Jak uzyskiwać rekomendacje? 

Nie od dziś wiadomo, że rekomendacje to najtańszy i najprostszy sposób na zwiększenie sprzedaży. Najlepszą reklamą twojej działalności jest zadowolony Klient, a jego dobre słowo w prosty sposób zapewni ci kolejnych kontrahentów. Jak zatem skutecznie prosić o polecenia? 

Po prostu o nie poproś

Wielu sprzedawców zakłada, że Klient zadowolony z obsługi na pewno poleci ich rodzinie i znajomym. Tymczasem chętniej mówimy o nieprzyjemnych sytuacjach i doświadczeniach, opisując je w internecie lub podczas spotkań. Klient nie wie, że chciałbyś być polecony, jeśli mu tego nie powiesz. Na początku możesz odczuwać dyskomfort, ale po kilku razach na pewno wejdzie ci to w nawyk. 

O czym pamiętać, prosząc o polecenie?

• poproś o to po zamknięciu sprzedaży, nie w jej trakcie
• nie zrażaj się, jeśli usłyszysz odmowę
• ponawiaj prośbę o polecenie – raz to za mało
• postaraj się uzyskać kontakt do osoby, której jesteś polecany
• określ, komu chcesz być polecony
• unikaj ogólników takich jak “Proszę o mnie pamiętać, gdyby ktoś ze znajomych…”

Zadbaj o podstawy

Pytanie o rekomendację nie ma sensu, jeśli nie inwestujesz w ciągłe zwiększanie swoich kompetencji i wiedzy. Polecając cię, Klient stawia na szali własną reputację i powinieneś mieć tego świadomość. 

Nim poprosisz o rekomendację – daj realną wartość w postaci obsługi na najwyższym poziomie i odpowiedzi na potrzeby Klienta. 

Prośba o polecenia w praktyce

Spytaj Klienta o to, czy jest zadowolony z dotychczasowej współpracy. To dobry wstęp do prośby o polecenie. Zadawaj konkretne pytania:

• Kto z Pana znajomych również ma dzieci w wieku szkolnym? (ubezpieczenie NNW)
• Ilu Pani znajomych również niedawno przyjechało do Polski? (koszty leczenia cudzoziemców)
• Czy zna Pan kogoś, kto również prowadzi firmę i byłby zainteresowany kompleksowym programem, który wprowadziliśmy u Pana? 

Największą szansę na pozytywny odbiór masz wówczas, gdy zostaniesz przedstawiony. Możesz zaproponować, aby Klient napisał maila do znajomego, a Ciebie umieścił w kopii bądź zapowiedział Twój telefon i cel rozmowy. To znacznie ociepli kontakt.

Jeśli dojdzie do rozmowy lub spotkania z poleconą osobą – nie zapomnij o podziękowaniu za polecenie! To sprawi, że Klient dostrzeże, że ma realny wpływ na twoją działalność. 

Najtrudniejsze w prośbie o polecenia jest pozbycie się nieprawdziwych przekonań takich jak to, że jest to zachowanie nachalne. Jeśli poprosisz o to w naturalny sposób, na pewno nie zostaniesz źle odebrany, a wprowadzenie tego działania do codziennej pracy przyniesie wymierne efekty. Jednak nic nie zadzieje się samo, więc chwyć za telefon i działaj.