AgnieszkaTo, że każdy z nas jest inny powinno być sprawą oczywistą. Mamy różne charaktery, temperamenty i zwracamy uwagę na zupełnie inne rzeczy. Nie inaczej jest z Klientami.
Znajomość różnych typów osobowości oraz pewna doza empatii sprawią, że twoja komunikacja z rozmówcami będzie efektywna.
Dziś przyjrzymy się typologii Hipokratesa, która została uzupełniona o poszczególne kolory.
Flegmatyk (zielony)
Flegmatycy są niezwykle ostrożni i pokojowo usposobieni. To osoby zdystansowane i nieco bierne, jednak warto docenić to, że są empatyczne i pomocne. Wolą słuchać niż mówić, dlatego zbadanie potrzeb takiego Klienta będzie dla Ciebie nie lada wyzwaniem.
O czym należy pamiętać przy obsłudze takiej osoby?
- Mając przed sobą kogoś powściągliwego możesz łatwo wpaść w słowotok i zapomnieć o tym, że pytania są kluczowym elementem procesu sprzedaży. Staraj się skupić na delikatnie zadawanych pytaniach otwartych tak, by rozmówca stopniowo udzielał ci informacji zwrotnych.
- Bądź uprzejmy, ale zachowuj dystans. Ten typ osobowości nie lubi dominujących sprzedawców.
- Flegmatycy bywają niezdecydowani. Pamiętaj o pytaniach precyzujących i zamykających sprzedaż.
- Jeśli mu się narazisz, prawdopodobnie nie powie ci o tym, tylko po prostu pójdzie do konkurencji.
Choleryk (czerwony)
Ten kolor doskonale opisuje osobowość takiego Klienta. To człowiek czynu – nie duma, nie analizuje – działa. Jest przekonany o swojej racji i zdecydowany, czasem jeszcze przed spotkaniem z tobą.
Na co zwrócić uwagę w kontakcie z cholerykiem?
- Bądź opanowany. Choleryk nie przebiera w słowach.
- Bądź maksymalnie konkretny, unikaj tak zwanego lania wody.
- Na wszelkie pytania odpowiadaj krótko i treściwie.
- Jeśli będzie chciał przejąć kontrolę nad rozmową, pozwól mu na to.
Sangwinik (żółty)
Ten typ osobowości uwielbia być w centrum zainteresowania. Jest niezwykle otwarty i gadatliwy. To osoba beztroska i rozrywkowa.
O czym warto pamiętać, poznając takiego Klienta?
- Nie skupiaj się na zapisach OWU i tabelkach. Tylko zanudzisz takiego rozmówcę.
- Pozwól mu się wygadać. Dzięki temu bez większego wysiłku uzyskasz informacje niezbędne do dobrania odpowiedniej ochrony ubezpieczeniowej.
- Taka osoba często podejmuje decyzje pod wpływem impulsu, dlatego warto zadbać o pisemne lub potwierdzenie ustaleń.
- Unikaj zbyt formalnego tonu. Ten typ osobowości ceni sobie atmosferę spotkania.
- To wdzięczny Klient do budowania trwałych relacji. Warto o nie zadbać, bo sangwinik na pewno chętnie poleci cię swoim znajomym.
Melancholik (niebieski)
Melancholicy są bardzo wrażliwymi i analitycznymi osobami. Są bardzo dokładni i sumienni. Klient-melancholik przywiązuje dużą wagę do szczegółów oraz ustaleń.
Zwróć uwagę na następujące kwestie:
- Unikaj potocznych sformułowań. Zadbaj o formalny ton.
- Wszelkie statystyki i liczby, a także niuanse zawarte w OWU powinny być głównym tematem rozmowy.
- Melancholicy często oddają się myśleniu, zatem obrazowanie poszczególnych zagadnień przykładami z życia będzie dużym atutem.
- Bądź świetnie przygotowany – wszelkie niedociągnięcia zostaną natychmiast zauważone.
- Bądź słowny. Jeśli obiecujesz przedstawienie ofert do środowego południa, pod żadnym pozorem nie przekraczaj tego terminu.
By nie było tak łatwo, warto podkreślić, że wielu z nas łączy w sobie cechy dwóch lub więcej typów osobowości. Dobry agent z pewnością wyczuje oczekiwania danego Klienta i dostosuje proces sprzedaży do jego oczekiwań. Wymaga to jednak czasu i praktyki.
