócą uwagi. Podaj przykłady szkód, o których opowiadali twoi Klienci. Wyobraź sobie następujący dialog:
— Dzień dobry, ile kosztuje najtańsze OC dla działalności budowlanej?
— Jak rozumiem, nie ma znaczenia, jaki będzie zakres, akceptuje Pan wszystko?
— No…. nie. To chyba oczywiste.
A ty byś zaakceptował cokolwiek? No właśnie.
Możesz również spytać:
— A gdyby dwóch agentów, pracujących obok siebie oferowało identyczne ceny, to czym by się Pan kierował, wybierając jednego z nich?
Dzięki temu pytaniu dowiesz się, jakie czynniki – poza ceną – kierują decyzjami zakupowymi twojego rozmówcy. Nie sięgaj od razu po zniżkę, by zyskać zainteresowanie kontrahenta. To rozwiązanie jednorazowe. Za rok agent za rogiem zaoferuje niższą składkę i nie doczekasz się wznowienia polisy.
Konkuruj ponadprzeciętną wiedzą
To ponadczasowa rada. Nie osiadaj na laurach i stale się rozwijaj. Dla części osób brzmi to jak truizm, jednak pytania o to, czy lepiej zaproponować ubezpieczenie domu w X czy Y pojawiają się na forach bardzo często. Nie byłoby w tym nic zaskakującego, gdyby zadawali je Klienci, jednak agent powinien znać warunki umów, które porównuje. Jeśli ty sam w zestawieniu ofert ubezpieczycieli bazujesz głównie na cenie, nie oczekuj innej postawy od własnych Klientów. Kto miałby ją kształtować?
Jeśli wykażesz się dużą znajomością branży, w której działasz, zyskasz podwaliny do zbudowania bazy lojalnych kontrahentów, którzy docenią to, że w każdej chwili mogą wyjaśnić swoje wątpliwości i skonsultować zakres swojej polisy w odniesieniu do danej sytuacji. Dzięki rozmowie z tobą poznają nowe spojrzenie na ubezpieczenia. Wówczas cena schodzi na dalszy plan.
Wyjdź poza ubezpieczenia obowiązkowe
Przy ubezpieczeniach komunikacyjnych Klienci często kierują się ceną. Co zrobić jeśli nie są zainteresowani dodatkowymi pakietami i od progu pytają tylko o to, ile policzysz za Passata? Co jeśli otrzymujesz informację, że jesteś piątym agentem w mieście, którego dziś odwiedzili? Możesz wykonać kalkulację i poświęcić swój czas, licząc, że uda się sfinalizować spotkanie wystawieniem polisy. A może warto uznać, że dany typ klienta nie jest twoją grupą docelową? Może dobrym pomysłem będzie skierowanie swojej energii na pozyskanie kontrahentów, którzy rozumieją istotę umowy ubezpieczenia. Przy ubezpieczeniach majątkowych bądź życiowych najistotniejszy jest zakres polisy. Rozwijaj swoją działalność na tym polu, podczas gdy pozostali będą rywalizować o 50 zł niższą składkę.
Oczywiście samo pytanie o niższą cenę nie oznacza, że Klient za chwilę zapuka do kogoś innego. Negocjacje w sprzedaży to gra i naturalny jej element stanowią rozmowy o płatności. Najważniejsze jest to, by zaoferować znacznie więcej niż najniższą możliwą składkę. Co to może być? Więcej pomysłów znajdziesz w naszych kolejnych artykułach.
