Piłka nożna i sprzedaż: 4 lekcje dla agentów.

Transfery zawodników grających w piłkę nożną i stawki ich kontraktów od lat budzą ogromne emocje wśród obserwatorów. To pierwsze skojarzenie, gdy pomyślimy o tym, co mają wspólnego futbol i sprzedaż. Tymczasem ten popularny sport może dać nam sporo lekcji sprzedażowych, nawet jeśli na co dzień jedynie oglądamy go na ekranach telewizorów. Jak zatem wykorzystać kibicowanie w codziennej pracy? Oto 4 lekcje dla agentów ubezpieczeniowych.  

Strategia to podstawa

Przed wyjściem na boisko i rozpoczęciem 90-minutowej rozgrywki warto ustalić strategię. Wynik meczu, który widzimy na ekranie telewizora jest – podobnie jak miesięczny przypis – sumą wielu zakulisowych aktywności. Jeśli spojrzysz na to w ten sposób, możesz zbliżyć swoje comiesięczne wyniki do tych oczekiwanych. Oto działania, którymi warto zainspirować się w sprzedaży ubezpieczeń. 

• Obejrzyj mecze przeciwnika. Na innych uczestników rynku ubezpieczeń możemy spojrzeć jak na konkurentów bądź na podmioty, które ostatecznie grają z nami do tej samej bramki, w której znajduje się wzrost świadomości ubezpieczeniowej Polaków i uznanie ceny polisy za efekt dobrego zakresu i wysokich sum ubezpieczenia. Warto czerpać od innych dobre wzorce i adaptować je do swojej działalności. Dobrym przykładem są nielubiane przez agentów porównywarki ubezpieczeń. Zastanów się, co sprawia, że tak wiele osób korzysta z podobnych stron. Być może jest to możliwość zawarcia umowy bez wychodzenia z domu, wygoda albo coś, co firmy komunikują w swoich przekazach marketingowych. Które z tych zalet możesz wdrożyć do swojej firmy?
• Nie trzymaj się kurczowo pierwotnych założeń. Plan i jego składowe na szczęście nie są cyrografem, który podpisujesz na zawsze. Jeśli warunki ulegną zmianie, także strategia powinna ulec modyfikacji. Podobnie jak trener drużyny piłkarskiej, możesz zawnioskować o przerwę i spróbować czegoś innego niż zakładał pierwotny plan. W przeciwieństwie do meczu piłki nożnej, twój czas do namysłu może wynosić znacznie więcej niż kilka minut. Gdy widzisz, że oczekiwania Klientów się zmieniają, a pierwsze skrzypce zaczyna grać cyfryzacja, nie trwaj na siłę przy dotychczasowych rozwiązaniach. 

Trening czyni cuda

Czy można przebiec kilkanaście kilometrów po boisku podczas zaledwie jednego meczu bez uprzedniego treningu kondycyjnego i wytrzymałościowego? Czy Złotą Piłkę otrzymuje się już w swoim pierwszym sezonie w nowej roli? Raczej nie.

Podobnie wygląda rozwijanie swoich kompetencji sprzedażowych. Pierwsze telefony i propozycje spotkań w większości przypadków nie będą dobrym przykładem, który warto pokazać na szkoleniach ze sprzedaży ubezpieczeń. Jeśli na samą myśl o wykonywaniu tzw. zimnych telefonów robi ci się słabo, wybierz działania, które mogą skutkować znacznie lepszym efektem przy mniejszym uczuciu dyskomfortu.

Dobrym pomysłem jest zaplanowanie kilku tygodni cross-sellingu w oparciu o obecną bazę twoich Klientów. Ponieważ z tą grupą masz w większości już istniejące relacje, będzie ci znacznie łatwiej przeprowadzać rozmowy i zweryfikować dotychczasową wiedzę teoretyczną na temat budowania argumentacji, odpowiedzi na rozmaite obiekcje, a także odkrywania rzeczywistych potrzeb twojego rozmówcy. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.

Nie graj sam

Robert Lewandowski, Neymar, Cristiano Ronaldo czy Leo Messi to gwiazdy każdej drużyny, w której grają. Napastnik to ktoś, kto zazwyczaj oddaje celne strzały i stanowi filar zespołu. Nie sposób nie zauważyć, że mimo wszystko nie gra on sam. Aby zdobyć zwycięski punkt, potrzebuje wsparcia drużyny: pomocników i obrońców. Gra zespołowa może dotyczyć ról w zespole, jeśli w twojej firmie pracuje kilka-kilkanaście osób, ale także z powodzeniem sprawdzi się, jeśli prowadzisz działalność sam. Delegowanie zadań, szukanie wsparcia i automatyzowanie to uniwersalne pomysły. Oto przykłady takich działań:

• Delegowanie zadań czy zlecanie całych projektów nie musi odbywać się jedynie w ramach zespołu. Zastanów się nad tym, jakie elementy twojej działalności wymagają twojego udziału, a jakie niekoniecznie. Jeśli masz możliwość, zleć marketing lub tworzenie treści specjalistom tak, by twoja strona internetowa czy media społecznościowe żyły na co dzień, a nie tylko od święta. 
• Nie chodź na piechotę, automatyzuj. Zamiast prowadzić notes czy plik Excel skorzystaj z automatycznych raportów generowanych w Polisie w Chmurze. Wykorzystaj narzędzie do zarządzania swoją bazą Klientów, historii kontaktów z nimi, informacji, które uzyskujesz podczas rozmów oraz spisu posiadanych przez nich polis. Eksportuj raporty, zamiast pilnować wszystkiego w pojedynkę. Integruj kalendarz kończących się polis z pozostałymi zadaniami zapisanymi w kalendarzu Google czy Outlook. Wszelkie funkcje Polisy w Chmurze i całkowicie darmowe 2 tygodnie testów znajdziesz tutaj.
• Podobnie jak piłkarze na boisku, komunikuj się z otoczeniem. Nawet najpiękniejsze podanie nic nie da, jeśli napastnik będzie po przeciwnej do lecącej piłki stronie boiska. Upewniaj się, że każdy członek zespołu wie, jak wykonać powierzone mu zadanie, a ewentualni podwykonawcy znają misję i wartości, którymi kierujesz się w swojej firmie. W przeciwnym razie może zdarzyć się, że jako agent, unikający ryzyk nazwanych i taki, który kładzie nacisk na szeroki zakres ubezpieczenia, otrzymasz komunikację opartą na haśle: “Najtaniej w okolicy. Oszczędź aż 300 zł i wybierz mnie”. 🙂

Wykorzystuj szanse, ale nie nadużywaj trików

Niezależnie od tego, czy masz przed sobą początkującego zawodnika, czy żywą legendę futbolu, cel jest jeden – próba zdobycia bramki. Zawarcie polisy to cel nadrzędny. Jeśli jesteś doskonale przygotowany merytorycznie, nic nie stoi na przeszkodzie, aby zaproponować współpracę wielkiemu przedsiębiorstwu. Najgorsze, co może się stać, to niecelny strzał bądź aut. 

Jeśli masz jasno zdefiniowany cel, staraj się, aby stanowił on priorytet w twojej codziennej pracy. Podobnie jak na boisku – zbyt wiele trików i kiwania może spowodować utratę piłki bądź zmarnowanie cennych minut meczu. Zamiast poświęcać na nie czas, skup się przede wszystkim na tym, co prowadzi do zwiększenia liczby Klientów bądź miesięcznego przypisu. Inne elementy automatyzuj lub zlecaj. 

Nie łap kilkunastu srok za ogon, nie próbuj po trochu z każdego pomysłu – 90 minut to jednocześnie dużo i bardzo niewiele. 

Niezależnie od tego, czy jesteś fanem futbolu, czy unikasz jego oglądania, na pewno słyszałeś o czołowych sportowcach tej dyscypliny sportu. Nie sposób nie przyznać, że ich determinacja, upór i ogrom dyscypliny to coś godnego podziwu. Jedno jest pewne: zarówno w przypadku piłki nożnej, jak i sprzedaży ubezpieczeń, uzyskanie tytułu mistrza świata wymaga wytrwałości, pokory i czasu potrzebnego na rozegranie kilku spotkań. Ciesz się każdym meczem, niezależnie od jego wyniku. Powodzenia!