AgnieszkaDbasz o relacje z dotychczasowymi Klientami. Za tobą szereg działań cross-sellingowych czy up-sellingowych, aż wreszcie planujesz pozyskać całkiem nowych Klientów. Być może w takim procesie spotykasz się z częstymi wśród Polaków obiekcjami. Które z nich najczęściej słyszą agenci ubezpieczeniowi? Jak sobie z nimi radzić? Jakie argumenty stosować? O tym przeczytasz w tej publikacji.
Płacenie składek
Jedną z głównych obaw, które mają Polacy, jest obawa przed płaceniem składek ubezpieczeniowych. Wielu ludzi uważa, że ubezpieczenia to jedynie strata pieniędzy i nie widzą natychmiastowej korzyści z takich wydatków. Jest to podejście, które można zrozumieć. Kupując wymarzony samochód czy zagraniczną wycieczkę mamy namacalny efekt wydanej sumy. W przypadku ubezpieczeń jest inaczej.
Warto przypomnieć Klientom, że składki ubezpieczeniowe to inwestycja w przyszłość i ochronę finansową w przypadku nieprzewidzianych wypadków. Punktem wyjścia powinny być przykłady sytuacji, które zobrazują, że zapłata składek rzędu kilkuset złotych to mały koszt w porównaniu z potencjalnymi stratami finansowymi, które mogą wyniknąć z nieubezpieczonego ryzyka.
Brak zaufania
Kolejną obawą Polaków jest brak zaufania do firm ubezpieczeniowych. Niektórzy obawiają się, że w razie zgłoszenia szkody, ubezpieczyciel będzie unikał wypłaty odszkodowania lub znajdzie powody, aby nie wypłacić pełnej sumy. W takim przypadku ważne jest wykazanie, że większość firm ubezpieczeniowych działa w sposób uczciwy i rzetelny, a decyzje ubezpieczycieli w znakomitej większości przypadków wynikają z Ogólnych Warunków Ubezpieczenia, które warto przeczytać przed zawarciem umowy. Dokładne zapoznanie się z zakresem polisy, udzielenie agentowi wszelkich niezbędnych informacji i zrozumienie tego, jaka jest funkcja ubezpieczeń, jest kluczem do budowania zaufania.
Edukuj obecnych i przyszłych Klientów najczęściej jak to możliwe. Wykaż różnicę między trwałym i długotrwałym uszczerbkiem na zdrowiu, przybliżaj to, jak działają polisy (a z pewnością nie działają już po szkodzie) i wyjaśniaj definicje, które najczęściej budzą wątpliwości. Tylko szeroko zakrojone działania edukacyjne spowodują trwałe zmiany w postrzeganiu branży.
“Mnie takie przypadki nie dotyczą”
Czy spotkałeś się z przekonaniem, że ubezpieczenia są niepotrzebne, ponieważ „mnie się nic nie stanie” czy “tyle lat płaciłem i nic z tego nie dostałem, więc mnie to nie dotyczy”? To myślenie jest zrozumiałe, ponieważ nikt z nas nie chce myśleć o negatywnych zdarzeniach, zwłaszcza w kontekście własnego życia. Niemniej jednak to pełne jest nieprzewidywalnych sytuacji, takich jak choroby, wypadki samochodowe czy utrata mienia w wyniku kradzieży. Posiadanie ubezpieczenia daje poczucie spokoju i pewności.
W takim przypadku warto postawić na komunikację opartą na faktach. Niemal każdy z nas zna kogoś, komu przytrafiło się coś, czego się nie spodziewał. Niefortunny upadek, zalanie przez sąsiada czy znacznie poważniejsze i bardziej długotrwałe w skutkach sytuacje zdrowotne. Czy sobie tego życzymy, czy nie – takie zdarzenia mogą przytrafić się każdemu z nas i warto w takim przypadku mieć pewność, że finanse nie będą jednym z wielu zmartwień, które przyniesie dana sytuacja.
“To skomplikowane”
Inną częstą obawą jest związana z zawiłościami językowymi i trudnościami w zrozumieniu umów ubezpieczeniowych. Niektórzy Polacy obawiają się, że umowy są napisane w taki sposób, że trudno jest je zrozumieć i znajdują się w nich ukryte pułapki.
W rozmowie z tą częścią Klientów warto podkreślić, że w ostatnich latach firmy ubezpieczeniowe zwiększyły wysiłki w celu uproszczenia swoich dokumentów i uczynienia ich bardziej czytelnymi i zrozumiałymi dla ubezpieczających. Ponadto jeśli ktoś obawia się skomplikowanych określeń, powinien podjąć współpracę z kompetentnym i doświadczonym agentem (czyli z Tobą!:)), który wyjaśni wszystkie istotne kwestie związane z umową.
“To zbyt drogie, nie stać mnie”
Wiele osób obawia się również wysokości składek ubezpieczeniowych i związanych z nimi kosztów. Dla osób, które dotąd się nie ubezpieczały, sumy ubezpieczenia rzędu 300-400 tysięcy złotych mogą kojarzyć się z ogromnymi składkami. W takim przypadku warto zaznaczyć, że koszt ubezpieczenia zależy od wielu czynników, takich jak rodzaj ubezpieczenia, nasze indywidualne potrzeby, a także nasze ryzyko związane ze zdrowiem czy działalnością Klienta. Aby zobrazować stosunek sumy ubezpieczenia do składki, możesz posłużyć się kilkoma przykładami polis, które wystawiłeś w ostatnich tygodniach. Nic nie działa tak dobrze jak konkrety.
Warto również polecić podjęcie współpracy z agentem ubezpieczeniowym zamiast poszukiwania polis we własnym zakresie. Doświadczona osoba pomoże znaleźć optymalne rozwiązanie dla naszych potrzeb z jednoczesnym poszanowaniem budżetu.
Gdy słyszysz wyżej wymienione obiekcje, zachowaj spokój. Takie twierdzenia nie są wymierzone w ciebie i twoją pracę. Obawy Polaków dotyczące ubezpieczeń często wynikają z nieznajomości tematu, braku zaufania lub złych doświadczeń własnych lub bliskich osób. Jedynym czynnikiem, który może wpłynąć na zmianę stanu rzeczy jest edukacja. Pojedynczy agent nie zmieni przekonania milionów osób, jednak z pewnością ma wpływ na najbliższe otoczenie i lokalną społeczność, a od czegoś warto zacząć. Zyska na tym każdy – zarówno ty, jak i Klient.
