4 typy Klientów – jak dopasować sprzedaż do rozmówcy

To, że każdy z nas jest inny powinno być sprawą oczywistą. Mamy różne charaktery, temperamenty i zwracamy uwagę na zupełnie inne rzeczy. Nie inaczej jest z Klientami. 

Znajomość różnych typów osobowości oraz pewna doza empatii sprawią, że twoja komunikacja z rozmówcami będzie efektywna. 

Dziś przyjrzymy się typologii Hipokratesa, która została uzupełniona o poszczególne kolory. 

Flegmatyk (zielony)

Flegmatycy są niezwykle ostrożni i pokojowo usposobieni. To osoby zdystansowane i nieco bierne, jednak warto docenić to, że są empatyczne i pomocne. Wolą słuchać niż mówić, dlatego zbadanie potrzeb takiego Klienta będzie dla Ciebie nie lada wyzwaniem. 

O czym należy pamiętać przy obsłudze takiej osoby?

  • Mając przed sobą kogoś powściągliwego możesz łatwo wpaść w słowotok i zapomnieć o tym, że pytania są kluczowym elementem procesu sprzedaży. Staraj się skupić na delikatnie zadawanych pytaniach otwartych tak, by rozmówca stopniowo udzielał ci informacji zwrotnych. 
  • Bądź uprzejmy, ale zachowuj dystans. Ten typ osobowości nie lubi dominujących sprzedawców. 
  • Flegmatycy bywają niezdecydowani. Pamiętaj o pytaniach precyzujących i zamykających sprzedaż.
  • Jeśli mu się narazisz, prawdopodobnie nie powie ci o tym, tylko po prostu pójdzie do konkurencji. 

Choleryk (czerwony)

Ten kolor doskonale opisuje osobowość takiego Klienta. To człowiek czynu – nie duma, nie analizuje – działa. Jest przekonany o swojej racji i zdecydowany, czasem jeszcze przed spotkaniem z tobą. 

Na co zwrócić uwagę w kontakcie z cholerykiem? 

  • Bądź opanowany. Choleryk nie przebiera w słowach. 
  • Bądź maksymalnie konkretny, unikaj tak zwanego lania wody.
  • Na wszelkie pytania odpowiadaj krótko i treściwie. 
  • Jeśli będzie chciał przejąć kontrolę nad rozmową, pozwól mu na to. 

Sangwinik (żółty)

Ten typ osobowości uwielbia być w centrum zainteresowania. Jest niezwykle otwarty i gadatliwy. To osoba beztroska i rozrywkowa. 

O czym warto pamiętać, poznając takiego Klienta?

  • Nie skupiaj się na zapisach OWU i tabelkach. Tylko zanudzisz takiego rozmówcę. 
  • Pozwól mu się wygadać. Dzięki temu bez większego wysiłku uzyskasz informacje niezbędne do dobrania odpowiedniej ochrony ubezpieczeniowej. 
  • Taka osoba często podejmuje decyzje pod wpływem impulsu, dlatego warto zadbać o pisemne lub potwierdzenie ustaleń. 
  • Unikaj zbyt formalnego tonu. Ten typ osobowości ceni sobie atmosferę spotkania. 
  • To wdzięczny Klient do budowania trwałych relacji. Warto o nie zadbać, bo sangwinik na pewno chętnie poleci cię swoim znajomym.  

Melancholik (niebieski)

Melancholicy są bardzo wrażliwymi i analitycznymi osobami. Są bardzo dokładni i sumienni. Klient-melancholik przywiązuje dużą wagę do szczegółów oraz ustaleń. 

Zwróć uwagę na następujące kwestie:

  • Unikaj potocznych sformułowań. Zadbaj o formalny ton. 
  • Wszelkie statystyki i liczby, a także niuanse zawarte w OWU powinny być głównym tematem rozmowy. 
  • Melancholicy często oddają się myśleniu, zatem obrazowanie poszczególnych zagadnień przykładami z życia będzie dużym atutem. 
  • Bądź świetnie przygotowany – wszelkie niedociągnięcia zostaną natychmiast zauważone. 
  • Bądź słowny. Jeśli obiecujesz przedstawienie ofert do środowego południa, pod żadnym pozorem nie przekraczaj tego terminu. 

By nie było tak łatwo, warto podkreślić, że wielu z nas łączy w sobie cechy dwóch lub więcej typów osobowości. Dobry agent z pewnością wyczuje oczekiwania danego Klienta i dostosuje proces sprzedaży do jego oczekiwań. Wymaga to jednak czasu i praktyki. 

Agnieszka

POBIERZ DARMOWY E-BOOK

Dołącz do grupy na Facebooku

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.