AgnieszkaJeśli pracujesz w multiagencji i masz swojej ofercie wiele towarzystw ubezpieczeniowych, zapewne wiesz, że trudno konkurować wyłącznie rodzajem sprzedawanych polis. Proponowanie coraz to niższych składek również nie sprawdzi się na dłuższą metę. Jak zatem przekonać do siebie Klienta w czasach rosnącej konkurencji, która dotyczy zarówno działań stacjonarnych, jak i tych on-line? W tej publikacji nie podamy ci kilku argumentów i zwrotów, które sprawią, że rozmówca powie TAK. Będzie to zbiór drobnych działań, które razem przełożą się na duże efekty. Poznaj trzy kroki, dzięki którym przekonasz do siebie ludzi.
Daj się poznać
Najchętniej kupujemy od tych, których znamy i lubimy. Do sympatii przejdziemy w kolejnym kroku. Na początku skupimy się na tym, jak dać się poznać Klientom. Jeśli chcesz pokazać ludziom to, co robisz i przekonać ich, że świetnie się na tym znasz, potrzebujesz strategii. Nie wystarczy publikacja artykułu raz w miesiącu. Efekty dadzą tylko regularne i częste działania. Jeśli masz niewiele czasu, możesz postawić na te drobniejsze aktywności, by później poszerzyć je o pozostałe elementy.
Zacznij od znalezienia grup, portali i dyskusji, w których biorą udział twoi potencjalni Klienci. Rozpoczynaj każdy dzień od zostawienia merytorycznego komentarza i podzielenia się wiedzą. Jeśli posiadasz fanpage, możesz posłużyć się profilem firmowym, dzięki czemu osoby, chcące się z tobą skontaktować, otrzymają bezpośredni namiar.
Kolejnym etapem będzie tworzenie własnych publikacji. Jeśli dopiero raczkujesz, zacznij od prostych form takich posty na Linkedin czy Twitterze, a następnie przejdź do własnego bloga bądź kanału na Youtube i nagrań wideo.
Pamiętaj także o działaniach poza internetem. Możesz stworzyć materiały edukacyjne i umieścić je na stoisku zaprzyjaźnionej firmy na targach branżowych dla rodziców, uczęszczać na spotkania networkingowe lub zaproponować współpracę firmie, która działa w ciekawej niszy.
Pozwól się polubić
Pierwszy etap przekonywania do siebie otoczenia masz już za sobą – potencjalny Klient dowiedział się o twoim istnieniu. Czas na zyskanie jego sympatii. W gruncie rzeczy nie jest to skomplikowany proces. Uśmiech zawsze będzie dobrym początkiem, a pielęgnowanie w sobie umiejętności aktywnego słuchania rozmówcy i zadawania pytań precyzujących na pewno przysporzy ci jego sympatii.
Gdy Klient pierwszy raz spotyka się ze światem ubezpieczeń, może być nieco zagubiony w mnogości ryzyk, wyłączeń i pojęć. Franszyza redukcyjna, integralna, wartość rzeczywista, odtworzeniowa… Dobry agent stanowi nieocenione wsparcie w wyjaśnianiu poszczególnych elementów ochrony.
Jeśli zaś zdarzy ci się potknięcie, zrób wszystko, aby wyjść z sytuacji z twarzą. Przyznaj się do błędu, stań po stronie Klienta i w żadnym wypadku nie przerzucaj odpowiedzialności na pogodę, otoczenie lub kolegę z biurka obok. 🙂
Zdobywaj zaufanie
Kiedy już zyskasz sympatię, czas na zaufanie. To największa wartość w budowaniu relacji z Klientami. Nie tak prosto zyskać czyjeś zaufanie, ale istnieje wiele drobnych rzeczy, które je budują. Podczas pierwszych rozmów i ustaleń, dotrzymuj danego słowa. Jeśli obiecujesz, że wyślesz maila podsumowującego we wtorek, to wyślij go właśnie tego dnia. Nie w środę lub piątek. Gdy wiesz, że masz w pracy intensywny okres, nie obiecuj nic na wyrost.
Jeśli Klient zwróci ci uwagę na dany element współpracy, nie obrażaj się. Po prostu wyciągnij wnioski i postaraj się zatrzeć złe wrażenie.
Na zaufanie wpływają także referencje twoich dotychczasowych kontrahentów i transparentność, ale także aspekty nieco bardziej techniczne. Nazwa firmy, z która współpracujesz, adres siedziby czy oddziału, a także adres mailowy w profesjonalnej domenie to drobne, a bardzo potrzebne elementy, na które wielu Klientów zwraca uwagę. Strona internetowa powinna posiadać certyfikat SSL, a także prosty adres z końcówką .pl.
Czasem wydaje się nam, że pozyskanie Klientów to żmudny i niełatwy proces, wymagający czasu i odrobiny magicznej wiedzy. Po części tak jest, jednak bardzo często wystarczy skupić się na drobnych, regularnych działaniach, które w połączeniu ze sobą złożą się na satysfakcjonujące efekty.
