Dlaczego Klienci się u Ciebie nie ubezpieczają? Poznaj 6 powodów

Mamy nadzieję, że utrata dotychczasowych Klientów zdarza ci się niezwykle rzadko. Warto dbać o dotychczasowe relacje i doceniać to, że utrzymanie Klienta jest znacznie tańsze i mniej wymagające niż pozyskanie nowego. Czasem jednak spotykasz się z kimś wstępnie zainteresowanym i finalnie nie dochodzi do zawarcia polisy. O niektórych rezygnacjach nie wiesz, ponieważ odbywają się one bez twojego udziału – odbiorca trafia na twoją stronę lub fanpage i nie decyduje się na podjęcie współpracy. Powodów może być wiele, a w tej publikacji przedstawimy kilka z nich. 

Celujesz do wszystkich

Pewnie znasz powiedzenie, że jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Podobnie jest z komunikatami, które kierujesz do swoich odbiorców. Jeśli nie kierujesz swoich postów do uprzednio stworzonej persony, a jednocześnie do każdego Klienta w biurze podchodzisz tak samo, część nie podejmie współpracy. Pisząc o identycznym podejściu do wszystkich osób, odwiedzających twoje biuro, nie mamy oczywiście na myśli uprzejmości i zaangażowania, a dopasowanie języka i argumentów do typu osobowości. 

Nie odpowiadasz na obiekcje

Wśród wielu osób pokutują przekonania, że rynek ubezpieczeń to wyłącznie polisy obowiązkowe. Pozostałe mają na celu dać zarobek agentowi i ubezpieczycielowi, który finalnie nie wypłaci odszkodowania z powodu “kruczków”. Inni uważają, że dwukrotne zwiększenie sumy gwarancyjnej jest niepotrzebne. Są także Klienci, którzy przy ubezpieczeniu na życie pytają tylko o ryzyka rodzinne. Jeśli zbagatelizujesz ich obiekcje lub nie odpowiesz na nie w przekonujący sposób, możesz usłyszeć: “To ja się jeszcze zastanowię”. 

Nie słuchasz

Umiejętność słuchania rozmówcy to jedna z najważniejszych kompetencji sprzedażowych. Ciągłe mówienie, prezentowanie i opowiadanie o licznych korzyściach polisy to przeszłość. Coraz częściej słusznie podkreśla się to, że Klient powinien mówić zdecydowanie więcej niż ty. Dzięki temu poznasz dokładnie jego potrzeby, obawy i założenia na temat ubezpieczeń. Często w pierwszych minutach rozmowy słyszymy jedynie strzępki informacji, które wyłącznie po dobrze przeprowadzonej rozmowie składają się w całość, pozwalającą na przygotowanie dobrze skonstruowanej ochrony. 

Nie dajesz żadnej wartości

“Jak to? Przecież przygotowuję polisy, dbając o każdy szczegół!” W to nie wątpimy. Mamy na myśli twoje miejsca w sieci. Aby odbiorca chciał zaglądać na twojego bloga lub fanpage, musi znaleźć tam realną wartość. Może to być praktyczna wiedza z zakresu szkód, informacje o zmianach przepisów lub przystępne wyjaśnienie różnych zagadnień, o które najczęściej pytają Klienci. Niestety, w praktyce większość komunikatów to treści sprzedażowe. Kup polisę, ubezpiecz wakacyjny wyjazd, a gdy wrócisz, nie zapomnij kupić NNW dla swojego dziecka. Postaraj się spojrzeć na takie posty okiem odbiorcy, który trafia na nie, scrollując swoją tablicę. Czy są one ciekawe? Czy angażują i zachęcają do dyskusji? I wreszcie – jaką dają wartość?

Klient nic o tobie nie wie 

Nie masz żadnych opinii w wyszukiwarce, konta na Linkedin, strony na facebooku, a nawet strony internetowej. Nie można zweryfikować informacji na temat twojej pracy, bo po prostu ich nie ma. Lubimy korzystać z poleceń, a jeśli nie znamy dobrego agenta, z którym współpracują bliskie nam osoby, korzystamy z internetu. To właśnie dlatego tak często podkreślamy konieczność stworzenia swojego miejsca w sieci. Poproś dotychczasowych Klientów o rekomendacje, które umieścisz na stronie bądź o to, by napisali kilka słów przy Twojej wizytówce Google. To nic nie kosztuje, a buduje zaufanie potencjalnych odbiorców. 

Za bardzo chcesz

Ktoś zgodził się na spotkanie z tobą lub przyszedł do biura. Postanawiasz, że ta wizyta skończy się wystawieniem polisy. Na każdą obiekcję odpowiadasz z prędkością światła, a argumenty wypadają z rękawa jeden za drugim. “Składka jest wysoka? Proszę sobie wyobrazić, ile musiałby Pan zapłacić za leczenie nowotworu za granicą. To jak, podpisujemy umowę?”. Kiedy próbujesz sfinalizować sprzedaż w nieodpowiednim momencie, Klient może poczuć się przytłoczony. Może też uznać, że jesteś nachalny i nie zależy ci na tym, by polisa odpowiadała jego oczekiwaniom, a na tym, by uzyskać prowizję. Wywołanie takiego wrażenia to przepis na utratę zainteresowania.

To tylko kilka przykładów, które możesz wykorzystać w budowaniu strategii pozyskiwania Klientów. Wiele innych zapewne napisze życie, dlatego jeśli masz możliwość, zawsze proś o informację zwrotną. Gdy Klient wyzna, że ubezpieczył się u kogoś innego, dopytaj, jaki był powód i co możesz usprawnić w przyszłości. Negatywna ocena naszej pracy nie jest niczym przyjemnym, ale wyciągnięcie wniosków i zmiana niektórych aspektów obsługi na pewno da ci wiele korzyści, które przyćmią tę chwilę dyskomfortu.