AgnieszkaSprzedaż to tak szeroka dziedzina, że składa się na nią wiele obszarów, w których agenci mogą rozwijać swoje kompetencje i umiejętności. Jednym z najszerszych jest psychologia. Praca agenta – poza merytorycznym przygotowaniem umowy ubezpieczenia – polega głównie na kontakcie z drugim człowiekiem, konieczności dostosowania do niego swojego języka i komunikacji, a także skutecznym rozwiewaniu obaw i obiekcji. W tej publikacji przyjrzymy się kilku istotnym pojęciom z obszaru psychologii, które warto znać i uwzględniać w codziennej pracy.
Społeczny dowód słuszności
Społeczny dowód słuszności to jedno z najistotniejszych pojęć przydatnych w sprzedaży ubezpieczeń. Opiera się ono na przekonaniu, że jeśli inni ludzie już zakupili ubezpieczenie i korzystają z niego, to musi to być dobra decyzja. W szerszym kontekście społeczny dowód słuszności może wpływać pozytywnie na świadomość Polaków w zakresie konieczności dbania o swoje życie i mienie. Jak zatem możesz wykorzystać tę zasadę w swojej pracy?
Referencje i opinie klientów
Udostępnianie opinii zadowolonych Klientów, którzy już z tobą pracują, pomoże budować zaufanie i skłonić do kontaktu tych, którzy poszukują agenta ubezpieczeniowego. Takie referencje możesz umieszczać regularnie w postaci postów w swoich mediach społecznościowych lub na stronie internetowej w postaci slajdów lub specjalnej sekcji “Opinie Klientów”. O tym, jak je pozyskiwać, przeczytasz w tej publikacji.
Możesz także umieszczać na swoich profilach krótkie podsumowania roku, kwartału czy danego miesiąca, wskazując, ilu nowych Klientów zaufało twojej firmie lub jaki procent szkód zakończył się pozytywnie dla poszkodowanych w ciągu ustawowych 30 dni.
Case study
Case study czyli studium przypadku to konkretne przykłady tego, jak w praktyce działa dany rodzaj polisy. Opowiadanie historii dotychczasowych Klientów bądź analizowanie informacji o medialnych szkodach znacznie lepiej działają na wyobraźnię, niż teoria zapisana w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia. Pamiętaj, aby nie podawać istotnych szczegółów zdarzeń, dotyczących twoich Klientów lub zapytaj o zgodę na publikację.
Zasada ograniczonego wyboru
Klient, który dotąd nie interesował się ubezpieczeniami, może poczuć się przytłoczony, jeśli zaproponujesz mu obszerne zestawienie pięciu propozycji wraz ze szczegółowym opisem każdej z nich pod kątem zakresu i wyłączeń. Przeanalizuj oferty we własnym zakresie i przedstaw do wyboru 2 lub 3 wraz z podsumowaniem za i przeciw każdej z nich. Dzięki temu Klient nie będzie zdezorientowany mnogością informacji i nie odłoży decyzji na wieczne nigdy. Jeśli wysyłasz oferty mailowo, dobrym pomysłem będą dwa pliki (oczywiście poza tymi, które są obowiązkowe) – jeden ze skróconym porównaniem ofert i rekomendacją oraz drugi, bardziej szczegółowy.
Odniesienie do wartości
Każdy z nas, niezależnie od tego, czy jesteśmy tego świadomi czy też nie, kieruje się w życiu określonymi wartościami. Według badań przeprowadzonych w 2015 r. przez GUS 89% Polaków deklaruje, że zdrowie jest dla nich jedną z najważniejszych wartości, zaś dla 66% jest ona na pierwszym miejscu. Wysoko w tej hierarchii znajdują się także rodzina i pieniądze oraz praca zawodowa, a każda z tych wartości jest mocno powiązana z posiadaniem ubezpieczenia. W kontekście własnego zdrowia i zabezpieczenia rodziny niezbędna jest polisa na życie, w przypadku pracy zawodowej ubezpieczenie utraty dochodu, zaś aspekt finansowy dotyczy właściwie każdego rodzaju polisy.
Odwołuj się do wartości, gdy tworzysz komunikaty marketingowe i rozmawiasz z Klientami w cztery oczy. Wielu z nas zależy na spójności tego, co o sobie myślimy i naszych codziennych wyborów.
Zasada wzajemności
Ta reguła mówi o tym, że jako ludzie lubimy odwzajemniać to, co otrzymaliśmy od innych. To właśnie dlatego tak wiele firm oferuje pendrive’y, smycze czy kubki i inne gratisy ze swoim logotypem. Nie musisz traktować jej dosłownie. Czasem regułę tę można wykorzystać, wyświadczając innym przysługę, która nie sprawia ci problemu. Może to być skserowanie/wydrukowanie komuś ważnego dokumentu, wysłanie wypowiedzenia, ubezpieczenie przyczepki etc. Oczywiście sam decydujesz, na ile podobnych przysług możesz i chcesz sobie pozwolić.
To tylko kilka z wielu reguł psychologicznych, które mają zastosowanie w świecie sprzedaży. Z pewnością będziemy do nich wracać w kolejnych publikacjach. Pamiętaj, że każda z nich powinna być dostosowana do specyfiki twojej działalności i długofalowej strategii komunikacji.
