AgnieszkaJeśli szukasz sposobów na zwiększenie poziomu sprzedaży ubezpieczeń, prawdopodobnie trafiłeś kiedyś na pojęcie social selling. To jedno z najbardziej długofalowych działań, na które składa się twoja marka osobista i społeczność, którą wokół siebie gromadzisz. Choć wymaga sporo czasu i zaangażowania, przynosi długotrwałe efekty. Zimne telefony i akwizycja (pamiętasz jeszcze te czasy?:)) to przeżytek. Czas na media społecznościowe!
Czym jest social selling
Najprościej rzecz ujmując, social selling to sprzedaż społecznościowa oparta na relacjach z Klientami, które budujesz w social mediach. Co istotne – nie chodzi o samo założenie strony na Facebooku czy konta na Linkedin a aktywne uczestnictwo w ramach wspomnianych portali. Nie chodzi tu także o tworzenie treści stricte sprzedażowych, a o budowanie wizerunku firmy bądź agenta. Dobrze przemyślana strategia sprawi, że będziesz pierwszą osobą, o której pomyśli twój odbiorca, który będzie poszukiwał dobrego ubezpieczenia na życie albo OC firmy.
Magia matematyki, czyli indeks social selling
LinkedIn umożliwia sprawdzenie swojego wskaźnika, który określa skuteczność naszych działań na tym portalu. Opiera się on na czterech obszarach:
- Wizerunek i marka osobista
- Jakość pozyskiwanych kontaktów
- Zaangażowanie w konwersacje
- Relacje budowane na LinkedIn
Sam indeks może stanowić jedynie punkt wyjścia i wskazówkę przy planowaniu kolejnych aktywności. Możesz stworzyć własne kryteria oceny tego, czy twoje działania przynoszą efekty w pożądanym stopniu.
Aby sprawdzić swój indeks skuteczności, kliknij tutaj.
Od czego zacząć?
Jeśli dotąd nie prowadziłeś żadnych działań sprzedażowych w mediach społecznościowych, zapewne zastanawiasz się, od czego zacząć. Jeśli mielibyśmy wskazać jedno działanie na początek, byłaby to analiza konkurencji i stworzenie notatek. Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Twitter… Cóż, jeśli na co dzień zajmujesz się analizą warunków ubezpieczenia i wsparciem Klientów w likwidacji szkód, nie ma możliwości, byś był aktywny w każdym z wymienionych miejsc, dlatego zacznij od 1-2 portali, np. LinkedIn i Facebooka. Wyszukaj najbardziej aktywnych agentów ubezpieczeniowych w Polsce i innych krajach. Zobacz, jak prowadzą swoje profile i czy są aktywni w sekcji komentarzy w publikacjach innych osób lub firm. Na pewno wyciągniesz własne wnioski, zarówno te, dotyczące tego, co działa, jak i tego, czego nie powinno się robić.
Social selling – dobre praktyki
Bądź aktywny u innych
Jeśli dopiero rozpoczynasz pisanie artykułów na temat ubezpieczeń, minie chwila, nim zbudujesz grono odbiorców twoich treści. To naturalne, dlatego warto działać dwutorowo. Jeśli umieszczasz artykuł raz w tygodniu, w pozostałe dni bądź aktywny na innych profilach. Komentarze zwiększają widoczność treści, więc twój udział w dyskusji na pewno zostanie doceniony przez autora. Niewykluczone, że postanowi ci się odwdzięczyć. Pamiętaj, aby twoje komentarze były merytoryczne i wnosiły coś do dyskusji. “Świetny artykuł” czy “Ciekawa publikacja” to nie najlepszy pomysł.
Regularność ponad wszystko
Jeśli zaczniesz szukać ciekawych profili i blogów o ubezpieczeniach, zapewne szybko dostrzeżesz, że spora część z nich zawiera zaledwie kilka wpisów dodanych kilka lat temu. Niestety, słomiany zapał dopada każdego, dlatego tak ważne jest planowanie publikacji i ich regularne tworzenie. Jeśli zaplanujesz, że nowy wpis na twoim blogu lub profilu społecznościowym pojawi się w każdy wtorek, uwzględnij czas potrzebny na jego stworzenie w swoim planie dnia w kalendarzu. W przeciwnym razie zawsze znajdzie się coś ważniejszego.
Dbaj o wartościowe kontakty
Staraj się tworzyć swoją sieć w przemyślany sposób. Lepiej mieć 100 wartościowych i aktywnych kontaktów niż 1000 przypadkowo dodanych osób, które nawet nie czytają tego, co publikujesz. Warto przemyśleć to już na początku swoich działań, by po kilku latach nie musieć rewolucjonizować listy „znajomości”. Lepiej budować ją nieco dłużej, ale w oparciu o tych, których interesują publikowane przez ciebie treści.
Unikaj błędów
Najlepiej uczymy się na błędach, jednak dobrze zacząć od unikania tych, które popełnili już inni. Oto kilka z nich:
- Nasze motto, które znasz z niemal każdej publikacji: nie sprzedawaj! Staraj się, aby przeważająca większość twoich publikacji dawała realną wartość ich odbiorcom. Treści sprzedażowe powinny pojawiać się raz na jakiś czas.
- Unikaj akwizycji. Nie ma nic bardziej irytującego od dziesiątek wiadomości dziennie, które są wysyłane na zasadzie “kopiuj-wklej”, często nawet z błędnym imieniem lub zwrotem “Szanowny Panie” do kobiety. Stosując takie praktyki, osiągniesz efekt odwrotny od zamierzonego.
- Dbaj o kontakt z odbiorcami. Odpowiadaj na pytania, dziękuj za głos w dyskusji. Sama publikacja treści to nie wszystko.
- Nie kopiuj tych samych postów do różnych mediów społecznościowych. Dbaj o różnorodność, ponieważ te same osoby mogą obserwować cię w kilku miejscach.
- Zbyt długie treści. Te nie zawsze są błędem samym w sobie, jednak może okazać się, że zniechęcają odbiorców. Obserwuj, jakie teksty są czytane najchętniej i dostosuj do tego objętość treści.
Choć działania w ramach sprzedaży społecznościowej odbywają się głównie wirtualnie, korzyści z nich płynące są jak najbardziej realne. Nawiązanie kontaktu w sieci może skutkować spotkaniem i podjęciem współpracy opartej na osobistych kontaktach. Czy możemy zatem powiedzieć, że taka ścieżka sprzedażowa jest w dzisiejszych czasach jedyną słuszną? W żadnym wypadku! Nie ma jednej, gotowej recepty na lepszy przypis, ale zawsze warto testować rozmaite rozwiązania, aby znaleźć to, które współgra z twoim stylem pracy i podejściem do Klientów.
