Reguła Pareto – większa sprzedaż i sprawne zarządzanie czasem

Zasada Pareto, znana również jako reguła 80/20, jest jednym z najbardziej znanych i skutecznych narzędzi w zarządzaniu sprzedażą. Ta reguła wskazuje, że 80% wyników w sprzedaży pochodzi z 20% twoich działań lub od 1/5 Klientów. 

Reguła ta jest znana od ponad stu lat i została stworzona przez włoskiego ekonomistę Vilfredo Pareto. Jego badania wskazywały, że 80% ziemi we Włoszech należy do 20% ludności, co skłoniło go do analizy innych dziedzin życia i odkrycia, że podobne zjawiska zachodzą w różnych sferach działalności ludzkiej. Co istotne, proporcja 20/80 to jedynie przykład. Równie dobrze w twojej działalności może to być 40/60 bądź 30/70.

Jakie są korzyści wynikające ze stosowania zasady Pareto w sprzedaży?

• Koncentracja wysiłków na najlepszych Klientach.

 Zasada Pareto wskazuje na to, że skoncentrowanie się na kluczowych kontrahentach może być bardziej efektywne niż próba pozyskiwania jak większej liczby nowych, gdyż 20% tych pierwszych często generuje 80% przychodów twojego biura. Dlatego właśnie warto poświęcić czas i zasoby na utrzymanie dobrych relacji z nimi, aby zwiększyć swoje wyniki sprzedażowe.

• Optymalizacja działań

 Zasada Pareto pozwala zidentyfikować, które działania są najważniejsze dla osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Pozostałe aspekty działalności agencyjnej możesz delegować innym lub zautomatyzować w możliwie największym stopniu, np. używając Polisy w Chmurze, dzięki której z łatwością będziesz zarządzać swoim portfelem i raportami sprzedaży oraz kampaniami marketingowymi. 

• Zarządzanie czasem

 Reguła 80/20 pozwala na efektywne zarządzanie czasem. Jeśli zidentyfikujesz te 20% zadań, które zabierają ci 80% czasu, możesz zastanowić się, jak zoptymalizować swoją pracę i listę zadań tak, by nieco odwrócić te proporcje.

Od czego zacząć stosowanie reguły Pareto?

1. Przeprowadź analizę swoich klientów i zidentyfikuj tych, którzy przynoszą najwięcej przychodów. Skup się na utrzymaniu dobrych relacji z nimi, aby stworzyć solidną podstawę pod ewentualne poszukiwanie nowych kontrahentów. Często handlowcy stale poszukują nowych okazji do sprzedaży ubezpieczeń, zapominając o dotychczasowych Klientach i stałym dbaniu o ich pozytywne zaskakiwanie.
2. Określ 20% działań, które przynoszą najwięcej wyników. Aby ustalić, które aktywności w ramach twojej pracy przynoszą najlepsze efekty, przyjrzyj się temu, jak wygląda każdy twój dzień, tydzień czy miesiąc. Zastanów się, które zadania zajmują ci najwięcej czasu i oceń, jaki mają wpływ na sprzedaż. Następnie wykonaj działanie odwrotne – wybierz kilku kluczowych Klientów, których pozyskałeś w ostatnich tygodniach lub miesiącach i wskaż, które aktywności do tego doprowadziły. Taka analiza może być pomocna w przebudowie planu dnia i lepszym ustalaniu priorytetów. 
3. Skup się na wartości. Stawiaj na jakość, a nie na ilość. Dotyczy to zarówno wybierania sobie profilu Klienta, jak i aktywności w ramach strategii rozwoju firmy. Stosując regułę Pareto, możesz dojść do wniosku, że zamiast pozyskiwać 50 Klientów na ubezpieczenie przyczepki i tworzyć jeden post miesięcznie we wszystkich istniejących mediach społecznościowych, warto skupić się na pozyskaniu jednej firmy do kompleksowego programu ubezpieczenia mienia i publikować kilka treści tygodniowo w jednym miejscu. 
4. Dostosuj swoje działania do okoliczności. Zasada Pareto nie jest uniwersalnym prawem i może się różnić w zależności od sytuacji, dlatego ważne jest, aby zawsze dokonywać analizy i dostosowywać swoje strategie sprzedażowe do konkretnych okoliczności. Z pewnością łatwiej będzie stosować ją mając ugruntowaną pozycję w branży, niż w pierwszych tygodniach pracy agenta, gdy każda polisa jest na wagę złota.

Zasada Pareto w sprzedaży jest skutecznym narzędziem w zarządzaniu sprzedażą. Skupienie się na 20% najlepszych Klientów i działań w wielu przypadkach może przynieść większą wartość niż ciągłe poszukiwanie nowych okazji sprzedażowych. Choć nie będzie doskonałym rozwiązaniem dla portfela Klientów każdego agenta, może znaleźć zastosowanie w niektórych obszarach pracy takich jak zarządzanie czasem lub przygotowanie strategii rozwoju działalności.